導(dǎo)購員決定集成吊頂企業(yè)終端銷售的成敗

集成吊頂行業(yè)終端店鋪的營業(yè)額上不去，無數(shù)的經(jīng)銷商嘆息集成吊頂生意難做，無數(shù)的營業(yè)員們紛紛抱怨賣貨難，這是為什么?

商場和各種店鋪里的集成吊頂產(chǎn)品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、款式、花色大同小異，無論在哪個專賣店里都有似曾相識的感覺。

每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競爭對手。眼見著顧客，進(jìn)了這家，進(jìn)了那家，經(jīng)銷商心急如焚!

想尋找暢銷的某種集成吊頂產(chǎn)品代理或加盟，試圖開辟新的銷售市場，這條路可行嗎?在交通、信息如此便捷的今天，某地的商品一時暢銷，一個電話、電傳、網(wǎng)上一條信息。隨之而來大量商品涌入市場，“暢銷”變?yōu)?ldquo;滯銷”。

打價格戰(zhàn)、打八折、打五折、“狂甩”、“跳樓價”……最后結(jié)果，廠家、商家兩敗俱傷。

決不是在危言聳聽，這是已經(jīng)和正在發(fā)生的集成吊頂市場的形勢——嚴(yán)峻、激烈、殘酷。

在購買力變化不大的情況下，這主要表現(xiàn)為：

一、作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的集成吊頂業(yè)由于進(jìn)入的門檻較低，無論是供貨商，還是經(jīng)銷商、零售商越來越多，形成同行、對手不斷增多的現(xiàn)象;

二、集成吊頂品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場;

三、各商家經(jīng)營同樣品牌集成吊頂，如專賣店和商場，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。

這樣的情形，不是發(fā)生在一時一地，也不是什么個案特例，這是全國集成吊頂市場普遍面臨的形勢。集成吊頂終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，市場經(jīng)濟(jì)條件下，都面臨著市場形勢的生死存亡的考驗。

集成吊頂營業(yè)員決定銷售終端的成敗

一個發(fā)人深省的事實是，面對同樣的市場形勢，各家的生意并不全是一個模樣，有的生意紅火;有的冷清;有的正在發(fā)展;有的瀕臨倒閉……這說明，當(dāng)外部條件(指除營業(yè)員、營業(yè)員本身以外的諸因素如購物環(huán)境、品牌、價格等)相同的條件下，營業(yè)員或營業(yè)員技能的高下，服務(wù)質(zhì)量的好壞，即是集成吊頂終端店鋪營業(yè)額的決定因素。同一個顧客走進(jìn)柜臺，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在集成吊頂終端店鋪中屢見不鮮。

不夸張地說，在集成吊頂市場競爭日愈激烈的情況下，營業(yè)員個人的作用便愈顯重要。營業(yè)員能力的大小決定著營業(yè)額的多少，而營業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以營業(yè)員是店鋪生死存亡的決定性因素。

營業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動銷售、活躍市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的職業(yè)。營業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務(wù)，更重要的是廠家對顧客的承諾。

營業(yè)員站柜臺是企業(yè)經(jīng)常性的活動，其他一般是在固定的營業(yè)場所進(jìn)行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業(yè)員的成功秘訣在哪里?

回答是就在顧客的心里。

作為營業(yè)員，只要你永無休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個因素：

第一、要理解顧客

首先，作為營業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪;其次，必須了解顧客的一些資料、信息。

第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實需要

這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調(diào)查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型集成吊頂產(chǎn)品的有效方法。

第三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)

有許多專賣店，之所以經(jīng)營失敗，就在于不知道顧客的真實需要，沒有隨時更新商品;而作為營業(yè)員，你要了解市場的需要，更要及時滿足這部分顧客的要求。

第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)

作為營業(yè)員，這是一個重要的經(jīng)營宗旨，又同時可能帶來許多意外的好處，新的服務(wù)項目、打折相關(guān)商品或新的合作計劃等。

完成這一經(jīng)營宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢?

第五、使顧客成為企業(yè)的 “回頭客”

哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營才可能成功。有許多營業(yè)員并不明白這個道理，他們往往花費很多的時間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。

許多事實證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多。營業(yè)員們?yōu)楹尾话丫Ψ旁谖?ldquo;回頭客”上呢?

第六、讓顧客“一傳十，十傳百”

傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為營業(yè)員讓顧客來為你的店里和品牌做廣告，是一個十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈券，抽獎免費購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營的集成吊頂品牌。

當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營業(yè)員還應(yīng)該鼓勵顧客把自己的親朋好友帶來，也給他們提供同樣的服務(wù)。

第七、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象

正如管理學(xué)家彼得?德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會有生命力。”許多店鋪的服務(wù)計劃，在取得初步成就之后，往往會進(jìn)入停滯期。而營業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進(jìn)步的關(guān)鍵。