如何做一個(gè)成功的集成吊頂經(jīng)銷商

并不是大品牌就是優(yōu)質(zhì)品牌，比如健力寶、長虹等，企業(yè)雖然大，品牌知名度雖然高，但實(shí)踐證明未必就是優(yōu)質(zhì)品牌。選對一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌首先要看這個(gè)品牌的產(chǎn)品有沒有差異化，有沒有代表個(gè)性化的東西，產(chǎn)品的差異化（即產(chǎn)品特色）便于消費(fèi)者把品牌與競爭對手區(qū)別開來。其次要看這個(gè)品牌有沒有良好的品牌形象，鮮明的品牌定位，品牌形象能讓消費(fèi)者感受到品牌的檔次及專業(yè)，品牌定位能有效鎖定品牌的消費(fèi)群體。一個(gè)品牌想高、中、低檔客戶全覆蓋那是不現(xiàn)實(shí)的，比如吸煙，吸“中華”的人不會(huì)去買“紅塔山”，買“紅塔山”的人也不會(huì)去買“中華”的，最后要看品牌持有者的實(shí)力及品牌推廣策略。有勢力的企業(yè)再加上一套好的推廣方案，品牌要發(fā)展起來就容易了。具備了以上幾種原素的企業(yè)基本上是可以發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)品牌的。

2、 如何選品牌

首先要考查品牌的團(tuán)隊(duì)，最重要的是了解團(tuán)隊(duì)的核心人物以及品牌操盤手（或企業(yè)的老板）。因?yàn)楝F(xiàn)在中國的集成吊頂還處于老板品牌的時(shí)代。老板的思路決定品牌的出路。品牌團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)決定品牌的品質(zhì)?？煽诳蓸返睦峡傉f過：把可口可樂所有的財(cái)產(chǎn)都拿走只要留下可口可樂的品牌和團(tuán)隊(duì)，可口可樂公司短期內(nèi)還能東山再起，可見團(tuán)隊(duì)與品牌的重要關(guān)系。優(yōu)秀的企業(yè)家可組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)締造優(yōu)秀的品牌，簽定代理合同之前最好是見見品牌的操盤手，交流一下，以判斷這個(gè)品牌未來的前途。

其次是考查品牌的產(chǎn)品：一個(gè)好品牌必須有代表該品牌個(gè)性與形象的差異化產(chǎn)品，就象柒牌男裝的中華立領(lǐng)一樣，消費(fèi)者一見立領(lǐng)的衣服就聯(lián)想到柒牌男裝。一個(gè)有個(gè)性的產(chǎn)品將會(huì)鎖定品牌定位的目標(biāo)消費(fèi)群，迅速的讓該品牌被目標(biāo)大眾所接受，將品牌與其他競爭對手區(qū)分開來，當(dāng)然常規(guī)流行產(chǎn)品也得有，因?yàn)閭€(gè)性產(chǎn)品是用來吸引眼球的，是令品牌在激烈的競爭中脫穎而出的，就像鎮(zhèn)店之寶一樣，消費(fèi)人群畢竟有限，真正讓我們生產(chǎn)大量利潤的還是常規(guī)流行品。

然后是品牌戰(zhàn)略：一個(gè)品牌能否做成功，產(chǎn)品和營銷策略都很重要，價(jià)格反而不太重要，市場競爭的規(guī)律告訴我們價(jià)格屠刀永遠(yuǎn)也戰(zhàn)勝不了文化寶劍，1998年的彩電大戰(zhàn)挑起者長虹，現(xiàn)在如何？連年巨虧數(shù)億元，而堅(jiān)持走差異化路線的TCL現(xiàn)在已成中國彩電業(yè)老大，并沖出國門。所以一系列的好產(chǎn)品加上一整套好的營銷方案，才是市場競爭中獲勝的法寶，如果一個(gè)所謂的品牌連一套營銷方案都拿不出來這樣的品牌就有待考慮了。

二、專賣店的質(zhì)量

首先是專賣店的選址：要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，選址很關(guān)鍵，一流的品牌必須在一流賣場或一流鋪位，當(dāng)然還必須在吊頂區(qū)，夾板區(qū)及櫥柜區(qū)，衛(wèi)浴區(qū)這三個(gè)關(guān)聯(lián)區(qū)域，但是最好是在大品牌的旁邊，比如：歐派櫥柜，尚高衛(wèi)浴，最大的及最旺夾板零售商旁邊。一定要零售商而不是批發(fā)商。因?yàn)榱闶凵淌亲鼋K端客戶的，而批發(fā)商是做流通客戶，交通便利，有條件的話最好選主通道，要做一線品牌必須到一流的擂臺(tái)去較量。

其次是專賣店的裝修質(zhì)量：

1、檔次一定要高于競爭對手，最好向關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大品牌看齊，比如：歐派，圣象等的形象店看齊，讓高端消費(fèi)人群一看就知道你的專賣店是大品牌。

2、內(nèi)部展示一定要精細(xì)化，再好的產(chǎn)品也需要好的展示來烘托其檔次，把勞力士的手表擺到地?cái)倳?huì)是什么結(jié)果，把麥當(dāng)勞開到菜市場會(huì)是怎樣的景觀，鞏利在演紅高粱時(shí)穿著大紅棉襖，恐怕沒有人說她美麗，但當(dāng)她穿著吊帶裙佩戴高級首飾等出席公眾場合，又有誰敢說她不是美女，所以好產(chǎn)品要想打動(dòng)高端消費(fèi)者的心必須展示出其品位，烘托出其高貴來，精致的展架，柔和的燈光，別致的水晶工藝品等，簡潔大方的襯托出產(chǎn)品的檔次和專賣店的品位，不愁生意不好了。

3、然后是專賣店展示產(chǎn)品的選擇，專賣店應(yīng)展示品牌的差異化產(chǎn)品為主，大眾化產(chǎn)品為輔，要讓消費(fèi)者進(jìn)入你的專賣店就覺得耳目一新，與眾不同，當(dāng)他們受到你的產(chǎn)品風(fēng)格感染，用你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)去考量競爭對手的產(chǎn)品時(shí)你又向成功邁進(jìn)了一大步。

三、營銷隊(duì)伍的建設(shè)

1、店長統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作與執(zhí)行，作營銷計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì)，分配任務(wù)考核指標(biāo)

2、導(dǎo)購員高素質(zhì)的導(dǎo)購員會(huì)無形中提高產(chǎn)品的檔次，提高品牌在消費(fèi)者心中的形象

3、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品與用戶之間的橋梁，是促進(jìn)銷售，搜索目標(biāo)客戶的偵察兵，有能力的業(yè)務(wù)員能代表企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

人員培訓(xùn)、任務(wù)分配、考核、完善的管理制度，合理的薪酬機(jī)制、可行的營銷計(jì)劃。品牌是人才干出來的，要注重人才隊(duì)伍的建設(shè)、留住人才、用好人才、才能讓我們的企業(yè)做大做強(qiáng)

四、營銷政策的制定

講這個(gè)問題之前，我想談一下關(guān)于品牌價(jià)格的問題。筆者走訪過很多品牌的代理商，由于承受不了開業(yè)初期生意冷清的局面，降價(jià)銷售，很好的品牌也賣不出好價(jià)錢，淪落到與雜牌產(chǎn)品競爭價(jià)格的地步，這種做法是干不好品牌的，干品牌非一朝一夕的事情，選好品牌、裝好專賣店、組織好營銷隊(duì)伍之后接下來要搞策劃了，分以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：

1、 合作伙伴的利益分配

要想干好一個(gè)品牌，必須要發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，利用一切可以利用的資源，我們建材行業(yè)目前還存在許多分銷商潛規(guī)則，我一個(gè)品牌運(yùn)營商不可忽略的。關(guān)聯(lián)行業(yè)、設(shè)計(jì)師、物業(yè)公司等的推廣和宣傳不可忽視，那么怎么發(fā)動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我所用呢。這就需要利益驅(qū)動(dòng)，那么我們的價(jià)格就要有空間，有足夠的動(dòng)力推動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我們宣傳與介紹，所以我們價(jià)格體系一定要守住，而且要制定一個(gè)可行性的分配方案，比如分銷商加多少利潤，裝飾公司、工頭、設(shè)計(jì)師、櫥柜、衛(wèi)浴的導(dǎo)購員，聯(lián)合促銷單位等的利益分配都要妥善處理，并兌現(xiàn)承諾。

2、小區(qū)終端的推廣，節(jié)假日促銷終端推廣與促銷在現(xiàn)代品牌營銷也非常重要。品牌運(yùn)營商要勤跑終端并在當(dāng)?shù)馗邫n樓盤附近做宣傳廣告，聯(lián)合大品牌搞促銷（比如櫥柜、衛(wèi)浴、地磚）等品牌，實(shí)行折扣、回贈(zèng)等節(jié)假日促銷配合廠家制定好方案，備足貨源，做好充分準(zhǔn)備、最好讓消費(fèi)者能在節(jié)假日馬上提貨，因?yàn)楹芏啻黉N訂單節(jié)假日過后消費(fèi)者再與其他低端品牌比較又回來退單的情況經(jīng)常發(fā)生，買完貨回去之后他們就沒那么多精力去比較了，畢竟建材不是日常消費(fèi)品。

3、要有計(jì)劃的去籌備團(tuán)購活動(dòng)，怎么發(fā)動(dòng)團(tuán)購成員，給團(tuán)購成員什么優(yōu)惠，如何讓目標(biāo)受眾知道我們活動(dòng)？（有針對性的宣傳）如何醞釀團(tuán)購活動(dòng)的渴望氣氛都是那深入研究的，也要做好周詳?shù)挠?jì)劃，配備合適的人力資源，取得團(tuán)購活動(dòng)的成功。

4、廣告宣傳

為了配合以上幾點(diǎn)的順利開展，我們需要不同形式的宣傳來讓我們的受眾知道我們的方案，配合我們方案的執(zhí)行不同的方案有不同的宣傳方式，比如說，潛規(guī)則的宣傳必須的一對一、面對面的溝通，而且必須保守秘密，而團(tuán)購活動(dòng)與促銷要大張旗鼓的宣傳，越多人知道越好。戶外廣告、電視廣告、宣傳單張、收音機(jī)等條件成熟都要做到位。

做好以上各方面的工作之后，持之以恒的堅(jiān)持到勝利，就像長跑比賽，還沒到終點(diǎn)就倒下了，前期跑的再快也贏不了。最后就是執(zhí)行了，再好的策劃方案也要有力的執(zhí)行，并且執(zhí)行到位才能產(chǎn)生效果，總之，我們要讓無形的理念變成有形的產(chǎn)品，讓有形的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有效的社會(huì)效益，我們的營銷才是成功。