記美爾凱特鹽城經(jīng)銷商王廣新 成功團(tuán)購(gòu)的背后

前言：目前建材行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單個(gè)品牌在市場(chǎng)上進(jìn)行促銷時(shí)，手段會(huì)顯得比較單一，再加上資金受限，宣傳渠道無(wú)法用足，致使活動(dòng)的力度減弱，效果常常不盡如人意，因此，團(tuán)購(gòu)就成了各大建材產(chǎn)品商家追捧的銷售渠道，它一般是以優(yōu)惠的價(jià)格回報(bào)顧客，來(lái)提升品牌影響力，具有資金投入大，廣告效果佳，促銷手段新穎，各品牌負(fù)擔(dān)小，活動(dòng)效果好等特點(diǎn)，而這樣的團(tuán)購(gòu)形式也由于其實(shí)惠的價(jià)格和方便的形式，越來(lái)越得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

鹽城美爾凱特近日完成了一場(chǎng)大型團(tuán)購(gòu)，創(chuàng)下兩小時(shí)百單的銷售記錄，活動(dòng)取得空前成功，記者也就此對(duì)鹽城美爾凱特經(jīng)銷商王廣新進(jìn)行了一次電話采訪。

記者：您好王總，我們美爾凱特公司最近要辦一份手機(jī)報(bào)，其中有個(gè)人物專訪的版塊，想對(duì)您進(jìn)行一個(gè)采訪。我們了解到，6月份鹽城地區(qū)辦了一場(chǎng)大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，效果非常好。兩小時(shí)之內(nèi)，簽了上百單？我們知道，很多地區(qū)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都不成規(guī)模，您能否介紹一下鹽城地區(qū)的團(tuán)購(gòu)是怎樣一個(gè)情況？

王總：我們這個(gè)月的團(tuán)購(gòu)是非?；鸨?，這個(gè)月的30日，鹽城電視臺(tái)還將舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，我們也報(bào)名積極參加了?

記者：那么一些地區(qū)的團(tuán)購(gòu)還是不系統(tǒng)，鹽城的團(tuán)購(gòu)是不是很專業(yè)？

王總：對(duì)，是的。這里的團(tuán)購(gòu)主要依靠?jī)蓚€(gè)媒體，一個(gè)是電視臺(tái)、一個(gè)是鹽阜大眾報(bào)，一系列的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都依靠他們來(lái)進(jìn)行報(bào)道，做前期宣傳，否則很難有效果。同時(shí)，我們的電視廣告投入也比較大。

記者：目前呢，有些地方盡管有團(tuán)購(gòu)，但終端加盟商對(duì)它還是持懷疑效果？你能談?wù)匊}城消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的印象怎樣？

王總：消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的印象還是很好的，團(tuán)購(gòu)的好壞主要依靠廣告，廣告要非常專業(yè)，讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)，我們主要做電視廣告、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告、還有火箭氣模、短息廣告，報(bào)紙廣告以及團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)促銷單頁(yè)，全都要傳播到位。整個(gè)市場(chǎng)、整個(gè)市區(qū)“全面開(kāi)花”，了解的人多了，購(gòu)買的機(jī)會(huì)也變大。當(dāng)然，這些非常依靠前期團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的策劃，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的人一定要非常多。

記者：你強(qiáng)調(diào)了團(tuán)購(gòu)的所有策劃要專業(yè)，還有廣告?zhèn)鞑ヒ浅Ｓ幸?guī)模。我們知道，傳播的內(nèi)容中無(wú)論怎樣也繞不開(kāi)特價(jià)，那你一般是用哪些產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)宣傳的？

王總：這個(gè)應(yīng)變性的比較強(qiáng)。我們做團(tuán)購(gòu)時(shí)，要確?，F(xiàn)場(chǎng)有大獎(jiǎng)，同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。主要的特價(jià)往往以套餐形式來(lái)表現(xiàn)，主要是一廚一衛(wèi)的套餐。寫(xiě)明市場(chǎng)銷售價(jià)是多少。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的噴淋測(cè)試、3G托普斯輕鋼龍骨展示都要做，這樣才能讓消費(fèi)者感知“美爾凱特的產(chǎn)品確實(shí)比別人的要好”。

記者：這些活動(dòng)前期的操作非常重要，你們一般是什么時(shí)候開(kāi)始準(zhǔn)備這些活動(dòng)的？

王總：我們是提前半個(gè)月就開(kāi)始這一切活動(dòng)。這些活動(dòng)中，一定要強(qiáng)調(diào)美爾凱特是一線品牌，和其他建材，如頂固、諾貝爾、歐派等一同品牌聯(lián)動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)集成吊頂?shù)恼J(rèn)識(shí)還不是太全面的，所以我們一定要傳播好美爾凱特是一線品牌這一信息。

記者：前期的造勢(shì)活動(dòng)，你是要參加這一品牌聯(lián)盟的溝通么？

王總：沒(méi)有，這個(gè)靠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的組織，他們也是一種產(chǎn)品尋找一個(gè)品牌。這種團(tuán)購(gòu)也就會(huì)產(chǎn)生品牌聯(lián)盟式的效果。而且這種不存在競(jìng)爭(zhēng)品牌的團(tuán)購(gòu)，對(duì)于電視臺(tái)的營(yíng)利也非常有幫助，形成了良性循環(huán)。

記者：這樣聽(tīng)起來(lái)，與其他品牌一起聯(lián)盟，省略了不少麻煩，起碼大家可以互相將展示區(qū)搭建成類似規(guī)模，成本也縮小很多。

王總：是的。

記者：那么，在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，你有沒(méi)有遇到過(guò)什么阻力，或者團(tuán)購(gòu)中需要注意的地方？

王總：?jiǎn)栴}呢就是砍價(jià)的順序。必須和團(tuán)購(gòu)組織人員進(jìn)行溝通，每家上臺(tái)花費(fèi)10至20分鐘，而團(tuán)購(gòu)一般是在12點(diǎn)半進(jìn)行，如果一個(gè)建材品牌上臺(tái)講解過(guò)后，約莫一個(gè)小時(shí)，那些消費(fèi)者就到一些展臺(tái)咨詢了，根本不去聽(tīng)以下品牌所講的內(nèi)容。以后面上臺(tái)的品牌往往很難訂到單。所以要和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)商量，盡量在前面，中間的位置。而且，我們這的團(tuán)購(gòu)?fù)强惩暌患?，就訂一家的形式，抽?jiǎng)互動(dòng)也是相應(yīng)時(shí)間的。

記者：今年美爾凱特進(jìn)行了自清潔品牌定位，這一定位在我們的上海展會(huì)、廣州展會(huì)都吸引了很多參展商，你認(rèn)為這一定位，對(duì)你這次團(tuán)購(gòu)有沒(méi)有幫助？

王總：是非常有幫助，很多消費(fèi)者都詢問(wèn)“什么是自清潔”，這樣我們很方便地就講解了我們的產(chǎn)品能夠解決油污、水垢、異味的功能。很多人就說(shuō)“我就訂你們自清潔板”。以前我們說(shuō)“抗油污板”，但市場(chǎng)上模仿的實(shí)在太多了，自清潔概念是我們大規(guī)模宣傳的，因而更受消費(fèi)者關(guān)注。

記者：這次活動(dòng)非常成功，尤其在蘇北市場(chǎng)更是意義非凡，王總有什么重要的經(jīng)驗(yàn)同所有加盟商朋友分享么？

王總：經(jīng)驗(yàn)么，我認(rèn)為個(gè)人的資金投入是關(guān)鍵的一環(huán)，這次活動(dòng)我一次又一次地投入資金，超出了以往任何一次活動(dòng)，要有膽量投入。與公司的宣傳理念相符合，更重要的是這次活動(dòng)我們的區(qū)域經(jīng)理韋戀，也跟蹤了很多細(xì)節(jié)，他所說(shuō)的事項(xiàng)，我都是不折不扣地完成的。什么事情都進(jìn)行了商量。比如開(kāi)始只有兩個(gè)氣模，我們換成了五個(gè)，還有一些廣告費(fèi)昂貴的吊旗，我們也進(jìn)行大規(guī)模投放。所有醒目地方，都要有我們的廣告，將廣告做得非常強(qiáng)勢(shì)。

記者：今天的采訪內(nèi)容就是這些。非常感謝王總的經(jīng)驗(yàn)分享，祝愿你生意興隆，以后的大型促銷也能取得圓滿的銷售業(yè)績(jī)，成為我們加盟商學(xué)習(xí)的榜樣。

王總：謝謝。