集成吊頂業(yè)欲“下鄉(xiāng)” 五大問題如何解決？

由家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)刮起的一股鄉(xiāng)土氣息，如今也影響到了家居建材行業(yè)。今年年初，“建材下鄉(xiāng) ”寫進(jìn)了中央1號文件，官方明確的態(tài)度，使很多建材企業(yè)無比亢奮，這其中就有不少集成吊頂企業(yè)。在國家有關(guān)“建材下鄉(xiāng)”細(xì)則和補(bǔ)貼還沒有正式出臺之前，很多集成吊頂企業(yè)就已經(jīng)躍躍欲試。在這些企業(yè)眼中，一、二級市場的慘烈競爭，已經(jīng)讓他們感到焦慮和煩躁，中央這一政策的出臺，無疑讓農(nóng)村市場成為了一塊誘人的“處女地”，成為了避開紅海之外的一片藍(lán)海。

然而，事情似乎沒有看起來這么簡單，雖然有了家電下鄉(xiāng)和汽車下鄉(xiāng)成功的經(jīng)驗(yàn)，但是集成吊頂作為家居建材產(chǎn)品卻有著不同于前兩者的特點(diǎn)。如何面對和解決這些問題，無疑成為集成吊頂下鄉(xiāng)之前要做好的功課。

問題一：

如何培養(yǎng)農(nóng)村消費(fèi)群體的全新生活方式

“起床就下地，回家就上炕”。傳統(tǒng)的農(nóng)村生活方式突出的是實(shí)用和便捷，雖然經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動了農(nóng)民的生活水平的提高，但是由來已久的生活習(xí)慣卻很難隨之發(fā)生重大改變。例如，在相當(dāng)多的地區(qū)，農(nóng)民吊頂都是用傳統(tǒng)長條吊頂?shù)牧?xí)慣。由此見得，集成吊頂企業(yè)要開拓農(nóng)村市場，首先要面對的就是生活方式差異化的問題。

如何培養(yǎng)和改變農(nóng)村老百姓固有的生活方式，把一種新的生活理念傳達(dá)給他們，讓這種新的生活理念和農(nóng)村生活的實(shí)際情況相結(jié)合，無疑是企業(yè)們要做好的前期工作。

如何定位“下鄉(xiāng)”區(qū)域

眾所周知，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，東西部地區(qū)的發(fā)展有著明顯差別，東部地區(qū)較之西部地區(qū)要更富裕發(fā)達(dá)一些。因此，集成吊頂企業(yè)在選擇農(nóng)村市場布局的時候，如何精準(zhǔn)定位，如何有效地投放集成吊頂產(chǎn)品就成為一個頗為緊要的問題。

記者在采訪中了解到，不少集成吊頂企業(yè)的老總認(rèn)為，一、二線城市的市場容量已趨于飽和，放眼更廣闊的農(nóng)村市場將得到更多的商機(jī)。但問題的關(guān)鍵是下到哪些鄉(xiāng)？是按照地域分還是按經(jīng)濟(jì)實(shí)力分？這無疑讓很多企業(yè)的老總頗費(fèi)思量。

目前，江蘇、浙江、山東、廣東等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)較一般地區(qū)富庶，因此這些地方成為了集成吊頂企業(yè)下鄉(xiāng)的首選目標(biāo)。據(jù)一家知名集成吊頂企業(yè)稱，已在2000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場布點(diǎn)，而大部分就分布在這些地帶。

問題三：

如何選擇更適合下鄉(xiāng)的集成吊頂產(chǎn)品

集成吊頂產(chǎn)品可劃分成覆膜板、滾涂板、拉絲板、氧級板等幾類。然而，哪些產(chǎn)品更適合農(nóng)村市場，更符合農(nóng)民的生活習(xí)慣，是需要企業(yè)做出調(diào)研和決策的。

目前，業(yè)內(nèi)比較一致的看法是，覆膜板和滾涂板更適合投放到農(nóng)村市場。究其原因，主要在于，覆膜板和滾涂板設(shè)計簡單，不過，最為關(guān)鍵的是，二者的價格相對其他集成吊頂較為低廉，性價比較高，更容易打動農(nóng)村消費(fèi)者的心。

問題四：

如何將渠道下沉到三四級市場

渠道為王，這句話對于集成吊頂企業(yè)來說，不僅適用于目前一、二級主要市場，同樣也適用于三、四級的農(nóng)村市場。只有將渠道鋪設(shè)到農(nóng)村消費(fèi)者能夠方便購買的地方，集成吊頂下鄉(xiāng)才能真正實(shí)現(xiàn)。

然而，以一、二級城市為主戰(zhàn)場的集成吊頂企業(yè)，要想實(shí)現(xiàn)下鄉(xiāng)，繁重的渠道建設(shè)工作就不可避免，人力和財力都需要相當(dāng)大的投入。

記者在采訪中了解到，目前對于三、四級到底是該讓經(jīng)銷商去做，還是由公司來直營，存在著較大的分歧。有集成吊頂企業(yè)認(rèn)為，三、四級市場應(yīng)該放手讓經(jīng)銷商去做，這樣一來可以減少渠道建設(shè)成本；二來對于農(nóng)村市場的滲透會更為透徹。而持不同觀點(diǎn)的集成吊頂企業(yè)則認(rèn)為，放手讓經(jīng)銷商做三、四級市場，最大的問題在于這些經(jīng)銷商難以管理，稍不注意就有可能出現(xiàn)混亂的局面，那種一店賣多個品牌，重售前不重售后的事情在一、二級市場就已屢見不鮮，更不要說農(nóng)村市場了。

雖然，對于如何操作集成吊頂下鄉(xiāng)，業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)不盡相同，但是對于一些財力雄厚的企業(yè)來說，砸入重金，必定會有所收獲。

問題五：

如何讓品質(zhì)和服務(wù)得到保證

大部分農(nóng)村市場相對于城市市場來說是一個低端市場，因此，不少集成吊頂企業(yè)投放到農(nóng)村市場的產(chǎn)品往往就是低端產(chǎn)品。這就不免讓消費(fèi)者產(chǎn)生一個疑問：低端是否低質(zhì)？

對于這個疑問，某集成吊頂企業(yè)負(fù)責(zé)人就明確表示，低端不等于低質(zhì)。他認(rèn)為，隨著集成吊頂生產(chǎn)技術(shù)水平的提高，制造成本也隨之大幅降低。投放在農(nóng)村市場的低端產(chǎn)品是那些更符合農(nóng)村使用環(huán)境的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品同樣具有高科技含量，只不過在售價方面相對較低，農(nóng)村的消費(fèi)者能夠承受得起，但這并不等同于該產(chǎn)品的品質(zhì)會隨之降低。

除了集成吊頂產(chǎn)品的品質(zhì)外，相關(guān)的售前售后服務(wù)也是集成吊頂下鄉(xiāng)關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)了解，國內(nèi)一些大品牌幾年前就已經(jīng)開始了農(nóng)村市場的布局，并取得了一定的成績。