賽華集成吊頂---銷售員要找到關(guān)鍵人就要小施計(jì)謀

銷售成功與找對(duì)銷售對(duì)象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法。因此，對(duì)于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人呢?有下面幾種方法。

1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。

2.通過客戶公司電話查找

向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段，一般公司都有總機(jī)，而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案，但有時(shí)也不容易，需要一定的方法。

(1)多嘗試法

多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺(tái)了?；蜃屒芭_(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。

如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學(xué)到新的方法!

(2)核對(duì)資料法

銷售人員：我是郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是?總經(jīng)理是?我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。

銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。

(前臺(tái)一般不敢過問老總錢的事情。)

銷售人員：你好!我是**公司的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰?我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況!

(3)急事法

銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主?我很急，請(qǐng)馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。

銷售人員：請(qǐng)找×總，怎么不在?不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎?你看他什么時(shí)候回來?這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139?你告訴我，我記一下。

銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝!

銷售人員：王老板在嗎?

前臺(tái)：不在。

銷售人員：他來過我公司沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少?

(4)威脅法

前臺(tái)：你哪里?

銷售人員：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總(知道姓名，那就直說姓名)。

前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的?

銷售人員：小姐，你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎!(語氣要強(qiáng)，拍著桌子說話)×總在不在?在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去。

(5)朋友親戚法

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是公司的王總啊!

前臺(tái)：你好!這是公司。

銷售人員：你好!李叔叔在嗎?我是他的侄子!

銷售人員：×總在不在啊?

前臺(tái)：你是哪位啊?

銷售人員：我是他一個(gè)朋友。

前臺(tái)：找他有什么事?

銷售人員：有點(diǎn)私事，他是不是不在啊?

這時(shí)她就轉(zhuǎn)給老總了。

前臺(tái)：他不在。

銷售人員：那你告訴我他的手機(jī)號(hào)碼，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。

知道該公司老總名字(男性)后，請(qǐng)男同事打電話。

銷售人員：我找×(直呼其名)

前臺(tái)：他不在。

銷售人員：不在?他手機(jī)號(hào)碼是多少?

前臺(tái)：你是誰?

銷售人員：我是誰?昨天還一起喝酒了的!(很拽的語氣)

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理。

前臺(tái)：你有什么事?

銷售人員：有。

前臺(tái)：你是哪個(gè)單位的?

銷售人員：我是黃**。

前臺(tái)聽到我們的名字，一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟。