“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。石處于山底，大而無(wú)力；置于山頂，則小而有勢(shì)。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽?shù)有更高的勢(shì)。
淡季意味著絕對(duì)銷(xiāo)量的絕對(duì)減少，首先我們應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。但我們可以在淡季的時(shí)候?yàn)榻鹁陪y十的銷(xiāo)售旺季做好準(zhǔn)備，在這兩三個(gè)月內(nèi)的工作，我們更應(yīng)該突出銷(xiāo)售的長(zhǎng)期利益。
首先我們?cè)诘镜臅r(shí)候，可以建立品牌的口碑度
建立口碑，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感。最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過(guò)一些特別的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌感受的機(jī)會(huì)。特別是在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度和品牌參與度。
三星的微波爐淡季口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立眾多柜臺(tái)，向消費(fèi)者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐女性食譜“等，并開(kāi)辦免費(fèi)的“微波爐烹飪班”，在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費(fèi)為消費(fèi)者加熱食品，贏取好感。
而我們集成吊頂則可以在淡季的時(shí)候在小區(qū)或者鬧市發(fā)放一些關(guān)于家裝的小冊(cè)子，為消費(fèi)者制定一些家裝家居的設(shè)計(jì)參考等等，通過(guò)這些小冊(cè)子，為消費(fèi)者呈現(xiàn)出集成吊頂裝修效果，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)集成吊頂?shù)年P(guān)注，而你的品牌則必然成為他們的首選品牌。但這確保成功的基礎(chǔ)是，你的小冊(cè)子要設(shè)計(jì)精美，要切實(shí)站在消費(fèi)者的角度，避免硬廣告的出現(xiàn)。這樣才會(huì)讓你的付出切實(shí)獲得回報(bào)。
其次在淡季的時(shí)候，可以樹(shù)立起品牌形象營(yíng)造
品牌營(yíng)造和口碑建立是相輔相成的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的大腦。只是，口碑更注重于“與人為善”，重在取得好感。品牌，則重在豎立一種價(jià)值觀，并傳播這種價(jià)值的感覺(jué)。
在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷(xiāo)售目標(biāo)的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比較高。并且，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。
但淡季品牌宣傳也是一種財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的營(yíng)銷(xiāo)策略，在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。絕大多數(shù)品牌都負(fù)擔(dān)不起在淡季的大規(guī)模廣告宣傳，而陷入一種兩難境地。相反，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的公司來(lái)說(shuō)，他們實(shí)際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢(shì)，最終將弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)出市場(chǎng)。
在同可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中，百事可樂(lè)就非常注重在淡季維持或增加廣告投入。而對(duì)于其他市場(chǎng)挑戰(zhàn)者同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大概把銷(xiāo)售額的10%～12%用于廣告宣傳，而挑戰(zhàn)型企業(yè)則達(dá)到了銷(xiāo)售額的20%～25%。在淡季通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。
在淡季打造品牌形象，其實(shí)就是為了在旺季的時(shí)候，通過(guò)之前打下的品牌形象基礎(chǔ)，獲得高額的回報(bào)。淡季終歸是淡季，在淡季的時(shí)候銷(xiāo)量應(yīng)當(dāng)放在第二位，淡季市場(chǎng)永遠(yuǎn)不是和對(duì)手決戰(zhàn)的主力戰(zhàn)場(chǎng)，淡季營(yíng)銷(xiāo)的目的，除了上面談到的適當(dāng)提升銷(xiāo)量和追求長(zhǎng)期利益外，主要是為旺季服務(wù)，因?yàn)橛袝r(shí)候淡季營(yíng)銷(xiāo)是得不償失的，一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣(mài)出去，搶到的也許是夏天的生意，而且容易破壞原有的品牌形象。淡季的“敵懈我戰(zhàn)”收獲不僅是策略上的收益和戰(zhàn)術(shù)上的震憾，也是對(duì)長(zhǎng)期利益的堅(jiān)持以及企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要。
