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一、知己
1、導購人員必須專業(yè),要熟悉自己的品牌,對于品牌定位和品牌
價值要把握準確,對于自己的產(chǎn)品和整個顧客可能產(chǎn)生疑問的地方要扎實掌握,要能利用自己品牌的優(yōu)勢為顧客服務。這就必須在導購人員上崗前給予專業(yè)方面的培訓,對公司歷史、公司文化、價值理念、品牌定位、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品質(zhì)及其零配件、定價策略、客戶容易產(chǎn)生疑問的地方等各個方面都必須給予相應的培訓;同時,導購人員之間要相互交流,加強其內(nèi)部的溝通,以方便銷售產(chǎn)品時能相互的默契配合。
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2、導購人員需要熟悉自己,能做到揚長避短,懂得機變。培訓的
專業(yè)知識、銷售技巧和營銷機制是死的,導購人員要熟悉和靈活應用,可以說每一個消費者都是不同,對不同的客戶要采用不同的銷售方式方法。因此,每個導購人員要能發(fā)揮其優(yōu)勢,提高自己的能力,機變應對,進而提高店面銷售能力。當然,這是需要長期練習才能做到的。
3、做好設計服務流程,A、要提升設計人員的服務意識,設計人
員除了做好設計外,還必須對進入店面的顧客服務周到,設計時詳細詢問顧客需求,根據(jù)顧客要求給顧客提供相應的細致設計方案,給予相應的介紹,讓顧客感覺到店面服務的舒心。B、設計人員要不斷提高技術水平,客戶需要不同風格的不同方案,設計人員必須能在最短時間內(nèi)給顧客做出相應的設計方案,讓顧客感覺到你的效率,建立起品牌影響力繼而提升店面銷售力。
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4、品牌宣傳:店面做起來了,還必須讓人知道你在做這樣的產(chǎn)品,
這通常有幾種方式,一是撞上門的客戶,二是轉(zhuǎn)介客戶,三是經(jīng)市場宣傳慕名而來的客戶。無論是哪一種客戶,都必須讓他記住“您”,消費者的腦袋,你不去占領別人就回去占領。要經(jīng)過宣傳讓慕名而來的客戶比例加大,減小對轉(zhuǎn)介客戶和撞上門的客戶的依賴,為自己店面生存、贏利、發(fā)展打下堅實基礎。
二、知彼
1、同行競爭者、相近行業(yè)的終端:對同行競爭者必須熟悉,競爭
者的詳細資料,現(xiàn)在經(jīng)營的品牌、品牌的定位、產(chǎn)品結構、產(chǎn)品配置情況、定價策略、產(chǎn)品更新頻率、哪些產(chǎn)品好賣、市場活動情況、目前經(jīng)營情況等,要做到爛熟于胸;對于相近行業(yè)的了解主要是了解市場上哪些產(chǎn)品好走,了解相應的風格,從而了解和判斷客戶的需求變化,可以作為自己調(diào)整產(chǎn)品結構的依據(jù);同時,在熟悉相近行業(yè)的基礎之上可以和這些行業(yè)的經(jīng)銷商建立相應的合作關系,為自己的發(fā)展拓寬渠道。
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2、客戶:不同的人是不同的客戶,對同一人而言,不同的時間其需求也是不同的,所以客戶是千變?nèi)f化的,其需求會因人因時因地等因素而不同。所以,了解客戶是什么樣的、有什么樣的需求、是否合乎自己產(chǎn)品的定位、什么樣的消費心理、關注點在哪里等就成為成功銷售的關鍵。這就要求導購人員要有意識去細心聆聽客戶的講話,學會向客戶提問和排解疑慮,從而促成簽單,提升店面成交率。
經(jīng)銷商要想百戰(zhàn)不殆,必須先知己知彼,盲動的行為是很難促成簽單而提升店面銷售的。因此,終端導購人員必須長期訓練自己的“內(nèi)功”,要先“強己”!
高清石紋吊頂完美空間締造者——c林吊頂
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