新產(chǎn)品渠道的開發(fā)與運用

關(guān)于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專業(yè)書籍做了非常深入的闡述，但發(fā)現(xiàn)在所有專業(yè)書籍中，渠道都是被作為一個線性的流程來描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實際上，中國市場的渠道體系更多具有立體的特征，中國市場的立體渠道與中國市場層級結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強大的市場穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。

首先是渠道的長度策略。集成吊頂市場按照地域關(guān)系至少應該有四級，即特大型城市渠道、省級省會渠道，地市州級渠道，縣級渠道。這種渠道長度決定了新產(chǎn)品在市場流通過程中的利益流動。集成吊頂新產(chǎn)品在長度方向上要滿足的核心指標是市場鋪貨率。無論是創(chuàng)新能力多強，企業(yè)規(guī)模有多大的公司，如果沒有鋪貨率（新品的上樣），就不可能有成功的市場。加上集成吊頂是耐用消費品，專賣店的銷售系統(tǒng)，本身我們的渠道長度已經(jīng)是大大地縮短了。

新產(chǎn)品在長度渠道中核心動力是合理的利益分配與市場二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長度中的生命力，款式、功能、價格以及廣泛目標人群鎖定無疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長度與產(chǎn)品的長度一般是相互匹配的，我們永遠不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長度設(shè)計比較長，就需要在產(chǎn)品設(shè)計上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場滲透力。

新產(chǎn)品要保持新產(chǎn)品在渠道長度中的生命力，就必須要維持產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是產(chǎn)品品牌高度對于新產(chǎn)品在渠道長度中的適應性有著舉足輕重的作用。