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集成吊頂門店：基于現(xiàn)金流下的經(jīng)營

2011-11-07 來源：集成吊頂責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：621次手機訪問：集成吊頂在線

傳統(tǒng)經(jīng)營思維帶來的短視

以利潤為主，是門店投資者的第一追求，受此影響，如果店內(nèi)銷售產(chǎn)品的毛利低于經(jīng)營者預(yù)期，經(jīng)營者一般接受，從而導(dǎo)致交易失敗;根據(jù)市調(diào)所得，門店經(jīng)營者對門店虧損的態(tài)度基本相同：如果一家門店虧損連續(xù)一個月店主可以承受，但如果連續(xù)虧損達到三個月，市場的反應(yīng)是95%的投資者會迅速關(guān)店或轉(zhuǎn)讓，門店銷售必須產(chǎn)生利潤是目前投資者的慣有傳統(tǒng)思維。而本文開頭所說的這家飾品連鎖顯然是受利潤至上影響，在連續(xù)三個月沒有達到盈利時選擇草草關(guān)門停業(yè)。

將成本轉(zhuǎn)換成資金周轉(zhuǎn)率

在消費經(jīng)濟學研究中，消費者的消費選擇受價格效應(yīng)影響，即相同質(zhì)量的前提下，商品價格越低越受消費者青睞，也就是我們常說的顧客選擇力;門店經(jīng)營者擴大顧客選擇的慣用方法就是降低商品的價格，以展示與競爭者的優(yōu)勢，獲得消費者的購買。在目前同質(zhì)化嚴重的市場中，價格自然成為影響消費者選擇的重要因素。

從成本的角度來講，產(chǎn)品擺在貨架上本身就是一種成本，所有的產(chǎn)品在消費產(chǎn)生前都歸類于成本，成本擠占了良性資金的周轉(zhuǎn)機會，門店經(jīng)營者要做的就是如何將成本轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金績效;消費者在選擇消費的一念之間就決定了門店的產(chǎn)品成本能否轉(zhuǎn)換成績效，當貨擺在貨架上，如果顧客光顧后沒有產(chǎn)生消費，那么這些商品永遠都是成本，成本就嚴重制約了資金的周轉(zhuǎn)率，而成本永遠就是商家的負債。

在商品坪效中，貨架周轉(zhuǎn)率是檢驗坪效的一個重要指標要素，貨架的周轉(zhuǎn)率與現(xiàn)金流成正相關(guān)的關(guān)系，當現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)快的時候，貨架的周轉(zhuǎn)率通常會保持在略高于盈虧平衡的狀態(tài)，經(jīng)營者在核檢店面經(jīng)營時，要將貨架周轉(zhuǎn)率做為檢核要素。

同理可以看出，貨架周轉(zhuǎn)率取決于成本的轉(zhuǎn)換，坪效的優(yōu)化要求經(jīng)營者要隨時進行貨架品類的整頓，將不產(chǎn)生消費的貨架產(chǎn)品進行更替，最大化的增加貨架坪效的消費產(chǎn)出。

追求毛利從根本上制約現(xiàn)金流

傳統(tǒng)的經(jīng)營思維，是在產(chǎn)品進價成本上進行部份相關(guān)的加價后出售，這部份加價即是我們所說的利潤額，經(jīng)營者只有在產(chǎn)品能夠產(chǎn)生利潤額時，才會有產(chǎn)生交易的行為;所以傳統(tǒng)門店經(jīng)營者的經(jīng)營思路是在以毛利為前提下進行，即由毛利(利潤額)決定交易，因為不存在毛利或毛利很低的狀況下，經(jīng)營者是通過成本判斷是否交易的。

以毛利為前提進行經(jīng)營，是制約現(xiàn)金流產(chǎn)生的，經(jīng)營者通常會在心理預(yù)期的毛利額時進行產(chǎn)品銷售，而排斥低毛利中的商品交易。通常是經(jīng)營者緊抓毛利額的要求不松，導(dǎo)致交易量越來越低，交易量降低自然會引起現(xiàn)金流的弱化，低量的現(xiàn)金流的流動根本承受不了日常的店面運營，于是，轉(zhuǎn)讓或倒閉就是主要的結(jié)局。

基于現(xiàn)金流下尋求經(jīng)營發(fā)展

門店經(jīng)營者必須要改變傳統(tǒng)思路，即所謂的利潤驅(qū)動下的交易，而要變革成為基于現(xiàn)金流下的經(jīng)營發(fā)展路線;也就是說，良性的門店經(jīng)營是建立在擁有現(xiàn)金流基礎(chǔ)上，在此基礎(chǔ)上再尋求店面盈利，存活著才有機會，經(jīng)營者的操作思維必須要學會轉(zhuǎn)變，將成本轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，才能使店面存在流通血液，只有血液正常，才會有存活的可能。

產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭同質(zhì)化、推廣同質(zhì)化的大環(huán)境下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營固性，像企業(yè)一樣經(jīng)營門店才會具備持續(xù)發(fā)展的條件。大多數(shù)的經(jīng)營者會普遍擔心，沒有利潤的現(xiàn)金流經(jīng)營會不會造成惡化的局面，這就要求經(jīng)營者學著嘗試為門店導(dǎo)入不同的經(jīng)營模式，如會員制、衍生盈利模式等，通過經(jīng)營模式來使經(jīng)營良性發(fā)展。

例：青島路德曼皮具護理公司是一家專業(yè)的奢侈品皮具護理，這家創(chuàng)始規(guī)模很小的護理店制定的發(fā)展戰(zhàn)略異常清晰，開始即以遠遠低于同行價位的服務(wù)價進行市場推廣，迅速集累了大批會員，產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金進項，依靠良好的現(xiàn)金回收，路德曼公司將護理行業(yè)的利潤率降至最低，相對于行業(yè)內(nèi)高達90%的毛利率，路德曼的毛利率只有15%，建立了低價進入的壁壘，低微的低潤讓競爭對手與潛在對手沒有參與的興趣，降低了潛在競爭對手的進入，低價政策讓競爭對手無法存活，只能宣告倒閉;而路德曼皮具公司實現(xiàn)區(qū)域壟斷后，又通過增值項目的推出提升門店贏利，通過低價獲得的大量顧客與溢價項目的推出，使路德曼公司的戰(zhàn)略計劃順利開展。

路德曼皮具護理的這個案例恰如其分的說明了門店基于現(xiàn)金流下發(fā)展的重要性，門店的經(jīng)營者一定要有大的經(jīng)營思路，不能將思維單獨放在做門店的維度，而要以企業(yè)化的思維來經(jīng)營，做好經(jīng)營戰(zhàn)略，謀劃好門店是應(yīng)該何時、以何種方式盈利?是否通過戰(zhàn)略性虧損、低價等方式來擠占市場等，這些模式的前提都是以最大化提升現(xiàn)金流為主線。

再強調(diào)一下，門店只有活著才有機會，經(jīng)營者一定要將這個原則銘記在心，現(xiàn)代門店的利潤是完全建立在現(xiàn)金流基礎(chǔ)下的謀求，即基于現(xiàn)金流下的經(jīng)營發(fā)展，不要去刻意強求門店經(jīng)營中的產(chǎn)品毛利率，而要具備企業(yè)經(jīng)營的大思想，將門店當成企業(yè)來運或，在追求現(xiàn)金流的基礎(chǔ)下尋找利潤的來源，畢竟一個現(xiàn)金流良好的門店，肯定會擁有大量的消費型顧客，當門店擁有了大量的顧客時，何愁不能擴展利潤來源。