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誰該為“大肚子”集成吊頂經(jīng)銷商負責(zé)

2011-06-15 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：884次手機訪問：集成吊頂在線

筆者在市場調(diào)查時，某知名集成吊頂品牌代理商向筆者反映說：“自從去年年底被強制壓貨之后，就再也沒有見到廠家的人，更談不上支持和指導(dǎo)。當(dāng)初簽約時所承諾的市場操作方案、營銷策劃等支持完全是‘空頭支票’，把‘肚子’搞大就走人，太不負責(zé)！”

為此，他十分苦惱?？蓺獾氖?，大區(qū)經(jīng)理平均兩個月到一次，從不過問銷售情況如何，而是宣貫完廠家的訂貨政策，就要求打款訂貨。否則，就以取消該經(jīng)銷代理權(quán)相逼。畢竟自己的血汗錢壓在廠家手里，不得不打款訂貨。他指著庫房說：“都壓了五六十萬貨，現(xiàn)在市場形勢又不好，連續(xù)壓貨把肚皮撐得越來越大，都快爆破了！”

“胳膊擰不過大腿”。集成吊頂廠家正是抓住了集成吊頂經(jīng)銷商懼怕取消代理權(quán)的軟肋，只管自己出貨，哪管集成吊頂經(jīng)銷商死活！筆者在市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與該集成吊頂經(jīng)銷商類似的遭遇在其他品牌中也普遍存在，尤其是大品牌。集成吊頂經(jīng)銷商感覺身心疲憊，資金壓力大，倉庫的“肚子”越來越大，如此惡性循環(huán)，對集成吊頂廠商和經(jīng)銷商以至于品牌來說絕非好事。

不減肥，是要死人的！怎么辦？

筆者認為，怨天尤人不是解決問題出路。廠家和集成吊頂經(jīng)銷商應(yīng)該加強自身鍛煉，同時要引進外腦，對癥開方，開通疏導(dǎo)渠道，綜合治療，方可根除病患。

暢通銷售渠道

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多“大肚子”縣級經(jīng)銷商幾乎沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。前幾年市場好，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商和消費者主動找上門來，銷化庫存基本沒有問題，還可以“坐以待幣”。而今，市場上品牌之間競爭加劇，以前的“坐以待幣”如今真的是“坐以待斃”。一部分縣級代理商主動出擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，大搞促銷活動，擠壓了對方品牌的生存空間。原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商見大勢已去，有的變節(jié)投降，有的自消自滅。網(wǎng)絡(luò)的瓦解與崩潰導(dǎo)致腸梗阻，消化系統(tǒng)紊亂。大肚皮出現(xiàn)不足為奇。

所以，縣級經(jīng)銷商必須擴大自己的網(wǎng)絡(luò)下線，暢通渠道，是解決大肚子問題的手段，否則將坐以待斃。

建立銷售網(wǎng)絡(luò)方法很多，可以派業(yè)務(wù)員登門拜訪逐個說服、參加集成吊頂展會吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商加盟、集中召開招商會形式等等。目前來說，招商會無疑是很好的方式，可以在短時間內(nèi)迅速建立密集網(wǎng)絡(luò)。如河南駐馬店某集成吊頂品牌經(jīng)銷商利用短短2個月時間迅速建立了自己的渠道，銷量很快得到大幅提升。

大搞有效促銷

“促銷找死，不促銷等死！”這是經(jīng)銷商流行的口頭禪。在激烈市場競爭中，不搞促銷活動，產(chǎn)品就難以銷售出去。所以，無論哪級經(jīng)銷商都必須做好有效的促銷活動。

在終端，消費者關(guān)注的往往是商品性價比，一方面，購買時要求物有所值；另一方面，非要“占到便宜”。為擴大銷售，增加商品附加值、增強促銷的誘惑力，買贈手法使用得比較普遍。但也不能贈得過頭。現(xiàn)在有的經(jīng)銷商采取買集成吊頂送空調(diào)的活動，價值二、三千元的產(chǎn)品送一千多元的空調(diào)，讓很多消費者感覺在“忽悠”，抑或認為商家在搞欺騙，這種促銷反而抑制了消費，與活動目的反道而行。更有甚者，同樣是買集成吊頂送名牌空調(diào)，但消費者可能記住空調(diào)品牌而忽略了集成吊頂品牌，自己花錢為別人做嫁衣。

值得注意的是，買贈活動不能長期搞，時間久了，會留給消費者“買必送”的印象。一旦停送，產(chǎn)品銷量會隨之急劇下降，留下后遺癥，會大大損傷品牌的美譽度。

降價消化庫存

降價銷售是解決“大肚子”問題的最原始方式，也是經(jīng)銷商損人不利已的最后一招。降價不僅會干擾現(xiàn)有市場產(chǎn)品的價格體系的穩(wěn)定、影響經(jīng)銷商營業(yè)利潤，而且還會對品牌形象造成嚴(yán)重損害，對穩(wěn)定的品牌市場體系也會造成破壞。降價是一劑瀉藥。雖然能快速解決“大肚子”問題，在資金能夠回籠的同時也會元氣大傷。經(jīng)銷商或廠家不要輕易使用價格大棒去拉動銷量。

經(jīng)銷商這種迫不得已的作法，廠家難逃其咎。目前，企業(yè)擴張生產(chǎn)基地，擴大生產(chǎn)規(guī)模的行動很熱門，但是，做大做強企業(yè)并非一拍腦袋那么簡單。集成吊頂行業(yè)畢竟還年輕，加上成長中的新問題頻頻出現(xiàn)勢必給企業(yè)增加更重的壓力。目前，整個行業(yè)需要大量的管理型人才和從業(yè)人員，這種人才和市場的供求矛盾暫時還得不到有效解決，也存在現(xiàn)有人員能力差不作為的矛盾。“大肚子”經(jīng)銷商的出現(xiàn)在某種意義上暴露出廠家在市場管理上的粗放和為所不為的缺陷。

誰該為“大肚子”經(jīng)銷商負責(zé)

廠家應(yīng)該站在經(jīng)銷商的立場來考慮經(jīng)銷商庫存問題，即如何幫助經(jīng)銷商把貨賣出去。首先廠家從企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷規(guī)劃、行業(yè)現(xiàn)狀等層面出發(fā)，與經(jīng)銷商溝通，鼓舞他們信心。同時，廠家要針對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，通過系列知識培訓(xùn)，讓其能幫助經(jīng)銷商策劃、做促銷活動，鍛煉經(jīng)銷商的隊伍，保證及時把產(chǎn)品銷售出去，這樣，經(jīng)銷商才能愿意長久合作。

經(jīng)銷商在消化庫存的同時，要認真了解消費者需求，什么樣的產(chǎn)品比較適合市場，將來會成為市場主流。下次這樣的產(chǎn)品可以多進，而不受市場歡迎的產(chǎn)品要盡快消化。這樣才能讓自己的庫存結(jié)構(gòu)趨于合理化，否則，可能出現(xiàn)不可調(diào)和的結(jié)構(gòu)性庫存矛盾。

只要廠商積極配合，主動思考想辦法，掌握集成吊頂渠道鏈?zhǔn)袌龊拖M者需求變化的規(guī)律，如庖丁解牛一樣，集成吊頂產(chǎn)品銷售的各種問題也就迎刃而解。