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集成吊頂終端導(dǎo)購“賣點(diǎn)”應(yīng)如何提煉？

2012-05-19 來源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：741次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認(rèn)為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個(gè)單。”難道是廠家提煉的“賣點(diǎn)”沒有用嗎？不是，產(chǎn)品確實(shí)是好，“賣點(diǎn)”提煉的也很精準(zhǔn)，問題在于集成吊頂導(dǎo)購人員沒有把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”準(zhǔn)確的傳送給顧客。

第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點(diǎn)”，這和廠家提出的“賣點(diǎn)”是相對(duì)應(yīng)的。“賣點(diǎn)”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，集成吊頂導(dǎo)購人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點(diǎn)”就是在把自己的意愿強(qiáng)加給顧客，顧客當(dāng)然不會(huì)接受，所以效果可想而知。而關(guān)注“買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，導(dǎo)購人員不但要熟記自己的“賣點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買點(diǎn)”，當(dāng)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”畫上等號(hào)時(shí)你的“賣點(diǎn)”才是起作用的，如果不能劃上等號(hào)你所謂的“賣點(diǎn)”在這里就不是“賣點(diǎn)”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點(diǎn)”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點(diǎn)”的作用就必須先知道顧客的“買點(diǎn)”，然后實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的良性對(duì)接。

第二、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點(diǎn)”。這里涉及到兩個(gè)概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，如他想要的產(chǎn)品價(jià)格要比較便宜，顏色是紅色，體積比較小等，對(duì)這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的“賣點(diǎn)”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的，可他沒有講出來或完全沒有意識(shí)到，是一種潛在的需要，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識(shí)他的關(guān)注點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)關(guān)注點(diǎn)也就是我們的一個(gè)核心“賣點(diǎn)”。在集成吊頂家居的銷售過程中，很多顧客是用價(jià)格、原材料、款式、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個(gè)產(chǎn)品或品牌的，只要風(fēng)格、款式喜歡，價(jià)格又不高就能接受，這也是顧客所提出的顯性需求，可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來講價(jià)格比較高，風(fēng)格、款式又雷同，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求，讓他注意到我們的核心“賣點(diǎn)”——環(huán)保——當(dāng)然這也是選擇家居集成吊頂產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點(diǎn)，縮小價(jià)格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢(shì)，大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了，因而我們也就多了一個(gè)致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下，銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。

第三、根據(jù)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的所謂“缺點(diǎn)”的疑問順勢(shì)提煉“賣點(diǎn)”。揚(yáng)長(zhǎng)避短是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止自己的導(dǎo)購人員詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌，但對(duì)于競(jìng)品對(duì)我們所謂“缺點(diǎn)”的攻擊我們要善加利用，會(huì)有意想不到的效果。在目前的集成吊頂市場(chǎng)上，經(jīng)常有一些品牌抨擊友邦說“友邦價(jià)格高是因?yàn)樗龅脧V告太多，而且想上市籌錢，，消費(fèi)者其實(shí)是在為友邦的廣告買單”，消費(fèi)者也不明白是怎么回事，所以進(jìn)門就問“XX品牌說了，你們價(jià)格這么高都是做廣告做得，你再便宜點(diǎn)吧，不然就不買了”，“價(jià)格高”和“打廣告”本來沒有直接聯(lián)系，但被競(jìng)品這么一挑撥就成了友邦的缺點(diǎn)，很多導(dǎo)購也解釋不清楚，一來二去這樣攻擊友邦的人越來越多。本來就是嘛，產(chǎn)品從表面看都差不多，你有的工藝別人也有，為什么你就這么貴？可筆者在一次市場(chǎng)走訪中，導(dǎo)購員小李的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的（帶有驕傲的語氣）：“對(duì)，看來您真的很了解友邦，我們是在公司上市，這是品牌發(fā)展的需要，在每一個(gè)大企業(yè)上市都是要通過嚴(yán)格審核的，一般品牌想做上市都沒有資格，而且這也是我們實(shí)力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量？”，一個(gè)反問讓我啞口無言，本來“價(jià)格高”與“打廣告”聯(lián)系起來對(duì)于友邦來說并不是什么優(yōu)勢(shì)，但經(jīng)她這么一說，反而成了質(zhì)量與實(shí)力的象征，也是無與倫比的大“賣點(diǎn)”。同樣一個(gè)問題看你從哪個(gè)角度去考慮，換個(gè)方式會(huì)有意向不到的效果。

第四、用技巧來突出“賣點(diǎn)”。提煉賣點(diǎn)的一個(gè)宗旨就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。“人無我有”是很容易理解的，也是大多導(dǎo)購人員經(jīng)常用到的，這里不做過多的分析。“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開別人的優(yōu)勢(shì)，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過打擊對(duì)手化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考，上面提到的第三點(diǎn)就是“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的具體思考與應(yīng)用。再來看看“人有我優(yōu)”，在這里我們分為兩個(gè)小概念理解：其一、我們的比別人的好。這個(gè)優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，很容易讓顧客對(duì)比和理解的。其二、當(dāng)我們的產(chǎn)品和競(jìng)品都一樣的時(shí)候如何體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)？在實(shí)際銷售中我們發(fā)現(xiàn)顧客所關(guān)注的并不是“你說什么”，而是“你怎么去說”，即同樣一個(gè)產(chǎn)品和同樣一句話你的描述和展示方式不一樣，給顧客的感覺完全不一樣。

看到這里大家應(yīng)該明白了，我們所謂的“顧客提煉‘賣點(diǎn)’”其實(shí)就是結(jié)合顧客的要求、喜好和實(shí)際情況在銷售過程中靈活的提煉和應(yīng)用“賣點(diǎn)”，而不是照本宣科的去推銷所謂的“賣點(diǎn)”，從“要顧客知道”轉(zhuǎn)化成“顧客要知道”。

總結(jié)

“賣點(diǎn)”的提煉不是一朝一夕就能完成的，“賣點(diǎn)”也不是一成不變的，而是在銷售過程中隨時(shí)去提煉隨時(shí)去總結(jié)的。希望廣大集成吊頂導(dǎo)購人員平時(shí)多積累多總結(jié)，從你銷售的產(chǎn)品中找到更多的“賣點(diǎn)”，形成一套完全適合自己的話術(shù)，相信你的業(yè)績(jī)將會(huì)更上一層樓！