記美爾凱特鹽城經(jīng)銷商王廣新 成功團購的背后

前言：目前建材行業(yè)的市場競爭日趨激烈，單個品牌在市場上進行促銷時，手段會顯得比較單一，再加上資金受限，宣傳渠道無法用足，致使活動的力度減弱，效果常常不盡如人意，因此，團購就成了各大建材產(chǎn)品商家追捧的銷售渠道，它一般是以優(yōu)惠的價格回報顧客，來提升品牌影響力，具有資金投入大，廣告效果佳，促銷手段新穎，各品牌負(fù)擔(dān)小，活動效果好等特點，而這樣的團購形式也由于其實惠的價格和方便的形式，越來越得到消費者的認(rèn)可。

鹽城美爾凱特近日完成了一場大型團購，創(chuàng)下兩小時百單的銷售記錄，活動取得空前成功，記者也就此對鹽城美爾凱特經(jīng)銷商王廣新進行了一次電話采訪。

記者：您好王總，我們美爾凱特公司最近要辦一份手機報，其中有個人物專訪的版塊，想對您進行一個采訪。我們了解到，6月份鹽城地區(qū)辦了一場大型團購活動，效果非常好。兩小時之內(nèi)，簽了上百單？我們知道，很多地區(qū)的團購網(wǎng)都不成規(guī)模，您能否介紹一下鹽城地區(qū)的團購是怎樣一個情況？

王總：我們這個月的團購是非?；鸨?，這個月的30日，鹽城電視臺還將舉辦團購活動，我們也報名積極參加了?

記者：那么一些地區(qū)的團購還是不系統(tǒng)，鹽城的團購是不是很專業(yè)？

王總：對，是的。這里的團購主要依靠兩個媒體，一個是電視臺、一個是鹽阜大眾報，一系列的團購網(wǎng)站都依靠他們來進行報道，做前期宣傳，否則很難有效果。同時，我們的電視廣告投入也比較大。

記者：目前呢，有些地方盡管有團購，但終端加盟商對它還是持懷疑效果？你能談?wù)匊}城消費者對團購的印象怎樣？

王總：消費者對團購的印象還是很好的，團購的好壞主要依靠廣告，廣告要非常專業(yè)，讓消費者迅速認(rèn)知。團購活動時，我們主要做電視廣告、團購現(xiàn)場戶外廣告、還有火箭氣模、短息廣告，報紙廣告以及團購現(xiàn)場促銷單頁，全都要傳播到位。整個市場、整個市區(qū)“全面開花”，了解的人多了，購買的機會也變大。當(dāng)然，這些非常依靠前期團購網(wǎng)的策劃，到達現(xiàn)場的人一定要非常多。

記者：你強調(diào)了團購的所有策劃要專業(yè)，還有廣告?zhèn)鞑ヒ浅Ｓ幸?guī)模。我們知道，傳播的內(nèi)容中無論怎樣也繞不開特價，那你一般是用哪些產(chǎn)品進行特價宣傳的？

王總：這個應(yīng)變性的比較強。我們做團購時，要確?，F(xiàn)場有大獎，同時做好現(xiàn)場互動。主要的特價往往以套餐形式來表現(xiàn)，主要是一廚一衛(wèi)的套餐。寫明市場銷售價是多少。同時現(xiàn)場的噴淋測試、3G托普斯輕鋼龍骨展示都要做，這樣才能讓消費者感知“美爾凱特的產(chǎn)品確實比別人的要好”。

記者：這些活動前期的操作非常重要，你們一般是什么時候開始準(zhǔn)備這些活動的？

王總：我們是提前半個月就開始這一切活動。這些活動中，一定要強調(diào)美爾凱特是一線品牌，和其他建材，如頂固、諾貝爾、歐派等一同品牌聯(lián)動，消費者對集成吊頂?shù)恼J(rèn)識還不是太全面的，所以我們一定要傳播好美爾凱特是一線品牌這一信息。

記者：前期的造勢活動，你是要參加這一品牌聯(lián)盟的溝通么？

王總：沒有，這個靠團購網(wǎng)的組織，他們也是一種產(chǎn)品尋找一個品牌。這種團購也就會產(chǎn)生品牌聯(lián)盟式的效果。而且這種不存在競爭品牌的團購，對于電視臺的營利也非常有幫助，形成了良性循環(huán)。

記者：這樣聽起來，與其他品牌一起聯(lián)盟，省略了不少麻煩，起碼大家可以互相將展示區(qū)搭建成類似規(guī)模，成本也縮小很多。

王總：是的。

記者：那么，在團購活動中，你有沒有遇到過什么阻力，或者團購中需要注意的地方？

王總：問題呢就是砍價的順序。必須和團購組織人員進行溝通，每家上臺花費10至20分鐘，而團購一般是在12點半進行，如果一個建材品牌上臺講解過后，約莫一個小時，那些消費者就到一些展臺咨詢了，根本不去聽以下品牌所講的內(nèi)容。以后面上臺的品牌往往很難訂到單。所以要和團購網(wǎng)商量，盡量在前面，中間的位置。而且，我們這的團購?fù)强惩暌患遥陀喴患业男问剑楠劵右彩窍鄳?yīng)時間的。

記者：今年美爾凱特進行了自清潔品牌定位，這一定位在我們的上海展會、廣州展會都吸引了很多參展商，你認(rèn)為這一定位，對你這次團購有沒有幫助？

王總：是非常有幫助，很多消費者都詢問“什么是自清潔”，這樣我們很方便地就講解了我們的產(chǎn)品能夠解決油污、水垢、異味的功能。很多人就說“我就訂你們自清潔板”。以前我們說“抗油污板”，但市場上模仿的實在太多了，自清潔概念是我們大規(guī)模宣傳的，因而更受消費者關(guān)注。

記者：這次活動非常成功，尤其在蘇北市場更是意義非凡，王總有什么重要的經(jīng)驗同所有加盟商朋友分享么？

王總：經(jīng)驗么，我認(rèn)為個人的資金投入是關(guān)鍵的一環(huán)，這次活動我一次又一次地投入資金，超出了以往任何一次活動，要有膽量投入。與公司的宣傳理念相符合，更重要的是這次活動我們的區(qū)域經(jīng)理韋戀，也跟蹤了很多細(xì)節(jié)，他所說的事項，我都是不折不扣地完成的。什么事情都進行了商量。比如開始只有兩個氣模，我們換成了五個，還有一些廣告費昂貴的吊旗，我們也進行大規(guī)模投放。所有醒目地方，都要有我們的廣告，將廣告做得非常強勢。

記者：今天的采訪內(nèi)容就是這些。非常感謝王總的經(jīng)驗分享，祝愿你生意興隆，以后的大型促銷也能取得圓滿的銷售業(yè)績，成為我們加盟商學(xué)習(xí)的榜樣。

王總：謝謝。