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奧普孫立軍：針對不同區(qū)域提升產(chǎn)品性價匹配度

2011-12-31 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：671次手機訪問：集成吊頂在線

“中國居家新視角論壇”已經(jīng)伴隨行業(yè)六載春秋，是中國家居行業(yè)最高規(guī)格、最具影響力的專業(yè)性論壇。2011年12月28日，第七屆中國居家新視角論壇在廈門帝元維多利亞酒店舉行。作為行業(yè)首腦級會議，本次論壇以“尋找新增長引擎”為主題，將承接搜狐家居一貫的宗旨，“反思中國居家產(chǎn)業(yè)的興衰成敗、啟迪發(fā)展創(chuàng)新新思維”，為中國居家產(chǎn)業(yè)開啟指路明燈。

【時間】：2011年12月28日

【地點】：廈門帝元維多利亞酒店

【嘉賓】：奧普電器營銷副總裁孫立軍

【記者】：孫總您好！很多人說2011年市場不好，您的感覺是怎么樣呢？2012年又有哪些新的規(guī)劃？對2012年的市場又有哪些預(yù)期呢？

【孫力軍】：2011年應(yīng)該說國家宏觀調(diào)控的影響還是非常明顯的，尤其像今年下半年以后，應(yīng)該說從市場的客流量包括店面新增定單都受到一些影響，但是可能這也跟每個企業(yè)或者產(chǎn)品類別有關(guān)，像我們奧普主要做浴霸、換氣扇和集成吊頂，我們在一級城市的影響是比較明顯的，相對來說在二三線城市依舊有良好的擴張和成長性，這也就彌補了一線城市調(diào)控帶來的需求減少。另外一方面我們在新的渠道上也有一些新發(fā)展，比如在電子商務(wù)渠道的成長比較好。從整體來講，我們今年還是屬于增長期，依舊有不錯的增長率。

【記者】：您剛才說到在渠道方面我們也是在做下沉，今年好像蠻多企業(yè)都在做渠道下沉，在這過程當中我們主要是采取怎樣的方式去滲透市場呢？

【孫力軍】：中國的市場很深，房產(chǎn)調(diào)控主要對一線城市產(chǎn)生較大影響，相對來講在二三線或者更往下的三四線城市，他們的農(nóng)村城市化建設(shè)是非常明顯的，所以說一旦他們居住到住宅樓，就會有衛(wèi)浴設(shè)施的需求，也就帶來很多家裝過程中，對于浴霸取暖的需求。對于我們來說主要是兩方面做工作，一個是產(chǎn)品，我們要針對這種類型的消費群體找出產(chǎn)品鏈，這種產(chǎn)品跟大城市的產(chǎn)品有一些細微的差異，我們對他們的需求做一些研究，相對來講在產(chǎn)品的性價比方面做一些匹配；另外在渠道構(gòu)建上面，公司專門成立了新渠道部門，專門負責在三四線城市網(wǎng)點開發(fā)布局，所以說這一年下來我們在三線城市的新增網(wǎng)點達到將近一千家。

【記者】：產(chǎn)品價格方面是否有所調(diào)整？針對不同市場是同一套價格體系還是有所調(diào)整？

【孫力軍】：產(chǎn)品體系不同價格也就不同，不同的消費群體可能對產(chǎn)品的功能、外觀包括一些控制系統(tǒng)和一些智能化都會有不同的需求，我們針對不同需求來整合一些產(chǎn)品鏈，專門有一批型號針對這個市場。

【記者】：剛才提到電子商務(wù)這塊，近年來很多企業(yè)都在涉足，也有人說電子商務(wù)現(xiàn)在還不太成熟，可能還存在一些像線上線下的產(chǎn)品對接存在不太成熟的地方，您又是怎么看這一塊的發(fā)展？

【孫力軍】：這個也是正常的，目前的消費現(xiàn)象來看，70后、80后消費群體都喜歡在網(wǎng)上逛街，有人買產(chǎn)品可能習慣逛街逛一天，但是實際上現(xiàn)在很多年輕人會在網(wǎng)上逛一天來買產(chǎn)品，針對這樣的消費群體電商肯定是要做的，而且現(xiàn)在是很快在發(fā)展，每年差不多以翻一倍的速度成長。

【記者】：我們從哪一年開始做？

【孫力軍】：我們從三年前開始做，我們做第一家網(wǎng)店開始，就是跟幾個B2C平臺開始合作，今年年底的話大概可以達到我們整個公司營業(yè)額的8%左右，電商渠道這里面存在幾個問題：第一，非區(qū)域銷售以后帶來區(qū)域化服務(wù)的問題，一開始我們也在摸索，后來也是跟區(qū)域服務(wù)商進行合作對接，包括相應(yīng)的補充一些服務(wù)費給他們，這樣能給在網(wǎng)上買產(chǎn)品的消費者也照樣享受免費安裝的服務(wù)方式。對于產(chǎn)品來講，我們是兩條產(chǎn)品線，一個是浴霸相對標準化，還有一個家居行業(yè)的集成吊頂，去年拿到銷量第一，今年也保持很好的成長。這一塊在網(wǎng)上做銷售的時候就會面臨一個問題，我們現(xiàn)在對它定位是換一種模式，對于電子商務(wù)，我們認為一種方式是標準化產(chǎn)品的量販銷售，這是一種模式，還有一種模式是對于一些個性化的需求做一些體驗式的，我們集成吊頂明年會再上一個新的軟件系統(tǒng)，會讓消費者在我們的網(wǎng)站里面模擬所有的空間，家里的瓷磚可以根據(jù)最流行趨勢去更換，換了之后再把我的產(chǎn)品設(shè)計上去，再實際體驗一下，感覺一下。

【記者】：年輕一族非常喜歡的。

【孫力軍】：對，這就是體驗式。

【記者】：從今年的環(huán)境來看，明年市場是繼續(xù)寒冷下去還是有可能有回暖？

【孫力軍】：我們渠道還是很單一或者我們的市場沒有縱深的話，那一定是很寒冷的，這個大家都會感覺到，從房地產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)來看都能看得出來。但是對于一個企業(yè)來說是不是跟著一起寒冷？他們感覺到冷，是取決于自身抵御能力的問題。如果說渠道不依賴于單一的渠道，還有很多新增渠道，市場有縱深，不完全依賴于一線被調(diào)控的城市，因為中國還有很多城市還走在城市化的道路上，還是有很多縱深可以做。至于我們奧普來看，我們可能在一線城市的成長還會受到壓制，但是我們會通過二三線，三四線城市的成長性和擴張，帶來整個企業(yè)一定量的增速。

【記者】：渠道是我們明年新的增長引擎？

【孫力軍】：是的。

【記者】：謝謝孫總接受我們的采訪。