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如何成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)集成吊頂經(jīng)銷商

2012-03-04 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：909次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】筆者與大家分享的主題是《如何成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》，在我的演講開(kāi)始前，我先和大家溝通一個(gè)問(wèn)題：有沒(méi)有覺(jué)得集成吊頂行業(yè)今年的生意特別難做??？生意難做的原因是什么呢?

答案是多種多樣的：集成吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、利潤(rùn)越來(lái)越低、工人工資越來(lái)越高、客戶忠誠(chéng)度不高、客戶老是比價(jià)格、廠家不保護(hù)，或者說(shuō)是廠家不支持、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、行業(yè)門檻太低、我們的經(jīng)營(yíng)水平太低等等。

結(jié)論：?jiǎn)栴}背后反映的是能力的缺陷

沒(méi)有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)。朝陽(yáng)行業(yè)也有失敗的企業(yè)，夕陽(yáng)行業(yè)也有成功的企業(yè)。那我現(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)一下在座的各位：你們想不想做集成吊頂行業(yè)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，想不想做集成吊頂行業(yè)區(qū)域的老大？一定要如實(shí)的回答我，想，還是不想啊？

那你就給我聽(tīng)好了，你們現(xiàn)在想的問(wèn)題就是我6年前思考的問(wèn)題；你們現(xiàn)在面臨的困難，就是我們這6年來(lái)已經(jīng)解決過(guò)了困難，要不然我們不可能走到今天。想要走出目前的困境，跟我走，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題！你們要學(xué)會(huì)借鑒別人成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助自己迅速成功。

第一步：就是要會(huì)聚焦，集中所有的力量，只在一個(gè)小范圍，只做一件事情?，F(xiàn)在的市場(chǎng)狀況你們沒(méi)有太多選擇的機(jī)會(huì)，天花配件是目前成就區(qū)域老大最好的選擇。

我們企業(yè)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的集成吊頂配件生產(chǎn)銷售廠家，毫不客氣的說(shuō)，在中國(guó)金屬天花行業(yè)配件領(lǐng)域我們占據(jù)這絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，公司開(kāi)創(chuàng)性的規(guī)劃出：集成吊頂行業(yè)的第五類材料供應(yīng)商。

沒(méi)有那一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不會(huì)被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)（著名營(yíng)銷專家路長(zhǎng)全語(yǔ)）。那么，中小企業(yè)憑什么去參與競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)對(duì)手呢？憑的就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

回想2004年我們以8萬(wàn)塊錢起家，在番禺開(kāi)一間小店的時(shí)候，舉步維艱，面臨的難題比在座的各位現(xiàn)在面臨的問(wèn)題還要困難100倍，那時(shí)候就我們想著如何成為區(qū)域老大的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我們的對(duì)手都比我們強(qiáng)大10倍100倍，當(dāng)時(shí)金屬天花行業(yè)的生意也是非常難做，但是難做的主要是板材的批發(fā)！

生意為什么難做？就是競(jìng)爭(zhēng)太激烈，對(duì)手太多，沒(méi)有別的。而天花配件或者說(shuō)集成吊頂配件這個(gè)小領(lǐng)域通常都被大家忽略了，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們就決定集中所有的力量主攻天花配件這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)我們只有一個(gè)目標(biāo)：在華南地區(qū)成為龍骨邊角的老大。

為什么要強(qiáng)調(diào)華南地區(qū)，因?yàn)橐晕覀儺?dāng)時(shí)的實(shí)力，只能做好小區(qū)域的小產(chǎn)品，（80年代柳傳志剛剛創(chuàng)立聯(lián)想公司的時(shí)候，也是這樣定聯(lián)想公司發(fā)展路線的：先做中關(guān)村的電腦零售老大，再做北京三環(huán)以內(nèi)的老大，然后是北京市的老大、中國(guó)的老大、世界的老大。今天聯(lián)想公司做到了。）聯(lián)想所謂老大：就是我不管你有多大，龍骨邊角你必須得跟我合作；否責(zé)，你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

我們通過(guò)海洋運(yùn)輸、大量的庫(kù)存和豐富的品種，不到一年時(shí)間，我們成了華南地區(qū)龍骨邊角的老大，在座的有很多是我多年的朋友，他們見(jiàn)證我的成長(zhǎng)，我有沒(méi)有吹牛，你們可以問(wèn)一下他們。在錦繡明天沒(méi)有創(chuàng)出字號(hào)之前，中國(guó)基本上是沒(méi)有專業(yè)天花配件供應(yīng)商的，大家都是把天花配件當(dāng)做后娘養(yǎng)的來(lái)對(duì)待，就是根本不重視這個(gè)項(xiàng)目，到目前為止也是有很多人還是不夠重視這個(gè)項(xiàng)目的，包括今天現(xiàn)場(chǎng)在座的，也還是有部分人不太重視這個(gè)項(xiàng)目。好，這就是我們的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，兵法有云：善戰(zhàn)者，攻其不備。正是因?yàn)樗麄兊牟恢匾?，這就是市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，才是我們最好的機(jī)會(huì)。我們錦繡明天現(xiàn)在推廣《VIP戰(zhàn)略合作伙伴》的模式，也就是要發(fā)展一批對(duì)天花配件領(lǐng)域足夠重視的戰(zhàn)略同盟，趁大多數(shù)金屬天花行業(yè)的從業(yè)者，還不夠重視天花配件領(lǐng)域的時(shí)候，把在座的各位扶持成區(qū)域老大，幫助在座的各位成功，我們順便也就更成功了，這就是我們的使命。

第二步：戰(zhàn)略規(guī)劃決定了你未來(lái)的發(fā)展方向，回答了你將要去哪里，干什么，干到什么程度等企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，我們一定要學(xué)會(huì)做企業(yè)發(fā)展的短中長(zhǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，最少也要做《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》。

-這兩年美國(guó)有一本叫《秘密》的書很火。這本書提到一個(gè)重要的理念“吸引力法則”，翻譯成中文就叫做“心想事成”，沒(méi)有做不到，就怕想不到，想到才能做到，敢想大格局，才能成就大事業(yè)！

戰(zhàn)略決策，規(guī)劃先行。上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。在座的各位有沒(méi)有每一年都做《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》的？舉手看一下，有沒(méi)有做三年發(fā)展計(jì)劃的？有沒(méi)有做五年發(fā)展規(guī)劃的？都沒(méi)有，一個(gè)都沒(méi)有，還有我一個(gè)。

其實(shí)生意不難做，我們之所以覺(jué)得生意難做，最主要的原因是我們沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向，不知道明天該干什么，明年該怎么干？下一步該怎么干？所以我們只能迷茫的被動(dòng)的等待顧客上門，等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追上來(lái)，生意當(dāng)然不好做。我們錦繡明天從2009年就開(kāi)始做《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》，我可以負(fù)責(zé)任的告訴各位，我們這三年來(lái)的發(fā)展基本上是按照我們的計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的，每到年底，我們發(fā)現(xiàn)我們的計(jì)劃和我們的實(shí)際業(yè)績(jī)都神奇的吻合，所以我們這幾年沒(méi)有覺(jué)得生意難做，反而覺(jué)得我們金屬天花行業(yè)太簡(jiǎn)單了，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有學(xué)習(xí)，水平太低，他們只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)偷工減料，不會(huì)運(yùn)用知識(shí)來(lái)改變企業(yè)的命運(yùn)。從現(xiàn)在開(kāi)始，你們嘗試著做《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》，就是企業(yè)短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，且不管做的水平怎么樣，只要你們?nèi)プ隽?，肯定?huì)一年比一年做得好?？隙〞?huì)有效果，因?yàn)槟銈兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這種水平，他們沒(méi)有做，你先做，你就贏了。

我們也是2009年在中山大學(xué)的課堂上學(xué)來(lái)的。如果你們不會(huì)做，可以向我請(qǐng)教，中山大學(xué)每年的8月份都有一個(gè)兩天的論壇專門講《企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》的是由原保潔公司的市場(chǎng)總監(jiān)王磊主講的，有興趣的朋友我可以幫你們報(bào)名。

關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的四點(diǎn)建議，洞察未來(lái)五到十年的趨勢(shì)變化

1、人會(huì)變得越來(lái)越值錢

2、通貨膨脹成為一種趨勢(shì)

3、互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊纳?p style='margin:5px 0'>

4、低碳節(jié)能將會(huì)是全球未來(lái)的大趨勢(shì)

選擇對(duì)的趨勢(shì)：看三年，想五年，認(rèn)真做好一兩年。

奉勸大家一句話：再好的營(yíng)銷策劃也拯救不了戰(zhàn)略失誤的公司，沒(méi)有戰(zhàn)略是一件多么可怕的事情。

第三步：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，要敢于嘗試新的機(jī)會(huì)，新的機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候往往預(yù)示著一種新勢(shì)力的崛起，而反應(yīng)遲鈍的人就是被革命的對(duì)象。

縱觀中國(guó)金屬天花行業(yè)的發(fā)展史，每隔2~3年就會(huì)有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，每一次新的都會(huì)創(chuàng)造一批后起之秀，成就一批新人，而原來(lái)的市場(chǎng)老大基本上都沒(méi)有抓住新的機(jī)會(huì)，正所謂：長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，江山輩有人才出，一代新人換舊人。為什么呢？因?yàn)槟切├霞一镎娴暮茉撍?，他們排斥新的機(jī)會(huì)，他們麻木不仁，他們反對(duì)創(chuàng)新，他們違背了市場(chǎng)發(fā)展的基本規(guī)律。他們不死，怎么會(huì)有我們的機(jī)會(huì)。哈哈??！我不是詛咒他們，我只是希望在座的各位不要麻木地成為那些老家伙，要敢于去尋找新的機(jī)會(huì)，迎接新的挑戰(zhàn)。

巨大的創(chuàng)新力創(chuàng)新出一種新的資源，創(chuàng)新設(shè)計(jì)出有技術(shù)含量的產(chǎn)品?？缧袠I(yè)整合，把別的行業(yè)先進(jìn)的工藝，先進(jìn)的技術(shù)，嫁接到我們這個(gè)行業(yè)來(lái)。我們錦繡明天的氧化邊角就是受到陶瓷行業(yè)的瓷磚角線的啟發(fā)才開(kāi)發(fā)起來(lái)的，2009年我們的龍骨和普通鋁邊角不好做，我們就想增加瓷磚角線這個(gè)項(xiàng)目，但是由于我們對(duì)陶瓷行業(yè)不了解，我們只好退而求其次，先開(kāi)發(fā)幾款天花氧化邊角來(lái)試試水，憑著我們對(duì)金屬天花行業(yè)深刻理解，所以我們獲得了極大的成功，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)。2010年我們首家把LED照明技術(shù)導(dǎo)入到金屬天花行業(yè)，我們不但開(kāi)發(fā)出了LED廚衛(wèi)照片，LED工程天花照明，我們還將會(huì)在明年推出LED客廳燈槽照明，引領(lǐng)LED照明技術(shù)在金屬天花行業(yè)的應(yīng)用，拓寬金屬天花行業(yè)的應(yīng)用范圍，提升金屬天花行業(yè)的成長(zhǎng)空間。錦繡明天正在向科技型的公司轉(zhuǎn)型，相信我們很快又會(huì)獲得巨大成功。你們暫時(shí)不具備創(chuàng)新能力不重要，重要的是你們要懂得和具備巨大的創(chuàng)新能力的公司合作，所以你們一定要和專家合作，只有專家才是未來(lái)的贏家，選擇專家，選擇未來(lái)，不要因?yàn)槟衬橙吮任覀儽阋硕嗌馘X，而放棄了你未來(lái)的發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就像是馬拉松賽跑，關(guān)鍵是看企業(yè)未來(lái)的發(fā)展后勁如何，選擇失誤你將會(huì)失去未來(lái)。集成吊頂行業(yè)發(fā)展6年來(lái)太多的案例說(shuō)明選擇合作伙伴的重要性。

關(guān)于企業(yè)創(chuàng)新的3點(diǎn)建議：

1、盈利模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品的創(chuàng)新更重要，創(chuàng)新出可持續(xù)發(fā)展的盈利模式。

比如說(shuō)我們錦繡明天現(xiàn)在正在推廣的VIP發(fā)展計(jì)劃就是把金屬天花行業(yè)代理商模式和批發(fā)商模式結(jié)合起來(lái)的第三種模式，在日化行業(yè)和電子行業(yè)早就在運(yùn)用了，我們希望通過(guò)我們對(duì)這種模式的推廣來(lái)推動(dòng)金屬天花行業(yè)的新商業(yè)文明。提升金屬天花行業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。

2、把制造業(yè)向服務(wù)業(yè)過(guò)渡，把傳統(tǒng)的批發(fā)模式向服務(wù)業(yè)提升。

我們這一次邀請(qǐng)各位來(lái)中山大學(xué)學(xué)習(xí)，就是為各位提供增值服務(wù)，就是把錦繡明天向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的開(kāi)始，未來(lái)我們還會(huì)舉辦類似更多的嘗試。為大家提供更多的增值服務(wù)。

3、和頂尖的高手合作，也是一種創(chuàng)新。

2010年3月我們和大廣合作在武漢舉辦了中國(guó)金屬天花行業(yè)長(zhǎng)江論壇，2010年7月我們和大廣、泰鋁、凌晨等合作成功舉辦了總裁論壇，組建中頂聯(lián)盟，提升了我們的知名度，提高了我們的管理水平。可以說(shuō)是名利雙收的經(jīng)典創(chuàng)新案例。

第四步：組建有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

我們經(jīng)營(yíng)的不是產(chǎn)品，

我們經(jīng)營(yíng)的是人才！

得人才者,得天下!

識(shí)人才者,得先機(jī)!

我們來(lái)重溫一下去年7月份我在總裁論壇給大家分享過(guò)的關(guān)于人才的問(wèn)題。

打破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，打破夫妻店和家族企業(yè)的模式，把你的公司改造一個(gè)開(kāi)放式的平臺(tái)。引進(jìn)德才兼?zhèn)涞娜瞬?，相信人才的價(jià)值。解放思想，解放自己，充分授權(quán)，輕松做好小老板.你才有更多的精力和時(shí)間去學(xué)習(xí)，去考慮更有價(jià)值的事情。

說(shuō)到這里，我想問(wèn)一下在座的各位嘉賓，你們有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在人才很難找??？有沒(méi)有？！別說(shuō)人才了，就是普通員工也很難招，是不是？？那么我們應(yīng)該怎么辦呢？好，我現(xiàn)在來(lái)告訴你們應(yīng)該怎么辦。首先你要找到得力干將，你需要一兩個(gè)得力的助手，我知道你們還是會(huì)說(shuō)很難找，沒(méi)關(guān)系，在你的身邊就有這樣的人才，你的朋友，你的同學(xué)，你朋友的朋友，你同學(xué)的同學(xué)，發(fā)動(dòng)你的一切人脈關(guān)系來(lái)尋找你需要的人，找到之后，你不要高薪聘請(qǐng)，你要學(xué)會(huì)開(kāi)放你的企業(yè)平臺(tái)，讓他入股，他不干，大不了你承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賺了給他分錢，虧了算你的。反正沒(méi)有人才你也做不大，做不大就是風(fēng)險(xiǎn)，還不如你自己先承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，記得，一定要讓他入股，真正的高手不是出高薪請(qǐng)人才，而讓人才不但人過(guò)來(lái)幫你，還要給你送錢來(lái)，你不要不相信，我這里有一個(gè)案例和大家分享一下，小肥羊的董事長(zhǎng)張綱請(qǐng)盧文兵去輔助小肥羊上市的時(shí)候，盧文兵還是蒙牛乳業(yè)負(fù)責(zé)上市的副總裁，在蒙牛的地位僅次于牛根生。去年我去內(nèi)蒙學(xué)習(xí)，盧文兵給我們講課的時(shí)候告訴我們這一段佳話，盧文兵說(shuō)2005年他和張綱第一次接觸的時(shí)候，要求張綱把小肥羊的遠(yuǎn)景規(guī)劃和財(cái)務(wù)報(bào)表給他看，換做是你？你肯定會(huì)想，這家伙我請(qǐng)你是幫我打工的，怎么可以給財(cái)務(wù)報(bào)表給你看，那不是把我的秘密都暴露給你了，肯定不行！但是各位，我告訴你，奇跡就這樣發(fā)生了，張綱毫不猶豫就把財(cái)務(wù)報(bào)表給盧文兵看了，盧文兵也覺(jué)得很驚訝，能把財(cái)務(wù)報(bào)表給一個(gè)陌生人看，這種舉動(dòng)真的了不起，這個(gè)老板肯定是做大事的人，就憑張綱這種胸襟，盧文兵決定加盟小肥羊。當(dāng)天下午就把投資小肥羊給張綱打過(guò)去。2006年，盧文兵把蒙牛上市工作告一段落之后，就加盟了小肥羊，張綱得到盧文兵相助，如虎添翼，小肥羊得到盧文兵的輔助迅速成為中國(guó)第一家上市的餐飲企業(yè)，成為中國(guó)餐飲業(yè)龍頭。各位，如果你也能夠有張綱一樣遠(yuǎn)的大理想，寬闊胸襟，我相信你肯定可以請(qǐng)到你想要的人。我們錦繡明天的骨干基本上都有入股公司，風(fēng)險(xiǎn)是我的，虧了算我的，賺到錢大家一起分，所以我們才在這短短的一兩年發(fā)展這么快！我也不用擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)挖走我的人，因?yàn)槲业墓揪褪谴蠹业墓?，我的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手未必有我這樣的胸襟。你如果真的可以做到，你就不用再擔(dān)心找不到人才，不用再煩心留不住人才。

第五步：不斷學(xué)習(xí)，提高自己，學(xué)習(xí)是為了超越過(guò)去的自己，而不是否定自己，不能超越自己就不能進(jìn)步，只能超越自己，還有可能會(huì)輸，只有超越最強(qiáng)的對(duì)手才能贏。

學(xué)一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表，分析企業(yè)想經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，規(guī)劃產(chǎn)品鏈組合。產(chǎn)品鏈組合是一個(gè)新名詞，是我創(chuàng)造的，參見(jiàn)：《金屬天花行業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷》。學(xué)會(huì)用周轉(zhuǎn)率來(lái)賺錢，薄利多銷，快進(jìn)快出，資金迅速周轉(zhuǎn)，利潤(rùn)雖然薄，但是量大就能夠賺錢，如果你的資金年度周轉(zhuǎn)率低于6次，那你的經(jīng)營(yíng)是不合格的，是很危險(xiǎn)的。如果你的年資本回報(bào)率低于100%，你的經(jīng)營(yíng)還有很大的提升空間，說(shuō)明你現(xiàn)在還沒(méi)有發(fā)揮好，那我們要坐下來(lái)好好找一下原因。正常的年資本回報(bào)率是100%才合適，或者說(shuō)過(guò)得去而已。學(xué)會(huì)用產(chǎn)品鏈組合來(lái)抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)，田忌賽馬的啟發(fā)，參見(jiàn)《錦繡明天VIP戰(zhàn)略合作伙伴計(jì)劃書》。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)靠的是優(yōu)勢(shì)而不是優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是一批優(yōu)點(diǎn)的組合，企業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)要看企業(yè)的價(jià)值來(lái)源在哪里，決定企業(yè)資源投入的方向，培養(yǎng)出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)氣不可能永遠(yuǎn)持續(xù)一輩子，能夠幫你持續(xù)一輩子成功的東西只有你個(gè)人的能力。哪怕是最沒(méi)有希望的事情，只要你堅(jiān)持去做，到最后就會(huì)充滿希望。

愿在座的各位錦繡明天的VIP戰(zhàn)略合作伙伴，都能夠在很短的時(shí)間內(nèi)成為你所在區(qū)域集成吊頂行業(yè)的老大！這是我們共同的夢(mèng)想?。≈x謝大家?。。?p style='margin:5px 0'>