集成吊頂企業(yè)如何以低成本打開銷售之窗

根據(jù)多年研究和實戰(zhàn)總結(jié)，以下三種低成本的創(chuàng)新模式，適合中小型企業(yè)在激烈的市場競爭中，獲得更多的商機和利潤。商業(yè)不鼓勵原創(chuàng)，但是鼓勵在原創(chuàng)基礎上整合創(chuàng)新。

一、基于市場趨勢變化、基于消費者深層需求的創(chuàng)新

在市場和需求面前，是滿足即有市場，還是開辟一個未被滿足的新興市場，這是一個需要思考的問題。

以集成吊頂為例，六年前根本不存在這樣的產(chǎn)品和行業(yè)，而現(xiàn)在遍地開花，但是真正的領導者就是浙江的友邦集成吊頂 ，這家當初以OEM為主要核心業(yè)務的企業(yè)，通過為申花、格力、歐普、皇明等知名企業(yè)OEM配套生產(chǎn)，逐步建立起了區(qū)別于其它中小制造企業(yè)的專業(yè)制造能力。但這樣發(fā)展下去，企業(yè)還是缺少核心的競爭力，只能賺取微薄的代工費來生存，何談發(fā)展？

集成吊頂 企業(yè)如何低成本營銷

一次市場考察之中，一位友邦的用戶感嘆說，'在商場單獨看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈，個個看著都很美，可一拿回家和天花板裝到一起，就很不協(xié)調(diào)。'一語驚醒夢中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，各自安裝在最合適的位置，形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間 呢？

從2003年開始，友邦通過對傳統(tǒng)吊頂的制造經(jīng)驗出發(fā)，將取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，一起安裝在天花板上，滿足消費者個性化、整體化需求，開創(chuàng)了具有革命性的集成吊頂 ，通過對上整合德國歐司朗、LG化學、美國阿斯亞鋁業(yè)、德鋁等頂級戰(zhàn)略供應商，對下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣場結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在其它對手還在懷疑甚至嘲諷時，友邦以顛覆的產(chǎn)品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務快速跑馬圈地，一舉在06年引爆了集成吊頂 這個新產(chǎn)品，斬獲50萬中高端價值型家裝消費群體，并吸引了先后200多家大大小小的企業(yè)全面進入了這個產(chǎn)業(yè)。

同時友邦堅持'不做沒有設計的銷售'、'不做沒有服務的銷售'。在友邦看來，傳統(tǒng)的專賣店，包括沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧這樣的終端賣場銷售的產(chǎn)品都是單品，僅僅扮演的是'賣的行為'。而友邦全國600多家專賣店都是設計公司，每一位產(chǎn)品設計顧問都是專家，他們銷售的不是單品，是廚衛(wèi)整體吊頂解決方案。因此，友邦專賣店的重要角色不是'賣的行為'，而是'賣的藝術(shù)'，真正讓傳統(tǒng)制造業(yè)工廠，從后臺走向前臺。走進專賣店的每位消費者，都可以根據(jù)自己的意愿，根據(jù)自己的需求，個性化定制廚衛(wèi)上空的需求，讓廚衛(wèi)上空真正進入DIY時代。時至今日，友邦共有1500多名產(chǎn)品設計顧問，3200多名安裝服務工程師，分布在600多家專賣店，已經(jīng)為500000多時尚消費者提供個性化服務。

我們可以從用友邦的發(fā)展來看，尤其是代工企業(yè)而言，如果抓住市場的變化，和消費趨勢，開發(fā)革命性的產(chǎn)品，可能產(chǎn)品并不需要什么高技術(shù)含量，只是將之前分開的不同品類整合在一起，實現(xiàn)1＋1>2的效果，照樣能夠開辟一個大市場。

二、產(chǎn)品用途創(chuàng)新

現(xiàn)在許多消費品企業(yè)僅僅把生產(chǎn)的商品當作一般商品銷售，像哈格達斯那樣把冰激凌當作象征浪漫的感覺的食物并不多，或許這樣的方式，對于很多生產(chǎn)企業(yè)認為很難做到。

但是，在許多行業(yè)中，實際上存在跨行業(yè)、跨市場的機會存在，以山東青島一家專門生產(chǎn)清洗鍋爐用化工產(chǎn)品，在本文發(fā)布之時，他的競爭對手都不知道該公司為何每年以200%業(yè)務增速發(fā)展，遠遠高于其他企業(yè)的發(fā)展速度，原因在于該公司跳出原有一般民用鍋爐市場和工業(yè)鍋爐，一次偶然的機會挖掘了酒業(yè)市場，以啤酒為例，鍋爐設備清洗需要量巨大，這家公司每年都在擴大產(chǎn)能滿足需要，而這個機會的發(fā)現(xiàn)就在于該公司一位負責人喜歡收藏酒標，去青島啤酒廠發(fā)現(xiàn)原來酒廠的需要量是最大的，結(jié)果開辟了一個連競爭對手都不知道的隱性市場，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也有了根本保障。

或許你的產(chǎn)品還存在其他用途和功能，只要發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的市場，商機也就從天而降了，比如現(xiàn)在萎靡不振的自行車行業(yè)，許多廠商還是當作代步工具或者運動器材來賣，而更大的市場在健身和瘦身市場，到目前為止沒有自行車企業(yè)借助低碳經(jīng)濟的到來，抓住這個新興市場，開辟一個更大的時尚禮品市場，這無疑是需要深思的。

三、基于傳統(tǒng)渠道差異化創(chuàng)新

傳統(tǒng)的產(chǎn)品在非傳統(tǒng)的渠道銷售，可能就會產(chǎn)生更大的倍增效應，當初王老吉涼茶選擇火鍋市場開發(fā)，奠定了今天百億以上的銷售規(guī)模

而目前大量涌現(xiàn)杯裝方便奶茶品牌中，領導品牌香飄飄奶茶又是如何做到10億規(guī)模的，當初在筆者介入到咨詢服務的時候，其銷量只有每月幾十件，作為珍珠奶茶，早在1985年被臺灣人發(fā)明以來，紅遍臺港澳以及大陸。但是銷售的場所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳，而且所謂的珍珠淀粉含量很高，所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分，年輕的消費者被蒙在鼓里，為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問世之前，幾乎沒有多少廠家和商家看到這里的存在的商業(yè)價值。而其成功的一個核心原因就是選擇了差異化的渠道：

以往珍珠奶茶都是街邊的小店現(xiàn)調(diào)現(xiàn)飲，香飄飄奶茶不僅僅是開發(fā)了一款便捷的奶茶形態(tài)，而是創(chuàng)造一種新的生活方式，通過在賣場、超市、便利店等現(xiàn)代零售渠道銷售，可以隨時隨地、隨心所欲的享受到'更美味、更時尚、更健康、更方便'現(xiàn)代休閑生活，這是香飄飄取得成功，為消費創(chuàng)造新價值關(guān)鍵所在，在香飄飄奶茶出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)奶茶不論是在營養(yǎng)、口感，還是方便性、時尚性、休閑性方面都僅僅20年前那個臺灣來的老古董而已，與不斷變化的都市生活與飲食文化存在著明顯的落差，香飄飄奶茶事實上是在原有奶茶基礎上進行了全方面的價值創(chuàng)新，贏得了經(jīng)銷商和消費者的心身，后來我們看到一個很奇怪的現(xiàn)象，許多本來在街頭奶茶店買即食奶茶的消費者，紛紛一箱箱把香飄飄買回去，不但躺在床上、坐在電視機前、還可以在聽音樂、上網(wǎng)的的時候，品嘗到那一種輕松隨意的芬芳和優(yōu)雅，這不是現(xiàn)代人最渴望的嗎？當然后來通過濟南的糖煙酒會的高調(diào)推廣，香飄飄繼而香遍了大江南北。

簡而言之，即便是在傳統(tǒng)的行業(yè)，或者高度市場競爭的市場，只要掌握了以上三種低成本創(chuàng)新的模式，因地制宜、因時制宜，就有可能開辟一個嶄新的市場，比如像家庭豆芽機、女性瘦身零食、豆制品、運動器材、建材產(chǎn)品等都存在這樣的機遇。