奧華電氣： 一個不群企業(yè)的運行邏輯

蘋果為什么能夠在短短幾年的時間，一越成全球市值最大的公司。

蘋果重視“生活方式營銷”，以消費者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征甚至是一種身份、地位的識別標志，而達到吸引消費者、建立起穩(wěn)定的消費群體的目的。

奧華很“蘋果”一樣，所有的營銷從空中撤到地下，從后端撤到前端，力求每個細節(jié)、每個服務都要影響消費者，教育消費者，從一個生產(chǎn)型的企業(yè)演變成一個營銷型企業(yè)。

奧華是如何做到的呢？

“在全國我們有以800家終端加盟商，奧華會對每個加盟商配對一個營銷專員，從前期的選址裝修到后期的店面管理、銷售指導進行全程跟蹤。讓每個加盟商都在奧華的大營銷戰(zhàn)略下對區(qū)域市場精耕細作！”市場部經(jīng)理李杰說。

呂華是嘉善市一名加盟商，2005年剛開業(yè)，地區(qū)市場只有一家，2008年嘉善市的集成吊頂已達數(shù)十家，如何在激烈的同行中保持競爭力，奧華做了充足的工作。

“總部在背后全力支持我，每月都派專員下來幫我分析市場，教我服務的技巧，怎樣進行社區(qū)推廣，怎樣做好用戶口碑，2009年，在市場不景氣的環(huán)境下，店的營業(yè)額達80萬，2011年則達200多萬，遠把對手甩到身后。”呂華說，奧華會定期派送營銷團隊“走基層”，幫助加盟商找客戶，留住客戶。

呂華拿出一本厚厚的會員簿，上面密密麻麻謄抄上千家客戶的信息，這些客戶又以小區(qū)為分類，一目了然，記錄著小區(qū)的戶型，客戶的信息，終端渠道額營銷等等。

“我們做服務，做后端支持，做培訓者，做解決者，力求讓奧華產(chǎn)品的每一個觸角都能影響到消費者，改變他們的家居生活方式！”郝錫龍道。

經(jīng)銷商是實現(xiàn)終端品牌落地的臨門一腳。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，經(jīng)不起市場尤其是終端銷售的考驗，很多所謂的品牌根本缺乏這種品牌應該有的美譽度、忠誠度以及溢價能力，也缺乏在終端應該具有的“品牌粘性”

只有消費者在終端體驗出來覺得品牌不一樣的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊頂產(chǎn)品的特殊性，安裝和售后等服務內(nèi)容在很大程度上影響著消費者對品牌的口碑。只有扎扎實實做好安裝、售后服務工作，才能維護品牌在終端的價值。

涉及到具體到市場推廣和品牌營銷上，奧華采用了網(wǎng)絡媒體和線下活動相結合的整合推廣方式。

網(wǎng)絡傳播是一個新穎的模式，但是奧華不同于同行的推廣方式，他不打硬性廣告，而是站在行業(yè)的角度，獨家與新浪家居合作開設了一個全新的欄目——集成吊頂選購寶典，通過門戶網(wǎng)站的影響力，將產(chǎn)品知識、技術參數(shù)、服務標準全面普及給消費者。

在終端活動上，奧華環(huán)球幸福之旅在2011年9月開始啟動，它是一個時間跨度一年，基本上涵蓋全國市場的整合營銷方案。

“每季度都在全國專賣店的客戶信息上抽取幸運中獎者，特等獎是巴厘島度假游，每期會產(chǎn)生兩戶，中華游主要集中在國內(nèi)比較著名的生態(tài)旅游景點，每個季度抽出五十名，自從這個活動落地以來，總共參與者達到1.2萬人.”李杰告訴記者，通過這個活動，把奧華健康、快樂的生活方式傳遞給目標客戶，讓他們明白選擇奧華，就是選擇了一種新的生活方式，帶給客戶的是輕松的，幸福的，家庭的生活方式，而不僅僅是集成吊頂這么簡單。

消費者對產(chǎn)品的認可有多種因素。它需要感覺，繼而需要在溝通中識別，最后引發(fā)消費者的聯(lián)想、思考，然后得出判定，專賣店給消費者帶來什么樣的體驗，就意味著消費者將擁有有什么樣的品牌認知。