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集成吊頂經(jīng)銷商：2012年如何轉(zhuǎn)運(yùn)？

2012-02-04 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：590次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
【中國集成吊頂網(wǎng)】“渠道為王，決勝終端”集成吊頂市場也不例外。然而，在現(xiàn)在這個經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，市場的經(jīng)營環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競爭力，再造營銷新模式。

市場變化，舉步維艱

傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的工作，主要就是從上游廠家手里購進(jìn)產(chǎn)品，然后按一定形式加價賣給下游的分銷商或零售商，以賺取銷售的差價作為盈利模式。這種銷售模式非常適 合在大型賣場中使用，但是目前的政策使得大城市的樓市深受打擊，連帶造成了一、二線城市整個建材業(yè)的不景氣。反而是地級鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市受此影響不大，反而還有銷 量上升的趨勢。這讓習(xí)慣了在大城市大賣場做生意的銷售商措手不及，一部分經(jīng)銷商甚至因此被迫轉(zhuǎn)行。再加之今天的營銷渠道出現(xiàn)了顛覆性變革，對經(jīng)銷商影響最 大的最明顯的是很多集成吊頂?shù)膹S商紛紛拋開中間的各種分銷渠道而直接面對終端消費(fèi)者，直銷店、獨(dú)立店面的銷售模式被更多的使用。眾所周知，傳統(tǒng)的營銷渠道 呈金字塔式，層次較多，屬于長營銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費(fèi)用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品提供了時間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以 管理，隨著買方市場的出現(xiàn)這種營銷渠道已經(jīng)不再適用。短營銷渠道簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，而廠家也更加了解終端消費(fèi)者的各類資訊，使廠家有了較大 的利潤空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且國家有關(guān)部門也開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進(jìn)行立法和規(guī)劃工 作。這些法規(guī)出臺之后，經(jīng)銷商的管理也更加嚴(yán)厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財(cái)務(wù)、稅收、員工管理方面，都必須要按照更高的標(biāo)準(zhǔn)，對于很多小型、私營，甚至習(xí)慣于以前那 種“盈利模式”的經(jīng)銷商來說，不能不說又多了一層制約。

多元經(jīng)營，行創(chuàng)新路

就目前來說，很多集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個國內(nèi)頂呱呱的品牌而已， 但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。記者走訪長春某建材市場的時候，跟一個有多年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商聊天時，得知他們開始代理其它產(chǎn)品。當(dāng)然，他們也表示還 是會繼續(xù)做集成吊頂產(chǎn)品。由此可見，多行業(yè)并存的經(jīng)營模式更受歡迎。其實(shí)單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟(jì)體制改革的市場。經(jīng)銷商為了更好地占有市 場，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)營品牌，從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻。這說明了一個問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。這種單一的產(chǎn)品向 多個產(chǎn)品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單個產(chǎn)品的銷售壓力實(shí)在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較 好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場上也好，做團(tuán)購也好，做家裝也好，一站式的購物方式已經(jīng)成 為趨勢。在消費(fèi)者的角度來看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費(fèi)神得多，因?yàn)橘I了單個產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn) 品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費(fèi)方式造就了當(dāng)今建材市場的一個趨勢。我們也不得不去承認(rèn)，這個消費(fèi)群體的影響力很大。

服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變模式

要擺脫目前的經(jīng)營困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為 產(chǎn)品提供服務(wù)。比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤，只要產(chǎn)品過了保修期，整機(jī)產(chǎn)品的零 件價格、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說了算，其利潤空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng) 然，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強(qiáng)自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說對營運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉儲、物流配送、信息反 饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護(hù)等等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要創(chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。

“換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在企業(yè)的立場考慮問題，然后針對這些問題，提出相應(yīng)的解決方法，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標(biāo)。

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