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集成吊頂經銷商如何對待廠家對您的支持

2011-11-17 來源:中國集成吊頂網 責任編輯:喬木 瀏覽數:534 手機訪問:集成吊頂在線
中國集成吊頂網分析:在目前集成吊頂行業(yè)激烈競爭中,做為集成吊頂廠家不管是企業(yè)是大還是小,為促進市場發(fā)展,利人利己,都會給渠道商有些許支持,即使是同樣力度的支持有的集成吊頂廠家了支持后經銷商是感恩戴德,有的集成吊頂廠家支持后經銷商認為是天經地義。

同樣的支持為什么差距會那么大呢?

在渠道管理過程中我們總會面臨的一個問題是,很多集成吊頂經銷商整天哭著鬧著要政策,給點折扣,批點廣告費,弄點特價品,要這要那沒完沒了,給廠家的感覺是欲壑難填,是個無底洞!

說實話,很多集成吊頂經銷商確實是這樣的,但是他們大部分是做的不怎么樣的經銷商,“等、靠、要”思想嚴重,整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等,恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上,自己卻不主動推廣,產品怎么能動銷?

響鼓不用重錘,好的集成吊頂經銷商是“不用揚鞭自奮蹄”,生意是給自己做,人家是靠自己努力做市場,廠家給收著,不給也不央求,因為他們很明白,那樣意義不大,該支持的廠家不會少你一份,不該支持你想要也要不到。經銷商做市場就像農民給自己種地,老天爺不下雨、不刮風,你還不自己澆水了,這莊稼還不收了?!

在區(qū)域市場上操作,集成吊頂經銷商永遠是主角,廠家僅僅是配角,經銷商需要擺正自己的位置。廠家對經銷商的支持是一方面是為了調動經銷商的積極性,振奮人心,一方面是為了市場發(fā)展和操作的必須。

同樣力度的支持,怎么創(chuàng)造經銷商感動,怎樣讓經銷商感受到廠家的支持?這確實是每個擺在每個廠家面前的命題。

筆者認為,把握好經銷商共性需求的同時關注經銷商的個性需求,然后給予“情理之中,意料之外”的針對性支持才能讓經銷商感受到支持,創(chuàng)造經銷商感動,激發(fā)經銷商對市場的干勁!

情理之中:廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

意料之外:每個集成吊頂經銷商面臨的問題不一,經銷商需要什么,在公司允許的范圍內考慮到市場具體情況我們就滿足什么,甚至不等客戶提出來我們先提前提出來,思路走在客戶前面。

集成吊頂經銷商個性化需求是什么呢?

有的經銷商不缺錢,也不怎么在乎公司的支持,缺操作方法,那公司就給他策略和方法,專人駐點協助他操作下市場。

有的經銷商需要對導購培訓,公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課,店面實戰(zhàn)演練,以身示范。

有的經銷商不知道怎么來做活動推廣,公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動模式的培訓和實戰(zhàn)操作。

有的經銷商下屬網絡管理混亂,公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰,優(yōu)化管理,提升網絡質量。

有的經銷商面臨好的地方市場拓展機遇,比如地方市場出現了新的賣場,資金上有壓力,公司可以給予實現內部無息貸款,或者給予一定的資金支持。

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