艾鼎特--集成吊頂終端營銷需“知己知彼”

店面終端營銷是任何產(chǎn)品走向消費者最主要途徑。因此，店面導購人員是任何店面的第一關，顧客對店面和品牌的第一印象將會取決于店面的導購人員。所以，對店面的導購人員必須有很高的要求，也必須進行相關的培訓，諸如行業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)知識、接待的基本知識、服務等都是必備的基本素質，導購人員的能力將直接影響店面的成交率。因此，店面導購人員要深煉兩點：

一、 知己

1、導購人員必須專業(yè)，要熟悉自己的品牌，對于品牌定位和品牌

價值要把握準確，對于自己的產(chǎn)品和整個顧客可能產(chǎn)生疑問的地方要扎實掌握，要能利用自己品牌的優(yōu)勢為顧客服務。這就必須在導購人員上崗前給予專業(yè)方面的培訓，對公司歷史、公司文化、價值理念、品牌定位、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品質及其零配件、定價策略、客戶容易產(chǎn)生疑問的地方等各個方面都必須給予相應的培訓；同時，導購人員之間要相互交流，加強其內部的溝通，以方便銷售產(chǎn)品時能相互的默契配合。

2、導購人員需要熟悉自己，能做到揚長避短，懂得機變。培訓的

專業(yè)知識、銷售技巧和營銷機制是死的，導購人員要熟悉和靈活應用，可以說每一個消費者都是不同，對不同的客戶要采用不同的銷售方式方法。因此，每個導購人員要能發(fā)揮其優(yōu)勢，提高自己的能力，機變應對，進而提高店面銷售能力。當然，這是需要長期練習才能做到的。

3、做好設計服務流程，A、要提升設計人員的服務意識，設計人

員除了做好設計外，還必須對進入店面的顧客服務周到，設計時詳細詢問顧客需求，根據(jù)顧客要求給顧客提供相應的細致設計方案，給予相應的介紹，讓顧客感覺到店面服務的舒心。B、設計人員要不斷提高技術水平，客戶需要不同風格的不同方案，設計人員必須能在最短時間內給顧客做出相應的設計方案，讓顧客感覺到你的效率,建立起品牌影響力繼而提升店面銷售力。

4、品牌宣傳:店面做起來了，還必須讓人知道你在做這樣的產(chǎn)品，

這通常有幾種方式，一是撞上門的客戶，二是轉介客戶，三是經(jīng)市場宣傳慕名而來的客戶。無論是哪一種客戶，都必須讓他記住“您”，消費者的腦袋，你不去占領別人就回去占領。要經(jīng)過宣傳讓慕名而來的客戶比例加大，減小對轉介客戶和撞上門的客戶的依賴，為自己店面生存、贏利、發(fā)展打下堅實基礎。

二、 知彼

1、同行競爭者、相近行業(yè)的終端：對同行競爭者必須熟悉，競爭

者的詳細資料，現(xiàn)在經(jīng)營的品牌、品牌的定位、產(chǎn)品結構、產(chǎn)品配置情況、定價策略、產(chǎn)品更新頻率、哪些產(chǎn)品好賣、市場活動情況、目前經(jīng)營情況等，要做到爛熟于胸；對于相近行業(yè)的了解主要是了解市場上哪些產(chǎn)品好走，了解相應的風格，從而了解和判斷客戶的需求變化，可以作為自己調整產(chǎn)品結構的依據(jù)；同時，在熟悉相近行業(yè)的基礎之上可以和這些行業(yè)的經(jīng)銷商建立相應的合作關系，為自己的發(fā)展拓寬渠道。

2、客戶：不同的人是不同的客戶，對同一人而言，不同的時間其需求也是不同的，所以客戶是千變萬化的，其需求會因人因時因地等因素而不同。所以，了解客戶是什么樣的、有什么樣的需求、是否合乎自己產(chǎn)品的定位、什么樣的消費心理、關注點在哪里等就成為成功銷售的關鍵。這就要求導購人員要有意識去細心聆聽客戶的講話，學會向客戶提問和排解疑慮，從而促成簽單，提升店面成交率。

經(jīng)銷商要想百戰(zhàn)不殆，必須先知己知彼，盲動的行為是很難促成簽單而提升店面銷售的。因此，終端導購人員必須長期訓練自己的“內功”，要先“強己”！