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情人?老婆?仇人?壓力當(dāng)?shù)兰傻蹴斀?jīng)銷商謀角色轉(zhuǎn)型

2011-12-06 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：643次手機訪問：集成吊頂在線

2011年整個集成吊頂市場的冷清毋庸置疑，部分經(jīng)銷商業(yè)績處于虧損狀態(tài)，據(jù)在線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78%的家居建材集成吊頂經(jīng)銷商今年以來營業(yè)額出現(xiàn)下滑，除了樓市調(diào)控帶來的市場壓力陡增，賣場租金成本居高不下以及新渠道的沖擊外，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系似乎更加發(fā)人深思。那么兩者之間究竟是什么樣的關(guān)系?在雙方微妙的博弈過程中，經(jīng)銷商的角色發(fā)生了哪些變化?

經(jīng)銷商與廠家：情人還是仇人?

對于經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系，經(jīng)常被形容為情人、兄弟、仇人…… 有業(yè)內(nèi)人士形象的將兩者的關(guān)系概括為夫妻，把合作看成一種婚姻，有可能經(jīng)歷戀愛期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如寶蘭集成吊頂相關(guān)負(fù)責(zé)人所言，“在市場的起步階段，能利用經(jīng)銷商的力量拓展市場，廠家會積極扶持經(jīng)銷商做大，所謂同患難易;而到了發(fā)展階段由于利益的博弈，廠家與經(jīng)銷商心態(tài)會發(fā)生變化，廠家的銷量壓力會與經(jīng)銷商追求自身超額利潤產(chǎn)生矛盾，所謂和平共處難。”由此不難看出，利益是維系廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的重要紐帶。

經(jīng)銷商在與廠家的關(guān)系中到底扮演著什么樣的角色?事實上，在殘酷的市場競爭中，經(jīng)銷商只能靠業(yè)績說話。有業(yè)內(nèi)人士直言，“銷售業(yè)績好了，在廠家談條件或者說話也都是比較硬氣，有條件可談，如果銷售不好，什么都別談，這就是市場行情。”小經(jīng)銷商通常不會受重視，也只能淪為了廠家眾多“情人”中的一個，處于可有可無的尷尬境地。與此同時，廠家會將更多的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個經(jīng)銷商身上。

而在近日發(fā)起的調(diào)查中，對于“今年品牌廠家有沒有對您轉(zhuǎn)嫁壓力、增加銷售任務(wù)的情況”這一問題，59%的經(jīng)銷商選擇了肯定的答案。對于靠業(yè)績說話的經(jīng)銷商來說，在今年特殊的形勢下，今年有從賣場撤店行為的占據(jù)調(diào)查人數(shù)61%，表示裁員了的占據(jù)62%。市場壓力、成本壓力等各種矛盾引發(fā)的“分手期”也許將由此降臨。那么經(jīng)銷商正經(jīng)歷著怎樣的變化?是否面臨著角色轉(zhuǎn)型?

渠道下沉經(jīng)銷商“城外”大有可為

受上游房地產(chǎn)調(diào)控的“牽連”，外加租金、原材料、進貨價的不斷攀升，家居建材集成吊頂業(yè)陷入低迷市場環(huán)境中。中心城區(qū)家居賣場的飽和也使得品牌的競爭逐漸加劇。據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，“走出城內(nèi)”、“渠道下沉”戰(zhàn)略，已成為家居建材集成吊頂企業(yè)管理者對區(qū)域經(jīng)理開會時提到最多的詞匯。

電商漸成“新寵” 經(jīng)銷商角色悄然轉(zhuǎn)變

以往，集成吊頂行業(yè)的銷售模式以賣場為主。目前，這些渠道模式仍然起著舉足輕重的作用，但效果卻正在減弱。時下較流行的網(wǎng)絡(luò)營銷，越來越受到商家的追捧。很多企業(yè)和經(jīng)銷商開始“迷信”電子商務(wù)，并在業(yè)內(nèi)掀起了網(wǎng)絡(luò)銷售的小高潮。

一邊是經(jīng)銷商在“想著法子”搞網(wǎng)絡(luò)營銷，一邊是廠家“忙著”開展電子商務(wù)。目前，吉柏利、歐柏特、寶蘭等越來越多的廠家加入到“電商”大潮中，但電子商務(wù)始終無法實現(xiàn)價格與實物的有機結(jié)合，很難消除消費者的后顧之憂，在此經(jīng)銷商便“派上了用場”，變成了廠家終端的服務(wù)商。

電子商務(wù)省去了傳統(tǒng)渠道中的租金、人力等成本，讓經(jīng)銷商和消費者共同獲益。對于線上銷售是否影響經(jīng)銷商線下銷售的利益這一質(zhì)疑，很多品牌均表示，其在網(wǎng)絡(luò)中銷售的產(chǎn)品和線下實體店內(nèi)的產(chǎn)品是不同的系列，采取的是差異化經(jīng)營。

一些專家預(yù)測，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，集成吊頂行業(yè)營銷模式的“辛亥革命”即將到來，這一新的模式能夠讓家居建材企業(yè)和經(jīng)銷商擺脫困境。據(jù)反映，“原本主要依靠周末營銷的傳統(tǒng)門店，現(xiàn)在連進店咨詢的顧客都很少，終端零售市場遭遇較大難題。” 某集成吊頂品牌經(jīng)銷商直言，“在人工成本、店面租金等成本不斷上漲的情況下，我們不敢輕易抬高價格，害怕失掉僅有的客戶。只能想盡一切方式來增加銷量。從目前來看，網(wǎng)絡(luò)營銷取得的效果還是可以的。”

渠道多元化獨立店如雨后春筍

今年以來，賣場租金的居高不下也帶給經(jīng)銷商很大的困擾。在線調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，與去年相比，69%的經(jīng)銷商在賣場的租金比去年增高。而在眾多壓力之中，租金壓力僅次于銷售壓力，成為經(jīng)銷商面臨的一大難題。因此，今年不乏有實力的經(jīng)銷商向獨立店進軍，發(fā)展渠道多元化布局。同時獨立店的規(guī)模優(yōu)勢也能夠更加全面的展示產(chǎn)品，促進服務(wù)質(zhì)量的提升，為消費者帶來全新的購物體驗，從而提高市場競爭力。