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導(dǎo)購(gòu)員的七種“武器”

2011-09-19 來(lái)源：集成吊頂責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：611次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

武俠小說(shuō)巨匠古龍小說(shuō)中曾經(jīng)描寫(xiě)過(guò)七種武器，銳利無(wú)比。而長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在終端的導(dǎo)購(gòu)員也有七種武器，利用好了，也可以讓自己的產(chǎn)品在如今同質(zhì)化的市場(chǎng)上所向披靡。

一、巧析“賣(mài)點(diǎn)”

由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)意識(shí)的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。我曾見(jiàn)過(guò)某彩電導(dǎo)購(gòu)妙語(yǔ)轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷(xiāo)售的全過(guò)程。某顧客發(fā)問(wèn)：“XX彩電可有存儲(chǔ)卡插巢？”其品牌導(dǎo)購(gòu)居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號(hào)的彩電都沒(méi)有設(shè)計(jì)存儲(chǔ)卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問(wèn)原由。“現(xiàn)在一個(gè)USB讀卡器價(jià)格僅僅幾十元，你看那些售價(jià)只有幾百元的DVD上都有存儲(chǔ)卡插巢，而我們售價(jià)幾千元、上萬(wàn)元的彩電上為什么不添加如此簡(jiǎn)單的功能呢？最重要的是，彩電是用來(lái)收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡(jiǎn)單的圖片瀏覽，沒(méi)有太多實(shí)際使用意義，華而不實(shí)。”這樣一來(lái)，既解決了顧客的疑問(wèn)，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)上了。

二、精于“引導(dǎo)”

顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)：

1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好。

2、精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。

3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

三、妙做“演示”

導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示，也是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的手法之一。不過(guò)在演示中，一定要切記揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住關(guān)鍵功能、賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對(duì)不同顧客的需求逐一演示用途，這時(shí)一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

1、動(dòng)作熟練敏銳，否則容易使顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。

2、邊演示邊解說(shuō)，使顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象和了解。

3、對(duì)于獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)要引導(dǎo)顧客參與到評(píng)論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，還要讓他們嘴說(shuō)，提出問(wèn)題。

四、勝在“主動(dòng)”

面對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)傾向的顧客，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購(gòu)們常用的手法：大姐，那我就做主給你開(kāi)票了，這臺(tái)機(jī)器我可以在發(fā)票上簽字，不滿(mǎn)意來(lái)找我。其實(shí)，顧客看中了就基本上滿(mǎn)意，找你也是某些特殊原因。不過(guò)這樣能起到增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，縮短考慮過(guò)程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。主動(dòng)時(shí)一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過(guò)硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

五、抓住“老”客

導(dǎo)購(gòu)要定期建立自己的客戶(hù)資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無(wú)形的為自己宣傳。例如：顧客會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào)、促銷(xiāo)活動(dòng)等原因推遲購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要記下顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在聯(lián)系顧客時(shí)，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購(gòu)員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來(lái)回頭客。

六、來(lái)者不“怠”

當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來(lái)者，目光照顧次來(lái)者，嘴里招呼后來(lái)者，讓顧客時(shí)刻感覺(jué)自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)，贏得顧客贊譽(yù)，爭(zhēng)取最大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

七、借用“外力”

導(dǎo)購(gòu)不僅要和商場(chǎng)的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)結(jié)成默契的“聯(lián)盟"，利用外力增加自己的銷(xiāo)售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長(zhǎng)在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售，推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的偏向等；無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)也能時(shí)不時(shí)為你說(shuō)些好話，或引見(jiàn)客源等，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

總之，導(dǎo)購(gòu)在長(zhǎng)期工作積累中，差不多已把此“七種武器”運(yùn)用的無(wú)招似有招，都是在有意無(wú)意中使用出來(lái)，只是她們自己都沒(méi)有刻意認(rèn)識(shí)罷了