代理一個(gè)剛上市的新商機(jī)高端產(chǎn)品,我們的體會(huì)是不能急功近利。要有個(gè)心理預(yù)期,初期最重要的是做好基礎(chǔ)工作,做好市場(chǎng)策劃,之后做好扎扎實(shí)實(shí)的推廣。終端形象、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)管理,促銷等基礎(chǔ)工作做好后,隨著產(chǎn)品的升級(jí),廠家廣告宣傳的不斷推進(jìn),經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間,就會(huì)呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長(zhǎng)。
在北方的家庭的沐浴生活中,浴霸是一個(gè)必需品。但因?yàn)閾?dān)心光污染,及重復(fù)采購(gòu)和安裝消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)吊頂更新?lián)Q代的市場(chǎng)需求很大。在環(huán)保、健康的呼聲中,集成吊頂是必然的升級(jí)替代品。目前,很多專業(yè)的品牌以及規(guī)模實(shí)力較大的品牌都在上這個(gè)產(chǎn)品。隨著品牌的增加,行業(yè)的推廣,眾人拾柴火焰高,集成吊頂會(huì)越來(lái)越被市場(chǎng)認(rèn)可。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)很突出,生命力很強(qiáng),符合現(xiàn)代人對(duì)健康、環(huán)保的追求。隨著終端的開(kāi)拓、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展,代理過(guò)程中也收獲了經(jīng)濟(jì)效益。我們的初步實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)。
第一,做好定位,有選擇性的進(jìn)入終端。我們認(rèn)真抓終端建設(shè),通過(guò)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)推廣產(chǎn)品。因地域的差別,各類終端的影響力是不同的。推廣初期,我們以東方家園為主,因?yàn)楫a(chǎn)品要與所進(jìn)的終端的定位相輔相乘,納恩科技集成吊頂定位于中高檔產(chǎn)品,定位于科技集成生活、提升消費(fèi)者生活質(zhì)量的一個(gè)頂尖產(chǎn)品,定位在高端建材渠道是合適的。如果初期定位到家電專業(yè)連鎖,投入產(chǎn)出比劃不來(lái),不太適合。當(dāng)然,定位展示要結(jié)合銷售,只展示不銷售也是錯(cuò)誤的。只是不同的終端應(yīng)該有不同的功能側(cè)重點(diǎn)。
第二,細(xì)化網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化終端。建設(shè)終端、進(jìn)入終端只是實(shí)現(xiàn)銷售的前提,下一步的工作把成功模式復(fù)制擴(kuò)大、在每個(gè)終端――做細(xì)才是實(shí)現(xiàn)銷售、獲取利潤(rùn)的保證。在具體操作上,我們主要是以終端形象建設(shè)和小區(qū)推廣為主。
“店里搭臺(tái),你來(lái)唱戲”,如東方家園、紅星美凱龍、居然之家等大型家居連鎖終端,本身就會(huì)主動(dòng)做廣告吸引客源。因而在有了客流量后,如何將自己的終端做好,唱好屬于自己的那段戲是關(guān)鍵。終端做細(xì)就要加大終端的投入力度,加強(qiáng)終端宣傳,通過(guò)店外的促銷向消費(fèi)者講解產(chǎn)品,通過(guò)小區(qū)推廣提升品牌形象。當(dāng)消費(fèi)者熟悉并認(rèn)知了產(chǎn)品后,自然就產(chǎn)生了銷售。做細(xì)終端,說(shuō)起來(lái)很容易的四個(gè)字,但事實(shí)上,日常工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)動(dòng)作都需要做出明確的界定,并且制定一套完善的監(jiān)督、考核的制度,才能落到實(shí)處。
作為建材類產(chǎn)品,尤其是集成吊頂,淡旺季還是比較明顯。一般來(lái)講,我們都是旺季做銷售,淡季做促銷。從去年8月開(kāi)始代理到去年年底,做前期的市場(chǎng)輔導(dǎo)和鋪墊。通過(guò)進(jìn)店讓消費(fèi)者有一個(gè)感性的認(rèn)知和接受過(guò)程,扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)燈泡型浴霸的認(rèn)識(shí)。導(dǎo)入期將基礎(chǔ)工作做好做細(xì),后期才會(huì)有一個(gè)好的收獲。從我們上半年的銷售來(lái)看,前兩個(gè)季度都在大幅度上升。雖然目前總量不是很大,但銷量卻一直在提升。只要上了規(guī)模,高端的產(chǎn)品給代理商帶來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)還是很大的。
做納恩科技集成吊頂,先期要以舉輕若重的心態(tài),做細(xì);后期要以舉重若輕的心態(tài)信心,做強(qiáng),只要如此,才能發(fā)展。
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