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中小集成吊頂企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的思路和原則

2012-03-14 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：457次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】中國(guó)城鎮(zhèn)化的速度越來(lái)越快，很多行業(yè)的重心都在下移三四級(jí)城市。而如今的集成吊頂行業(yè)，一方面是一線大城市市場(chǎng)已趨飽和，各大集成吊頂品牌還在爭(zhēng)相“廝殺”；另一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市或建材市場(chǎng)上卻仍然以塑料吊頂、油漆、瓷磚和五金為主，難覓集成吊頂蹤跡。面對(duì)這一頭重一頭輕的現(xiàn)象，是集成吊頂企業(yè)不想吃這塊大蛋糕還是有其他問(wèn)題？

中小集成吊頂企業(yè)如何運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)

其實(shí)一些國(guó)內(nèi)一線集成吊頂品牌已經(jīng)將“觸角”蔓延至農(nóng)村地區(qū)了。只不過(guò)這些集成吊頂企業(yè)挑選的是一些面積大、人口多、消費(fèi)力強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但對(duì)于中小集成吊頂企業(yè)，這或許是個(gè)機(jī)會(huì)，中小型企業(yè)面臨大品牌企業(yè)市場(chǎng)空間的不斷擠壓，已經(jīng)很難有生存空間，不如另行開(kāi)辟市場(chǎng)，走出一片天地。

雖然開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)是機(jī)遇，但也是挑戰(zhàn)，在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作中的會(huì)有很多困惑和問(wèn)題，那么對(duì)于中小集成吊頂企業(yè)來(lái)講，究竟應(yīng)該如何來(lái)運(yùn)作與治理農(nóng)村市場(chǎng)呢？

首先，來(lái)分析一下中小集成吊頂企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)：

1、區(qū)域廣，市場(chǎng)分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開(kāi)發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以中國(guó)集成吊頂網(wǎng)(rpcr.cn)所在的浙江省為例，全省共有11個(gè)地級(jí)市；32個(gè)市轄區(qū)、22個(gè)縣級(jí)市、35個(gè)縣、1個(gè)自治縣，全省人口中,居住在城鎮(zhèn)的人口2742萬(wàn)人,占總?cè)丝诘?6.02%;居住在鄉(xiāng)村的人口2152萬(wàn)人,占總?cè)丝诘?3.98%。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。集成吊頂企業(yè)面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來(lái)的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力。

2、集成吊頂品牌輻射力受限，品牌傳播難度過(guò)大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見(jiàn)、在終端的宣傳力大、哪個(gè)店子的老板主推，那么它就是“名牌”。

3、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)的，以“夫妻店”居多，市場(chǎng)業(yè)績(jī)大都是通過(guò)自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致企業(yè)的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。

4、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成;售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)企業(yè)的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。

5、市場(chǎng)監(jiān)管力度欠缺。農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，有關(guān)政府監(jiān)管部門不夠完善，這樣的市場(chǎng)難免有些集成吊頂企業(yè)混水摸魚(yú)，以次充好，擾亂市場(chǎng)。

很多集成吊頂企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。

1、廠商聯(lián)合、資源集中

即實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，使其成為集成吊頂企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的經(jīng)銷商體系，從而充分挖掘經(jīng)銷商的人力與財(cái)力資源作為市場(chǎng)精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過(guò)掌控經(jīng)銷商來(lái)掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。

2、終端覆蓋、單店提升

集成吊頂企業(yè)對(duì)應(yīng)該在每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出5-10家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。

3、推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破

通過(guò)不同形式的促銷對(duì)集中鋪貨后的市場(chǎng)進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷、廣場(chǎng)促銷、店外促銷、抽獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)派送等提高銷售量。集成吊頂企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，加大主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。

農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)有很大想象空間的的市場(chǎng)，中小集成吊頂企業(yè)一旦把握了農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行要害點(diǎn)，一定會(huì)在廣闊的農(nóng)村大舞臺(tái)上表演出華麗的樂(lè)章。