友邦集成－中國裝飾界的IBM

時沈祥做熱了集成吊頂，友邦做活了集成模式，或許連時沈祥自己都沒有意識到，友邦集成吊頂已經走了一條IBM模式的道路。

本刊記者倪軼容

選擇友邦集成吊頂，就等于也選擇了海爾電熱水器、歐司朗照明、LG化學、美鋁鋁材……這句話聽起來有點玄乎，但是卻千真萬確。

6年前，浙江友邦的創(chuàng)始人時沈祥研發(fā)了一個“新玩意”——將取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，一起安裝在天花板上，由此形成了一個新產業(yè)——集成吊頂。

如今，時沈祥發(fā)明的友邦集成吊頂已經創(chuàng)造了一個囊括家電、建材、照明、家裝等幾大產業(yè)的產業(yè)帝國，未來數年市場規(guī)模估計將超過1000億元。

如果說，IBM模式最大的亮點，在于向客戶提供專業(yè)化服務的同時，還針對不同客戶的特點，提供整合解決方案的話，那么，或許連時沈祥自己都沒有意識到，友邦集成吊頂已經走了一條IBM模式的道路。

浙江版“IBM”

15年前，身處浙江海鹽的時沈祥還和中國所有白手起家的企業(yè)家一樣，專注于OEM制造。他做的，是為格力等知名品牌貼牌制造小家電。在這15年的沉默里，友邦積累、沉淀并奠定了現在強大的產品研發(fā)和設計制造能力，為日后的爆發(fā)做好了準備。

2004年對友邦來說是關鍵性的一年，也是時沈祥在談話中多次提到的一個年份。就在那一年，因為一位用戶一句無意的感嘆，卻引發(fā)了時沈祥對一個新產業(yè)的思考。

在一次市場考察之中，一位友邦的用戶感嘆說，“在商場單獨看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈，個個看著都很美，可一拿回家和天花板裝到一起，就很不協(xié)調。”一語驚醒夢中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，各自安裝在最合適的位置，形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間呢？

“當時時興在衛(wèi)生間里裝‘浴霸’，把很多功能都合到了一起，其實為什么要有那么多不合理的功能捆綁呢？”在時沈祥眼里，一枝獨大絕不是未來的出路，真正能夠承載未來中國家居生活文化的，必然是一條資源整合和優(yōu)化的道路。而集成吊頂，就是這樣一個整合了多種功能、多種資源的新產品。興奮的時沈祥意識到，“如果把小家電行業(yè)和建材產業(yè)進行邊緣整合，有可能會是一個非常具有前景的新行業(yè)！”

身為一位“老OEM”，時沈祥心中其實一直向往著一個“有尊嚴的品牌”。回到浙江嘉興后，他決心放手一搏：斬斷年銷售收入近億元的ODM業(yè)務，帶著團隊毅然闖入了前途未卜的集成吊頂研發(fā)工作。

2005年1月1日，友邦集成吊頂第一家專賣店落地成都。不過，當時時沈祥聽到最多的，不是贊美，而是疑問：“集成吊頂，這是什么東西？”甚至有不知情的客戶，把集成吊頂當成了金屬墻磚。在一遍遍的解釋中，消費者終于認識并且接受了集成吊頂：和傳統(tǒng)吊頂想比，集成吊頂可組合，更美觀，壽命更長，功能更到位，甚至富有健康內涵，最關鍵的，當然是個性化設計集成的自由，這大大滿足了市場多樣性的需求。

當產品的天然優(yōu)勢一目了然，時沈祥的市場初期培育也就格外簡單了。盡管初期產品價格是當時傳統(tǒng)吊頂價格的2倍，但在第一年，無任何競爭之憂的友邦集成吊頂就開了400家專賣店，與國內知名建材市場紅星美凱龍、居然之家結成同盟，年營業(yè)額超過5000萬元。

不過，首戰(zhàn)告捷的喜悅并沒有令時沈祥止步。細心的時沈祥發(fā)現，使用集成吊頂的消費者，不僅關注設計，更關注集成吊頂各個部分的功能質量。作為一個新生品牌，如果自己要去和海爾比拼電熱水器，那么“十年也打不過”；同樣，如果去和歐司朗拼照明，和美鋁拼鋁材，這些都將成為沒有懸念的敗仗。未來的出路，究竟在哪里？或許，正是因為海爾、歐司朗、美鋁這些知名品牌在腦海中一一掠過，時沈祥又有了一個新的IBM式整合計劃。

整合“單項冠軍”

所謂“術業(yè)有專攻”。做過OEM的時沈祥深知，集成吊頂也必須“集成組合”，強強聯(lián)合，發(fā)展最頂尖的上游供應商為友邦“代工”。作為集成吊頂行業(yè)的創(chuàng)始者，友邦具備足夠多的時間、足夠厚的資歷，去說服那些全球知名廠商，并率先獲得“集成品牌優(yōu)勢”。

第一個重要的突破口是德國的歐司朗。友邦與之合作極為愉快。比如，燈光中的紫外線對皮膚存在巨大傷害，友邦便立即決定采購歐司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

隨后，BNN、LG化學等在照明、取暖、通風方面的巨頭企業(yè)也選擇成為友邦的上游供應商。漸漸地，一個由友邦設計模塊，頂尖品牌制造產品的高端“IBM模式”產業(yè)鏈成型了。最近的一次結盟，是2009年9月友邦與海爾電熱水器的聯(lián)姻，友邦負責將定制設計的海爾熱水器集成打包出售，海爾則負責熱水器的制造和售后服務?？梢哉f，友邦的出現，讓一直在熱水器行業(yè)“紅海”中苦苦掙扎的海爾，找到了一個新的突破口。

“讓技術更藝術，讓藝術更技術”是友邦集成吊頂產品創(chuàng)意的起點，也是友邦的一句口號。在集成吊頂的產業(yè)平臺上，友邦又整合了世界最頂尖的藝術設計力量，同時還充分挖掘產品設計的文化和藝術基因。從貴州的苗繡、銀飾，景德鎮(zhèn)的陶瓷到巴黎的時裝、美國的蘋果iPod等，都進入了友邦為集成吊頂持續(xù)研發(fā)而建立的藝術數據庫。2008年，友邦的盛唐紋系列產品還被北京的國家藝術博物館收藏。

或許，正是這樣一種開放和包容的心態(tài)，讓友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊頂產品，既聚集了世界頂級供應資源，又強化了集成吊頂的美學功能，從而走上了市場的高端舞臺。

“如果說，2004年我們剛剛起步的時候，只能做制造，賺取制造業(yè)微薄利潤的話，那么現在，我們賺的是設計、制造、銷售等多個環(huán)節(jié)的利潤。”2010年，在友邦的年度規(guī)劃中，利稅目標是要突破1億元。時沈祥卻笑著說：“這只是冰山一角，集成吊頂是一個充滿了想象空間的產業(yè)，現在我的腦子里，又有了新的產品，新的想法。”

“我不怕被‘山寨’”

截止2009年，友邦集成吊頂全國加盟連鎖店面已經接近1000家，總銷售收入逾5億元，占據著全國集成吊頂市場30%以上的市場份額，在中高端市場更是占據70%市場份額，成為集成吊頂行業(yè)里名副其實的“冠軍品牌”。然而，不得不看到，在這位“冠軍”身后，是一大批的模仿者。

驅車在海鹽通往杭州的路上，記者看到了密密麻麻的集成吊頂戶外廣告。據說，僅海鹽一地，就有大大小小集成吊頂公司70多家，嘉興地區(qū)有幾百家，從全國范圍來講，就更不計其數了。其實，友邦掌握了集成吊頂行業(yè)90%以上的核心專利技術，擁有3項國家發(fā)明專利和150多項各類實用新型專利。這眾多的模仿者，走的是不合法的“山寨”路線。在時沈祥眼里，山寨品牌們能模仿的，只是看得見的友邦，還有一個“看不見”的友邦，是別人沒法模仿的，“因而也無法撼動我們行業(yè)龍頭的地位。”

時沈祥所謂的“看不見的友邦”，指的是友邦的核心競爭力：即“馬拉松”式的創(chuàng)新。友邦每年都要將友邦營業(yè)額的5%～8%投入到設計創(chuàng)新環(huán)節(jié)，甚至親自抓研發(fā)設計。當別人在追趕、模仿友邦集成技術的時候，友邦卻開始提出集成吊頂的健康理念。在注重產品外觀的同時，友邦提出好吊頂的標準應該是“技術、藝術、健康”三合一的完美結合。比如照明度、色溫、輻射、化學物質污染等等，在產品設計中都要考慮。

在2010年，友邦就已經連續(xù)推出了第一款陽臺系集成吊頂和第一款集成吊頂智控背景音樂系統(tǒng)。友邦集成吊頂甚至還可以演化“看電視模式”、“客人尊貴模式”和“閱讀模式”，僅這個小創(chuàng)新就可帶來數億元市場規(guī)模?；蛟S，就是這些源源不斷的創(chuàng)新，讓友邦從來不擔心被那些后起的山寨品牌拍死在沙灘上。

“另一個方面，我覺得一個行業(yè)不能只靠一個品牌，必須有各種聲音，各種力量，形成一種規(guī)模，一種勢力，這樣，市場也才會更認可我們。”在時沈祥眼里，“山寨”亦有其存在的意義，而友邦，在這個時候，已經站在了更高的地方，蛻變成了推動集成吊頂這個行業(yè)進步的力量。

（編輯：吳亞芬郵箱：bjb@zjsr.com）

《浙商》雜志2010年第8期（4月下）