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經(jīng)銷商管控是難題浙江友邦集成吊頂“騎虎難下”

2012-03-30 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：756次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

浙江友邦集成吊頂股份有限公司（下稱友邦集成）與經(jīng)銷商的關(guān)系，可以說(shuō)是“榮辱皆系一身”。

截至2011年12月31日，友邦集成擁有309家經(jīng)銷商，在全國(guó)范圍內(nèi)開設(shè)了1118家專賣店，擁有專業(yè)設(shè)計(jì)人員和服務(wù)人員超過(guò)3,000名，形成了覆蓋全國(guó)一、二線城市和東部沿海地區(qū)三線、四線城市的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

如此數(shù)量龐大的經(jīng)銷商體系，仍舊不能滿足友邦集成快速的擴(kuò)張步伐。根據(jù)友邦集成的發(fā)展計(jì)劃，未來(lái)2~3年內(nèi)，其專賣店數(shù)量將增加至1400家以上。

不過(guò)，對(duì)于數(shù)量龐大的經(jīng)銷商進(jìn)行管理，是友邦集成必須要面對(duì)的一個(gè)難題。在3月23日，證監(jiān)會(huì)對(duì)外發(fā)布了浙江友邦集成吊頂股份有限公司首次公開募股說(shuō)明書申報(bào)稿，在該申報(bào)稿中，友邦集成稱存在經(jīng)銷商及專賣店管理風(fēng)險(xiǎn)。

說(shuō)明書中介紹說(shuō)，友邦集成采用經(jīng)銷商模式，公司產(chǎn)品直接銷售給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商自建專賣店面向消費(fèi)者。

友邦集成規(guī)定，經(jīng)銷商（專賣店）在收取客戶一定比例的定金后，確定意向；經(jīng)銷商將訂單發(fā)送至公司，同時(shí)支付全部貨款；公司按照訂單安排生產(chǎn)，在確認(rèn)已收到全部貨款后發(fā)貨。

不過(guò)，在特殊情況下，為開拓重要市場(chǎng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可先發(fā)貨后收款，并由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝。公司在發(fā)出產(chǎn)品，并收取貨款或取得索款憑據(jù)時(shí)確認(rèn)銷售收入。

經(jīng)銷商模式難過(guò)審

事實(shí)上，證監(jiān)會(huì)對(duì)于待上市企業(yè)的經(jīng)銷商模式一直控制較嚴(yán)，而在家居、建材行業(yè)，一直以采用經(jīng)銷商代理作為企業(yè)快速擴(kuò)張的不二選擇。

為杜絕經(jīng)銷商的管控風(fēng)險(xiǎn)，友邦集成稱已經(jīng)建立了詳盡的經(jīng)銷商加盟制度，制訂了《友邦MSO加盟招商手冊(cè)》，在這份手冊(cè)中詳細(xì)規(guī)定了經(jīng)銷商加盟條件、加盟程序、加盟形式、加盟責(zé)任、加盟投資效益分析等。

在家居建材行業(yè)內(nèi)，企業(yè)普遍建立由經(jīng)銷商構(gòu)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商自建專賣店面向消費(fèi)者，采取“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)模式。

此前人民網(wǎng)曾有報(bào)道，在家居建材行業(yè)，大部分企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制主要在合同約束上，對(duì)于經(jīng)銷商可能的售假乃至違法行為，則很難做出監(jiān)管。

“企業(yè)若采用加盟方式，發(fā)審委要求核查并上報(bào)三年報(bào)告期、每一家加盟店的營(yíng)收、凈利等財(cái)務(wù)指標(biāo)，無(wú)法提供將被要求撤回上市材料，明晰了則要對(duì)其真實(shí)性要負(fù)責(zé)；如果企業(yè)采用經(jīng)銷模式，則需提供三年報(bào)告期、每一家經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品的終端客戶明細(xì)。”一位投行人士分析道。

記者從該投行人士處獲悉，上述針對(duì)加盟、經(jīng)銷模式擬從嚴(yán)上市企業(yè)發(fā)審口徑的把握，自去年以來(lái)一直在加強(qiáng)。其背景源于這兩年建材、家居用品、日用品等企業(yè)上市申報(bào)材料的陡然增加，涉及到一些加盟經(jīng)銷商的偷漏稅，及企業(yè)自身財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性存疑、信息披露質(zhì)量較差等問(wèn)題。

去年5月5日，證監(jiān)會(huì)取消了原定于2011年5月6日進(jìn)行的珠海威絲曼服飾公司IPO申請(qǐng)的審核，分析認(rèn)為其最可能的原因便是加盟商、經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)披露不實(shí)。

“如果未來(lái)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)一步擴(kuò)大而公司管理水平不能隨之提高，或市場(chǎng)發(fā)生變化而公司管理制度不能與之適應(yīng)，則可能對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響，并可能損及公司品牌形象。”友邦集成在其招股說(shuō)明書中如是寫道。

同時(shí)，友邦集成面臨的風(fēng)險(xiǎn)亦不止是經(jīng)銷商擴(kuò)張面臨的管理風(fēng)險(xiǎn)，其核心專利還涉及訴訟官司。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，“頂棚內(nèi)置式家電分體安裝方法及裝置”發(fā)明專利頻頻被侵權(quán)，且連續(xù)兩次遭對(duì)手向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利復(fù)審委員會(huì)提出發(fā)明專利進(jìn)行無(wú)效宣告的請(qǐng)求。