王衛(wèi)在美爾凱特“五力合圍 舞動全國”代理商年會演講

2011年5月24日，晴空萬里，陽光普照。在這春意盎然的時節(jié)，“五力合圍，舞動中國”2011美爾凱特代理商年會暨五周年慶典在嘉興隆重召開。

時代在變革，社會在變革，我們的思想也在變革，要想在變革中不斷前進，穩(wěn)步發(fā)展，我們得具體落實到思想與行動上，讓思想變革與行動變革統(tǒng)一協(xié)作，相互促進，我們的企業(yè)才會更加穩(wěn)固和進步。那么什么是變革？怎樣讓思想和行動變革？安徽徽商集團紅府超市總經(jīng)理王衛(wèi)先生就為我們帶來了《思想變革與行動變革》的主題演講。

王衛(wèi)先生從沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始者­——山姆·沃爾頓講起，從一個街邊小店開始創(chuàng)業(yè)，僅僅不到五十年的時間就成為世界上最大的連鎖企業(yè)的山姆·沃爾頓，有著對事業(yè)的不斷渴求和持續(xù)創(chuàng)新。他講到：“山姆先生通過艱辛努力換來的成功不是輕易得來的，不斷驅(qū)使他的內(nèi)在力量是對失敗的膽怯以及相信能夠做的更好的信念。”山姆·沃爾頓動力十足并具有非常強烈的成功意愿，以至于在每時每刻都專注著自己的事業(yè)，不斷尋求這種思想變革和行動變革，不斷地把思想的變化落實到行動中去。山姆先生坦言：“有股力量總是驅(qū)使著我不斷反對這個體系，不斷創(chuàng)新并且不斷超越。”山姆·沃爾頓所說的有股力量，實際上就是思想變革的力量。不斷創(chuàng)新并不斷超越，就是行動變革的力量。

不僅如此，在中國，影響“思想變革和行動變革”的人物也不在少數(shù)。在中國一百多年前，他幾乎是個家喻戶曉的人物，他創(chuàng)造了心學(xué)，他是儒家一位極大成者，他就是王陽明，對中國文化影響深遠的一位傳奇人物。蔣介石對王陽明非常推崇，以至于為了紀念王陽明，蔣介石把住所叫做陽明公館，把原來叫草山的山改名為陽明山。作為近代教育家的陶行知，他建立了中國現(xiàn)代教育體系，他在學(xué)習(xí)了王陽明的知行合一以后把自己的名字改成了陶知行，后來改名陶行知?？梢娡蹶柮鲗笕说挠绊懮钸h之極。王陽明是第一個提出了“知道就要行動，行動就要知道，知道是行動的一部分，行動是知道的體驗”的人。前人的案例說明了思想變革和行動變革是有著關(guān)聯(lián)性和承載性的，行動和思考應(yīng)該是同步進行的，思考是行動的前沿，行動是思考的表現(xiàn)，對于行動的變化，我們需要的是知行合一。

有一個人，他是思想變革和行動變革的踐行者，他就是美爾凱特的創(chuàng)始人。天生不安分的他放棄了考取的穩(wěn)定工作，而是選擇去創(chuàng)業(yè)，帶著兩千塊錢和幾個兄弟來到嘉興王店開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。五年的艱苦奮斗，五年的經(jīng)驗積累，美爾凱特也逐漸茁壯成長起來。

經(jīng)過五年的摸索經(jīng)營，美爾凱特提出了“好好大美多”的概念，就是在最好的建材市場，集成吊頂最好的位置，行業(yè)中最大的面積，開設(shè)最漂亮的店面，而且盡量多開店。最好的市場就是最大的機會，我們可能會認為第一個位置和第二個位置差不多，第三和第一的位置差不多，可是一步之差，租金相差一倍以上，所以有些直營店或超市會開到一些次商區(qū)或沒有開發(fā)的地區(qū)去，雖然這樣風(fēng)險較小，但是客流也很少。其實我們忽略了一個問題，認為租金是唯一成本，而恰恰租金不是唯一成本，人員成本、水電、廠商房折舊、營銷等費用占了整個費用的百分之八十，房租僅占了八分之二十，所以租金根本不是問題。我們只有投入再投入，才有好的收益，所以一定要在最好的位置選址。

第二是要在商圈中選最好的位置。眾所周知，十字入口是黃金點，而中央的位置就是比較弱勢的地方?，F(xiàn)在洗發(fā)水比較有名的有飄柔、海飛絲等，大概百分之七八十的洗發(fā)市場都是被外資壟斷的，主要是寶潔公司和聯(lián)合利華公司。九十年代末有個品牌叫舒蕾，當(dāng)時一個月一萬都賣不到的舒蕾卻花了兩三萬到各個超市買了最好位置的端頭，整排整排地買，然后派促銷員進行促銷。實踐證明，舒蕾在很長一段時間竟然可以占到超市銷售份額的百分之六十，團購的百分之八十幾乎被他壟斷。所以要找到最好的位置，最好的位置就是成功的一半。

第三是“好好大美多”中的“大”的問題，美爾凱特在這個問題上做得很出色，從四十幾平方的店到五十幾平方的店，再到至少一百個平方，甚至兩百個平方。其實這個大是有道理的，這是由美爾凱特的品牌定位決定的，美爾凱特定位在吊頂行業(yè)的中高端品牌，開大店不僅能擺放更多的產(chǎn)品，更能給消費者足夠的面子，讓他們感覺自己足夠的高貴，所以大本身就是一面墻。

第四是“美”，什么是美呢，美是觀感的體驗，美是一種智慧。沃爾瑪是世界第一的超市行業(yè)，但是沃爾瑪在中國做不過家樂福，但是到去年為止，大潤發(fā)又超過了家樂福。大潤發(fā)現(xiàn)象，實際上是中國人的心理意識，把賣場裝得花里胡哨，讓中國人認為其厲害，大潤發(fā)裝修得比其他超市都精致，都漂亮，不知不覺，大潤發(fā)就成了龍頭老大。所以同等情況下裝飾的更加漂亮?xí)@得更多的機會。實際上這種美，不僅僅是觀感的體驗，更是一種智慧，通過形象的不斷升級，通過升級過后成本的不斷消化，以及升級以后對市場的占有，我們會發(fā)現(xiàn)這種投入實際是微乎其微的，美其實代表著一種品質(zhì)，一種聲譽，一種精神狀態(tài)。

第五是“多”，“好好大美多”強調(diào)一個“多”，“多”是一種戰(zhàn)略，“好好大美”是一種戰(zhàn)術(shù)。我們的行業(yè)，一定要多開店，只有多開店才能證明實力。我們常說的品牌，消費者沒有多少概念，往往決定他們買的是店的位置，店體現(xiàn)的形象，營銷手段和有沒有給消費者足夠多的選擇機會。在臺北的大潤發(fā)，兩家大潤發(fā)竟然只相隔五百米，但是這兩家店累積的銷售比三家店還要多。只因這樣的布局消費者會認為大潤發(fā)有實力，同時也阻擊了競爭對手，更重要的是他的利潤沒有流失。

“劍鋒所指，所向披靡”。王衛(wèi)先生的演講振奮人心、精彩紛呈。在思想與行動的變革中，我們昂首挺胸，我們邁開步伐，我們大步向前……終有一天，我們能頭戴高冠，騎龍使劍。

讓中國人享受美爾凱特！