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透過現(xiàn)象看本質(zhì) 集成吊頂企業(yè)陷入競爭困境

2011-09-09 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：614次手機訪問：集成吊頂在線

從2006至今集成吊頂業(yè)經(jīng)歷了價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等“肉搏戰(zhàn)”，集成吊頂界發(fā)出了這樣的感慨：下一個戰(zhàn)爭是什么？怎么打？當(dāng)今的市場決不是“一招制勝，一劍封喉”的時代，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，營銷的同質(zhì)化使大多數(shù)集成吊頂企業(yè)陷入競爭困境。在綜合實力競爭的時代，玩概念和打價格戰(zhàn)這兩大營銷慣用招數(shù)已經(jīng)無法改變現(xiàn)狀為企業(yè)爭得市場蛋糕，相反將對企業(yè)長遠發(fā)展帶來嚴(yán)重后患。當(dāng)前集成吊頂營銷策略中存在哪些現(xiàn)象？在日益激烈的紅海戰(zhàn)中，集成吊頂營銷又該如何創(chuàng)新？（中國集成吊頂網(wǎng)rpcr.cn）

現(xiàn)象一、經(jīng)營面積相互攀比盲目求大

當(dāng)大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經(jīng)營面積的競爭開始了，幾百平方米的集成吊頂專賣店已是很常見，數(shù)千平方米的賣場相繼出現(xiàn)。而當(dāng)你進入某些“虛胖”的賣場時會發(fā)現(xiàn)，滿墻面的產(chǎn)品，其實品種也就那么幾個。雖然每個品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會有很多重復(fù)。這說明拿這么大的場地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭激烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。

展示空間到底多大才合適呢？應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點、經(jīng)營能力、經(jīng)營成本等各個方面進行分析，然后尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為集成吊頂并非必須用頂部與墻面來展示。雖然集成吊頂放在頂部的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理。

現(xiàn)象二、導(dǎo)購人員專業(yè)素質(zhì)不高

對于集成吊頂和家庭裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發(fā)取決于銷售終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導(dǎo)。而目前大部分的集成吊頂終端銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的集成吊頂在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。于是賣集成吊頂簡單地變成了賣鋁板，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

結(jié)束語：那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的家居顧問呢？經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個合格的集成吊頂導(dǎo)購員首先應(yīng)該具備集成吊頂和裝修方面的專業(yè)知識，而且還要有對事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的集成吊頂給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)并對品牌產(chǎn)生信賴感，這對于品牌的宣傳和提升也大有裨益。

中國集成吊頂網(wǎng)/吳峰