集成吊頂經(jīng)銷商：我們賣的是什么

首先，說的最多的還是產(chǎn)品，尤其是對于我們集成吊頂而言，只要廠家做出比對手更富有競爭力的產(chǎn)品，那么在終端銷售過程中就可以取得競爭優(yōu)勢，就可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。對于持銷售產(chǎn)品這一觀點(diǎn)的經(jīng)銷商而言，更多的是要求廠家增強(qiáng)新品研發(fā)，改進(jìn)生產(chǎn)線，降低產(chǎn)品成本等。然而不得不提的是這些措施都掌握在廠家手中，經(jīng)銷商只能被動接受，從而也一定的影響到了經(jīng)銷商在銷售過程中能力的施展。

其次，有一些經(jīng)銷商認(rèn)為，一個行業(yè)的整體發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化將會是大勢所趨，服務(wù)差異化是獲得競爭力的必由之路。這些經(jīng)銷商都很有遠(yuǎn)見，在如今的大環(huán)境下筆者曾今談過一個觀點(diǎn)“服務(wù)成集成吊頂行業(yè)核心競爭力”，餐飲行業(yè)的“海底撈”已經(jīng)成為了以服務(wù)為核心的成功案例被引用了無數(shù)次。最重要的一點(diǎn)是服務(wù)可以被經(jīng)銷商所掌握，經(jīng)銷商可以從售前服務(wù)、安裝服務(wù)和售后服務(wù)這三個方面出發(fā)，真正做到以服務(wù)制勝。

然后，還有一些經(jīng)銷商覺得他們賣的是品牌，一個品牌的吸引力是毋庸置疑的，然而品牌的建設(shè)又不是一朝一夕間就能實現(xiàn)的，真正靠賣品牌的也只會是零星幾家而已。而一些還沒有做到行業(yè)領(lǐng)先的品牌，經(jīng)銷商們會要求企業(yè)不斷的增加廣告投入和增加品牌推廣。

最后，還有部分的經(jīng)銷商提出了自己觀點(diǎn)：有的說賣的是需求，消費(fèi)者相對于產(chǎn)品，更關(guān)注的是自己需求能否被滿足。要使終端銷售富有競爭力，只要關(guān)注消費(fèi)者的需求，提前一步，更好地滿足消費(fèi)者的需求；還有經(jīng)銷商講，他們賣的是理念，因為消費(fèi)者的理念是可以引導(dǎo)的，把我們的理念賣給消費(fèi)者，讓其接受我們的理念，我們就會提前激活消費(fèi)者潛在的需求或是后期的需求，其就會按照我們理念的標(biāo)準(zhǔn)去選購，市場被我們所引導(dǎo)?？梢哉f立場不同，出發(fā)點(diǎn)不同，答案也各不相同。

這些答案的背后，是集成吊頂經(jīng)銷商經(jīng)過市場的洗禮之后所推斷出或正在實行的最符合自身的營銷措施。其實，無論終端賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、需求、理念、文化、標(biāo)準(zhǔn)等，這些都是根據(jù)自身的狀況，企業(yè)的狀況，市場的狀況說決定的。只要選擇最適合自己，無論賣什么都是最正確的選擇。