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服務(wù)營(yíng)銷是否能成為集成吊頂行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力？

2011-09-04 來(lái)源：集成吊頂責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：963次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)rpcr.cn】中國(guó)建材行業(yè)的新貴：集成吊頂近年來(lái)蓬勃發(fā)展，一日千里，幾年前還不經(jīng)傳的行業(yè)逐步顯示出其優(yōu)勢(shì)，作為家居建材行業(yè)經(jīng)營(yíng)難度相對(duì)比較大的行業(yè)，服務(wù)營(yíng)銷成為行業(yè)日漸關(guān)注的焦點(diǎn)，甚至是決定未來(lái)集成吊頂品牌決勝的關(guān)鍵所在。

硝煙四起的中國(guó)集成吊頂行業(yè)

恐怕中國(guó)家居建材行業(yè)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)能夠比得上今天的集成吊頂行業(yè)如此“繁華”了，從2006-2011年短短5年間，中國(guó)集成吊頂行業(yè)一日千里，品牌群雄逐鹿，百舸爭(zhēng)流，上演著中國(guó)家居行業(yè)的熱門大戲。

也許在2007年前，中國(guó)集成吊頂行業(yè)還只是為數(shù)不多的少數(shù)品牌在粗放競(jìng)爭(zhēng)，以友邦為首的行業(yè)領(lǐng)軍品牌，大肆進(jìn)行品牌擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)，儼然劍指中國(guó)泛家居行業(yè)領(lǐng)頭品牌。這期間，各大品牌活的滋潤(rùn)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，此期間集成吊頂行業(yè)的平均毛利可達(dá)70%-90%，于是家居建材行業(yè)便有了“集成吊頂行業(yè)是最暴利行業(yè)”之傳說(shuō)。然而近2年以來(lái)，該品類已經(jīng)引起眾多行業(yè)關(guān)聯(lián)巨頭的高度關(guān)注，各大品牌紛紛爭(zhēng)相上馬集成吊頂產(chǎn)業(yè)，一時(shí)間，中國(guó)集成吊頂行業(yè)硝煙四起，好不熱鬧。

當(dāng)前中國(guó)集成吊頂行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀

中國(guó)集成吊頂行業(yè)發(fā)展歷史不到6年，行業(yè)仍在發(fā)展摸索階段，中國(guó)集成吊頂行業(yè)的飛速發(fā)展引發(fā)了諸多跨業(yè)巨頭的關(guān)注和巨資進(jìn)入，對(duì)行業(yè)專業(yè)人才的缺乏成為發(fā)展瓶頸。

集成吊頂行業(yè)生產(chǎn)決定銷售?

很多集成吊頂品牌的發(fā)展壯大其實(shí)是依托穩(wěn)定的生產(chǎn)體系，并有“生產(chǎn)決定銷售”一說(shuō)，這讓業(yè)內(nèi)不可思議。在傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品中，做好生產(chǎn)是最起碼的基礎(chǔ)，產(chǎn)品問(wèn)題解決好了，才能更好展開(kāi)銷售活動(dòng)，廠家對(duì)經(jīng)銷商提供的是半成品，是完全意義上的DIY產(chǎn)品，對(duì)于廠家而言，做好產(chǎn)品質(zhì)量以及準(zhǔn)時(shí)交期，對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)是莫大的支持，集成吊頂行業(yè)首先是在為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品問(wèn)題，解決生產(chǎn)制造服務(wù)。

隨著集成吊頂企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷壯大，生產(chǎn)問(wèn)題更加突出，受設(shè)備及場(chǎng)地影響，各品牌產(chǎn)能均受到局限，如進(jìn)行OEM生產(chǎn)，很難把控質(zhì)量及貨期。帶來(lái)的結(jié)果是訂單的持續(xù)上漲與日益滿負(fù)荷的生產(chǎn)的矛盾。

而經(jīng)銷商對(duì)于廠家不斷的延期供貨已經(jīng)產(chǎn)品質(zhì)量的下滑，表達(dá)出了極度的不滿，不僅要求賠償，更有甚者，直接選擇了放棄經(jīng)銷。業(yè)內(nèi)人士斷言：如不盡快解決好貨期和品質(zhì)這長(zhǎng)期困擾品牌發(fā)展的核心問(wèn)題，品牌的發(fā)展將無(wú)異于飲鴆止渴，圖一時(shí)之快，卻終端無(wú)單。生產(chǎn)對(duì)營(yíng)銷的影響勝過(guò)于其他成品庫(kù)存行業(yè)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品生產(chǎn)制造服務(wù)可見(jiàn)一斑。

營(yíng)銷服務(wù)方顯廠家實(shí)力

經(jīng)銷商對(duì)于集成吊頂項(xiàng)目的了解甚少，集成吊頂行業(yè)的發(fā)展時(shí)間短，專業(yè)人才稀缺，經(jīng)銷商盡管不了解，但對(duì)集成吊頂?shù)陌l(fā)展前景早有耳聞，并覬覦著行業(yè)較為可觀的利潤(rùn)空間。集成吊頂品牌要建設(shè)渠道產(chǎn)生銷量，勢(shì)必要輸出產(chǎn)品和行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，各大廠家均將培訓(xùn)作為品牌發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，由此廠家是在給經(jīng)銷商提供技術(shù)指導(dǎo)和銷售服務(wù)，這是與家居建材行業(yè)其他產(chǎn)品相當(dāng)不同之處。

近年來(lái)，各大品牌逐漸意識(shí)到經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)能力的脆弱，紛紛在進(jìn)行跑馬圈地的同時(shí)，加大了對(duì)經(jīng)銷商的扶持，具體表現(xiàn)在：展示設(shè)計(jì)成立培訓(xùn)督導(dǎo)隊(duì)伍，承擔(dān)終端兩大功能，一是進(jìn)行終端銷售設(shè)計(jì)安裝的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，為終端建設(shè)好基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng);二是輸出公司的標(biāo)準(zhǔn)化管理，督導(dǎo)經(jīng)銷商和管理人員，實(shí)現(xiàn)展廳終端形象統(tǒng)一、銷售口徑統(tǒng)一、銷售流程統(tǒng)一、客服(安裝、售后)統(tǒng)一，而這是非常難以掌控的。

廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)還體現(xiàn)在展示設(shè)計(jì)，培訓(xùn)，開(kāi)業(yè)支持及后期運(yùn)營(yíng)推廣等。由于集成吊頂行業(yè)終端銷售渠道主要來(lái)自于零售，而且專業(yè)化高，建店標(biāo)準(zhǔn)及管理要求高，是典型的連鎖加盟行業(yè)。

經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知

對(duì)于經(jīng)銷商而言，為業(yè)主提供的則是更為細(xì)致周到的服務(wù)。前面已經(jīng)談到，生產(chǎn)制造好的產(chǎn)品和準(zhǔn)確交貨是服務(wù)業(yè)主的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商承擔(dān)著從銷售到設(shè)計(jì)，從安裝到售后的全流程服務(wù)。集成吊頂終端經(jīng)營(yíng)流程較長(zhǎng)，表現(xiàn)為銷售、確認(rèn)設(shè)計(jì)方案、下單生產(chǎn)、到貨安裝、售后回訪等，其流程之長(zhǎng)，周期接近15天，涉及銷售導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)咨詢、安裝回訪等多個(gè)專業(yè)人員服務(wù)，每個(gè)業(yè)主的廚房衛(wèi)生間就是一個(gè)“龐大的工程”。這些“工程”不僅工作量大，而且服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，是需要依托專賣店和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)才能完成的。

而就目前集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而言，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷是缺乏認(rèn)知的，表現(xiàn)在：

訂單服務(wù)不能體系化、規(guī)范化。大多數(shù)集成吊頂品牌都還沒(méi)有成熟的訂單管理系統(tǒng)，對(duì)訂單流程不能有效監(jiān)控，經(jīng)銷商層面更不知如何去規(guī)范訂單流程及訂單有效管理。

安裝服務(wù)隨意化，服務(wù)人員形象不統(tǒng)一，服務(wù)流程不規(guī)范。對(duì)經(jīng)銷商安裝客服團(tuán)隊(duì)了解后發(fā)現(xiàn)，安裝人員從到品牌服務(wù)開(kāi)始從未得到安裝服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)，在工廠及經(jīng)銷商處只能學(xué)習(xí)到集成吊頂?shù)陌惭b技術(shù)，但并未去規(guī)范過(guò)安裝人員的安裝行為及服務(wù)口徑。

對(duì)安裝服務(wù)的流程管理亦是疏于管控。盡管廠家制定了一系列的規(guī)章制度，意在規(guī)范安裝服務(wù)體系，安裝師傅何時(shí)去安裝，安裝過(guò)程是否流暢，安裝結(jié)果是否令客戶滿意等，但是經(jīng)銷商層面嚴(yán)重打折，造成空有規(guī)范制度，而缺乏強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行。

對(duì)售后服務(wù)的簡(jiǎn)單敷衍了事，客戶使用過(guò)程中產(chǎn)生了質(zhì)量售后問(wèn)題，經(jīng)銷商僅僅滿足于“客戶不投訴”即可，不去深挖如何令客戶高度滿意.

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“銷售”是賺錢的，“服務(wù)”則是一項(xiàng)支出，不免懶散;不少企業(yè)至今仍善用“服務(wù)”口號(hào)，在面對(duì)業(yè)主時(shí)大肆鼓吹“提供一流產(chǎn)品及服務(wù)”，實(shí)際上卻是雷聲大雨點(diǎn)小，整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)仍然很低，投訴不斷，難以讓消費(fèi)者信賴。

縱觀國(guó)內(nèi)集成吊頂品牌，做到年產(chǎn)值過(guò)億元的企業(yè)甚少，中國(guó)的集成吊頂行業(yè)還處在市場(chǎng)導(dǎo)入期，此時(shí)期市場(chǎng)表現(xiàn)為：品牌多，標(biāo)準(zhǔn)化低，競(jìng)爭(zhēng)弱……國(guó)內(nèi)集成吊頂品牌龍頭老大友邦集成吊頂，年產(chǎn)值近2億(估算)，是一股獨(dú)大，遙遙領(lǐng)先，市場(chǎng)跟隨者和挑戰(zhàn)者與其差距甚遠(yuǎn)，可以預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)3-5年內(nèi)，中國(guó)集成吊頂行業(yè)將呈現(xiàn)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，但友邦的領(lǐng)軍位置不可撼動(dòng)。

為何集成吊頂企業(yè)難以將服務(wù)做好?

中國(guó)集成吊頂行業(yè)難做大，與服務(wù)營(yíng)銷的不重視有著莫大的關(guān)系，更與宏觀市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)，表現(xiàn)為制度上的不完善，有待于涉水者的探索與完善。

在經(jīng)營(yíng)層面來(lái)講，中國(guó)集成吊頂企業(yè)服務(wù)難以做好的原因表現(xiàn)在：

集成吊頂行業(yè)是典型的服務(wù)型行業(yè)，售前售中售后不是在銷售產(chǎn)品，而是銷售服務(wù)，這是目前中國(guó)集成吊頂企業(yè)普遍忽視的問(wèn)題。集成吊頂廠家不斷規(guī)范經(jīng)銷商服務(wù)流程，服務(wù)規(guī)范，但在較大的投入成本下，經(jīng)銷商打折執(zhí)行甚至不作為。

銷售服務(wù)在于關(guān)注業(yè)主需求，從細(xì)節(jié)出發(fā)為其提供一站式的廚房衛(wèi)生間裝修解決方案。集成吊頂行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，從過(guò)去單一的做好集成吊頂展廳轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的體驗(yàn)式服務(wù)理念，商家也在想盡一切辦法提高銷售服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高，對(duì)設(shè)計(jì)效果和裝修風(fēng)格有了更高的要求。一些聰明的業(yè)主甚至親自到集成吊頂市場(chǎng)了解行情，搞清楚集成吊頂產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)位以及自己應(yīng)當(dāng)獲得的利益，這種現(xiàn)象已成普遍了。這種“主材自購(gòu)”已經(jīng)成為當(dāng)今集成吊頂消費(fèi)者的購(gòu)買主流。

為了達(dá)到消費(fèi)者的需求，眾多集成吊頂商家開(kāi)始不斷創(chuàng)新，無(wú)論是在產(chǎn)品上還是在展示上或者是配套服務(wù)上都進(jìn)行改良，為提高零售份額。集成吊頂營(yíng)銷已經(jīng)有了很大的改觀，商家在設(shè)計(jì)和展示方面下功夫，在服務(wù)方面周到細(xì)致體貼，令消費(fèi)者得到“尊貴”的服務(wù)，從以前的單一推銷集成吊頂產(chǎn)品本身，轉(zhuǎn)向?yàn)樘峁┮徽臼降膹N房衛(wèi)生間裝修解決方案，了解業(yè)主整體裝修風(fēng)格、瓷磚搭配、戶型、水電及廚房功能實(shí)現(xiàn)等等，信息更加全面，服務(wù)更加專業(yè)化。業(yè)主滿意度自然大為提升。

安裝服務(wù)是集成吊頂服務(wù)營(yíng)銷成功的核心

安裝服務(wù)直接關(guān)系到客戶對(duì)品牌的感受，對(duì)于購(gòu)買手機(jī)的消費(fèi)者，買回來(lái)手機(jī)就可以馬上感受手機(jī)帶來(lái)的享受。而集成吊頂，銷售出去只是完成了一個(gè)初級(jí)過(guò)程而已，設(shè)計(jì)只是完成了解決方案，業(yè)主習(xí)慣以安裝到自家的廚房效果與自我初衷的需求作為最終評(píng)判。

集成吊頂?shù)姆?wù)與咨詢公司對(duì)企業(yè)的服務(wù)如出一撤。集成吊頂銷售是簽訂了合作協(xié)助，設(shè)計(jì)是調(diào)研市場(chǎng)后，為企業(yè)量身定做了一套發(fā)展規(guī)劃和解決方案，安裝則是實(shí)施全過(guò)程以后，老板在以業(yè)績(jī)判斷合作是否成功。

中國(guó)集成吊頂行業(yè)的經(jīng)銷商往往重視銷售過(guò)程而忽略訂單全流程的服務(wù)體系，重點(diǎn)仍然在“點(diǎn)”，而未上升到“面”，這導(dǎo)致諸多經(jīng)銷商做不大做不強(qiáng)，廠家規(guī)范性的文件制度成為一紙空文，終端因?yàn)橥度氤杀据^高而不作為。