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集成吊頂企業(yè)換位從經(jīng)銷商的角度深思

2012-01-10 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：670次手機訪問：集成吊頂在線

※ 經(jīng)銷商一：以“坐商”為主的經(jīng)銷商，如銷售來源是依靠店面銷售加促銷類型的。

蛻變分析策略：很明顯是“坐商”的行為，守株待兔式的經(jīng)營方式，這只會讓店面的經(jīng)營越來越被動，現(xiàn)在兔子都裝上GPS導航系統(tǒng)了，所以要逮到兔子，現(xiàn)在要從“坐商”轉型為“行商”。首先要加強店面人員技能提升培訓、完善薪資結構，優(yōu)化團隊，促銷例入專項管理等等鞏固現(xiàn)有的銷售競爭力。然后在開拓新的定單渠道，如組建推廣小區(qū)的團隊，將促銷的渠道直接針對目標，可組織些小區(qū)的大小團購，異業(yè)聯(lián)合促銷等。

※ 經(jīng)銷商二：以“單一”的銷售拓展模式的經(jīng)銷商，如主要定單來源依靠設計師渠道類型的。

蛻變分析策略：一的后面就是零，鞏固一很重要，更重要的是多開發(fā)其它的一，競爭不進則退，進攻才是最好的防守。重新梳理設計師合作渠道，完善客群維護體系，設計師分類管理如重點設計師重要對待，牢牢抓住重量級的設計師；此外開展組織些設計師聯(lián)宜會，開辦些設計師集成吊頂設計大賽，增加些感恩的推廣活動，所謂得人心才能得定單。此外增加業(yè)務員帶單渠道，從業(yè)務員傳統(tǒng)散跑式的個人帶單模式轉變?yōu)榧腥肆︶槍δ繕诵^(qū)大舉攻破，從而向殲滅式的業(yè)務模式發(fā)展。

※ 經(jīng)銷商三：靠“單兵作戰(zhàn)型”的經(jīng)銷商，如個人能力強，團隊作戰(zhàn)能力弱，店面管理較為初級，單純依靠好位置的好店面，并且經(jīng)常與導購“搶單”類型的。

蛻變分析策略：所謂沒有完美強大的個人，只有完美強大的團隊。只有當團隊強大、團隊優(yōu)秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接單干活的干老板。打造優(yōu)秀的團隊專賣店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于總結銷售經(jīng)驗，分享銷售心得，將好的銷售方法及時培訓給員工，內部建立起有效的培訓機制，通過培訓復制讓員工人人能賣，顧客來了人人能上，定單去讓導購說了算。

老板的精力更多的要用于提供一個讓員工有歸屬感平臺，實現(xiàn)員工價值的平臺，建立完善的店面管理機制，善于授權給優(yōu)秀的人來替代自己的職能。除此外老板要學會有看到未來的眼光，如多了解競爭對手的信息，多出去與比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學習、交流，多參加一些有利于自身提升的培訓課程，自身強大才能讓團隊強大，帶領團隊上升到新的高度。對于能看準方向的老板，能打造強大團隊的老板，即使是小老板終究一天也會成為大老板。

※ 經(jīng)銷商四：靠吃“老本”的經(jīng)銷商，如經(jīng)營多年賺取一定的利潤，想把雞蛋放在不同籃子里橫向發(fā)展的經(jīng)銷商。如在當?shù)刈黾傻蹴斴^早，積累了一定口碑、人脈、穩(wěn)定定單渠道、穩(wěn)定的團隊，但是店面處于偏小，形象落后，樣板陳舊類型的。

蛻變分析策略：市場的競爭腳步從來沒有停過，市場天天在變，消費者需要舒適的購物環(huán)境，追求個性的產(chǎn)品，享受貼心的服務；競爭對手也不斷在涌進，好店大店接連在開，今天做促銷明天做推廣，后天做團購等等。面臨市場的這些變化時，對于還正在吃“老本”經(jīng)銷商一旦沒有及時反應，很可能造成銷售急促下滑，團隊不穩(wěn)定，合作伙伴棄之，所以當某個階段暫時處于領先的時候，永遠要有危機的意識。當對手正想要進來，或是想要提升競爭起點前，首先要敢于率先突破，如迅速開大店、開旗艦店、多開分店和提升店面形象，用賺來的錢投入搶占些有利于提升品牌的廣告，組建更大的團隊，多開拓其它的定單渠道，只有做強做大了才有可能不被市場淘汰，只有持續(xù)的投入才可能獲得持續(xù)的回報。

※ 經(jīng)銷商五：靠在“大樹底下好乘涼”的經(jīng)銷商，如代理某知名的大品牌集成吊頂，一不投入精力經(jīng)營，隨便請幾個導購員在店面賣賣貨；二不投入資源去經(jīng)營這個品牌，店面硬件形象差，不做推廣等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存類型的。

蛻變分析策略：對于建材商品，經(jīng)銷商永遠都要明白，只有當購房、裝房的消費者才會來逛建材店，這時才有可能來買集成吊頂，所以即使是再知名的建材品牌也只是行業(yè)品牌，這只能說讓消費者更有機會先認識這個品牌或是優(yōu)先接觸這個品牌，至于是否要選擇這個品牌，剩下的成交工作就要靠經(jīng)銷商去實現(xiàn)完成了。所以對于即不重視硬件打造也不重視軟件建設的經(jīng)銷商，品牌無疑是個空殼子。當大品牌的集成吊頂?shù)昝嫘蜗筮B一般的小品牌都不如時，消費者能相信這是大品牌的集成吊頂嗎。

這猶如將高檔的商品放在低端的農(nóng)貿市場去銷售，暫且先不考慮消費者信與不信的問題，試問真正的目標消費群體能到這里消費嗎？答案肯定是不能的，在品牌體現(xiàn)不了自身價值的時候，品牌就猶如趙本山所說的，什么名人，這就是個人名。對于品牌的推廣現(xiàn)已進入酒深也怕巷子深的年代，即使是品牌再大，產(chǎn)品再好，服務再到位也要靠推廣宣傳去告知潛在的消費者，否則競爭對手的酒將在終端比你更香。

※ 經(jīng)銷商六：只計算回報，不舍得的投入，只想抱著品牌當“搖錢樹”的經(jīng)銷商，如賺了錢只進不出，不舍得投入做品牌宣傳、提升店面形象以及擴大優(yōu)化團隊等等，只想等品牌做大了從中再受益，而從不考慮做品牌要舍得投入類型的。

蛻變分析策略：對于抱著這樣思想的經(jīng)銷商，基本是在等死。再好再強勢的品牌≠搖錢樹，做品牌是一場永無止境的馬拉松賽跑，只有不斷賦予讓品牌更多價值或是增值，品牌才會經(jīng)久不衰，只有當品牌的價值越來越高時，才能帶來更多的終端經(jīng)濟效益。有了好品牌的基礎在競爭中僅僅是顧客不排斥你而已，要想顧客完全接受你，在此基礎上更應配合現(xiàn)有的品牌多做宣傳，提升終端展示塑造品牌形象，不斷優(yōu)化壯大團隊，才有可能在競爭中立于不敗之地。

※ 經(jīng)銷商七：原來只守在自家的“一畝三分地”上，卻不善于整合資源的經(jīng)銷商，如不善于建材商之間的信息交流以及交際，不善于異業(yè)聯(lián)合共贏推廣活動等類型的。

蛻變分析策略：早有名言說人脈就是錢脈，現(xiàn)在是信息時代，爭奪市場靠的是速度，占領市場還需要有資源。多結識異業(yè)的建材商家，多交換市場信息，多交流經(jīng)營經(jīng)驗，在經(jīng)營過程中自然是少走彎路，少花冤枉錢。在品牌推廣方面也可采取異業(yè)共同聯(lián)合，一起搶占小區(qū)廣告資源，一起做品牌大聯(lián)盟活動，平時也可建立品牌相互推薦交換客戶資源等等，這些都是低成本大回報的方法。歷史的清政府封閉政策已給了我們很好的啟示，優(yōu)秀的經(jīng)銷商應更懂得借力、借勢，整合一切力量和資源，花最少的錢，去產(chǎn)出最大的績效。

※ 經(jīng)銷商八：只固守“老一套”經(jīng)營思路的經(jīng)銷商，卻不善于學習、總結、不思進取自驕自滿的類型的。

蛻變分析策略：眾多小有成就的集成吊頂經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的經(jīng)營后出現(xiàn)“懶商”思維，即是不思進取，小富即安，一年掙個一二十萬，自驕自滿，通常是認為“我在當?shù)刈龅煤芎昧?rdquo;，“沒人能競爭得過我”，其實這類的經(jīng)銷商根本沒有意識到自身的問題。像這類的經(jīng)銷商一旦在面臨經(jīng)營能力較強的競爭對手開大店，正面交鋒競爭起來，很容易被直擊打倒。經(jīng)銷商的經(jīng)營高度決定了終端的核心競爭力，經(jīng)銷商要吃在眼前的蛋糕，還要看到未來的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的裝修，再好的團隊，再好的銷售方法等等，這一切也將隨著競爭的加劇，始終也會失去原有的競爭力，畢竟對手不會停止學習，對手也在創(chuàng)新，也許對手正在研究如何把你干下去的方法，所以經(jīng)銷商永遠都要永不止步地學習，不斷完善修練“內功”，開取創(chuàng)新之路，讓你的對手永遠跟在你的屁股后面跑，而不是等對手把你干掉。

“一招先”的經(jīng)營模式或是說過去的方法不是不能用，而是市場是否允許你能繼續(xù)再用，未來市場是否允許你有用。改變是痛苦的，不改變將是更痛苦的，改變不了我要給力地對你說拜拜。