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導(dǎo)購員的七種“武器”

2011-09-19 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：611次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

武俠小說巨匠古龍小說中曾經(jīng)描寫過七種武器，銳利無比。而長期戰(zhàn)斗在終端的導(dǎo)購員也有七種武器，利用好了，也可以讓自己的產(chǎn)品在如今同質(zhì)化的市場上所向披靡。

一、巧析“賣點(diǎn)”

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)意識的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。我曾見過某彩電導(dǎo)購妙語轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷售的全過程。某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲卡插巢？”其品牌導(dǎo)購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設(shè)計存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問原由。“現(xiàn)在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元，你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢？最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實際使用意義，華而不實。”這樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢賣點(diǎn)上了。

二、精于“引導(dǎo)”

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)：

1、拋卻自身主觀意識或愛好。

2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。

3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。

三、妙做“演示”

導(dǎo)購對產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場實物演示，也是激發(fā)顧客購買欲望的手法之一。不過在演示中，一定要切記揚(yáng)長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。

2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強(qiáng)對產(chǎn)品的印象和了解。

3、對于獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢要引導(dǎo)顧客參與到評論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。

四、勝在“主動”

面對已有購買傾向的顧客，此時導(dǎo)購特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺機(jī)器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

五、抓住“老”客

導(dǎo)購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產(chǎn)品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導(dǎo)購要記下顧客的購買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機(jī)會。在聯(lián)系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。

六、來者不“怠”

當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時，導(dǎo)購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽(yù)，爭取最大的銷售機(jī)會。

七、借用“外力”

導(dǎo)購不僅要和商場的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無利害沖突的導(dǎo)購結(jié)成默契的“聯(lián)盟"，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時的偏向等；無利害沖突的導(dǎo)購也能時不時為你說些好話，或引見客源等，增加銷售機(jī)會。

總之，導(dǎo)購在長期工作積累中，差不多已把此“七種武器”運(yùn)用的無招似有招，都是在有意無意中使用出來，只是她們自己都沒有刻意認(rèn)識罷了