德萊寶廚衛(wèi)吊頂終端銷售的奧秘

在集成吊頂行業(yè)快速增長和市場繁榮景象的背后，是一批批勇于創(chuàng)新，追求卓越的企業(yè)在默默奉獻(xiàn)。他們在創(chuàng)造奇跡，積聚財(cái)富的同時(shí)，也化身成托起集成吊頂產(chǎn)業(yè)的根根支柱。這些優(yōu)秀企業(yè)紛紛崛起，最終匯聚成集成吊頂行業(yè)未來發(fā)展的希望與出路。

近日，2010年德萊寶集成吊頂全國經(jīng)銷商峰會在嘉興奧林匹克大酒店召開，在本次大會上，德萊寶公司與全國經(jīng)銷商所表現(xiàn)出來的精神讓人為之振奮。在德萊寶公司的帶領(lǐng)之下，全國經(jīng)銷商合心聚力，對公司各方面的政策制度給予積極認(rèn)可與支持，并且在終端銷售上充分發(fā)揮自我創(chuàng)新精神，讓德萊寶在終端銷售上斬獲連連。在經(jīng)銷商峰會上，本網(wǎng)記者對幾位優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了現(xiàn)場采訪，逐漸為我們揭開了德萊寶生意的奧秘所在。

德萊寶公司在經(jīng)銷商心中最重的一個(gè)字就是品牌中的第一個(gè)字——“德”，“德”在中國文化中占有非常重要的位置。“如果說是苦干實(shí)干巧干的德萊寶人構(gòu)筑了德萊寶的框架，那么文化則是德萊寶的魂。”德萊寶公司的企業(yè)文化中如此寫道，而經(jīng)銷商也對此深表贊同。“第一是品牌，第二是產(chǎn)品的品質(zhì)，第三是企業(yè)的老板做人的一些原則，這是我選擇德萊寶集成吊頂?shù)闹匾颉?rdquo;河北保定地區(qū)的經(jīng)銷商王征先生在接受本網(wǎng)采訪時(shí)就為何加盟德萊寶集成吊頂如此回答。

江蘇江都地區(qū)的解大楹也認(rèn)為：“德萊寶的業(yè)務(wù)員很敬業(yè)，讓人感覺整個(gè)公司的操作模式很規(guī)范”。而德萊寶福建龍巖地區(qū)的廖海伸對當(dāng)時(shí)考察市場時(shí)去德萊寶公司，德萊寶公司的徐經(jīng)理對他說的一句話一直記憶猶新：“您那么遠(yuǎn)出來趟不容易，我旁邊還有很多品牌您都可以去考察下。”廖海伸認(rèn)為這句話就體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)家的素質(zhì)，不怕經(jīng)銷商選擇其他品牌，體現(xiàn)了對自己公司的信心。這也形成了他的主要銷售理念：做好生意，首先學(xué)會做人，而不是去攻擊別人。

五心服務(wù)，服務(wù)到心

德萊寶除了提出如此細(xì)致的服務(wù)規(guī)范之外，公司對經(jīng)銷商在執(zhí)行五心服務(wù)時(shí)，也給予了大力的支持。讓經(jīng)銷商在執(zhí)行這五心服務(wù)時(shí)，活動(dòng)公司的大力幫助。這樣不僅使德萊寶的品牌形象愈加高端，而且使經(jīng)銷商在實(shí)際的執(zhí)行過程中，獲益匪淺。

河北保定地區(qū)的經(jīng)銷商王征先生說，他經(jīng)營的第一個(gè)原則就是全心全意為客戶服務(wù)，他針對那些不同的客戶推出了不同種類的套餐，免去了他們進(jìn)店挑選的麻煩，讓每一位顧客進(jìn)店之后都有自己合適的產(chǎn)品可供選擇，找到了合適的切入點(diǎn)。另外，他在銷售前期給客戶量尺寸，出圖等都是免費(fèi)的；在安裝過程中，他們給安裝工人進(jìn)行電器培訓(xùn)，包括接電線、電路水路的指導(dǎo)等都與客戶進(jìn)行免費(fèi)的溝通；后期電器的使用方式上，他們也都給客戶做了比較徹底的溝通，所以在客戶的口碑方面建立起了良好的口碑，把德萊寶的五心服務(wù)貫徹的相當(dāng)?shù)轿弧?/span>

江蘇江都的解大楹很注重終端服務(wù)，每當(dāng)去客戶家的時(shí)候，他們會根據(jù)客戶家的廚衛(wèi)房間顏色進(jìn)行一個(gè)主色調(diào)搭配，根據(jù)中式、歐式、簡約等不同的口味運(yùn)用不同的吊頂板材。高端、中端、實(shí)惠各種價(jià)位都有，老百姓可以各選其好，這也是德萊寶比較明顯的優(yōu)勢。

廖海伸認(rèn)為在當(dāng)前競爭日益激烈的市場環(huán)境中，首先要做的不是選擇何種銷售通路，而是做生意之前先要學(xué)會做人。他對導(dǎo)購員的培訓(xùn)歷來都是用這種思路來指導(dǎo)，消費(fèi)者到店里來要教他專業(yè)知識，告訴他如何選擇好集成吊頂，不會去攻擊別人，而是給顧客中肯、合理的解釋，讓他真正理解集成吊頂，讓他對比考慮。例如他們在行業(yè)首推木工和電工的分離式安裝，在售前免費(fèi)為業(yè)主檢查通風(fēng)口，下水道以及線路問題，以及安裝完成后的3個(gè)月、1周年之際會進(jìn)行回訪，親自上門檢查線路是否有問題等。

如果說現(xiàn)在的營銷模式哪種最為可怕的話，我想應(yīng)該是噴嚏營銷。所謂噴嚏營銷，即創(chuàng)造一種進(jìn)行概念病毒傳播的機(jī)制。這種病毒一旦產(chǎn)生，不需要企業(yè)花錢去做廣告，客戶與客戶之間自然而然會相互對話、傳播。其最高境界，就是象打噴嚏一樣，讓客戶替你做營銷。

而德萊寶終端在銷售上，正是通過產(chǎn)品品質(zhì)與終端優(yōu)質(zhì)服務(wù)，噴嚏營銷開始顯現(xiàn)。誠如福建龍巖的廖海伸這幾年沒有網(wǎng)絡(luò)推廣，沒有團(tuán)購，也沒有和裝修公司合作，生意做到今天都是因其把業(yè)主當(dāng)成自己最好的業(yè)務(wù)員，通過實(shí)在、貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)消費(fèi)者。這正是德萊寶終端銷售的奧秘所在。