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集成吊頂行業(yè)發(fā)展沖鋒2012重在執(zhí)行

2012-06-24 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：486次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】年初鄭全國(guó)各地的建材家居市場(chǎng)生意都顯得冷清，眾多品牌 營(yíng)銷總監(jiān)和經(jīng)銷商朋友普遍的感覺是“今年集成吊頂行業(yè)的冬天來(lái)得非常早，廠商需要積極尋找應(yīng)對(duì)措施。”

集成吊頂行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了前所未有的巨大改變，讓企業(yè)的訂單急劇減少，導(dǎo)致一批集成吊頂企業(yè)和經(jīng)銷店面陷入慘淡經(jīng)營(yíng)的困境。企業(yè)過(guò)冬的三種方法：覓食、找棉衣、蓄能冬眠。對(duì)集成吊頂企業(yè)而言，最好的過(guò)冬方法是主動(dòng)覓食和添加棉衣。冬眠不可取，一不小心就再也醒不過(guò)來(lái)了。

廣開源把生意做到店外去

銷售額是最好的阿拉伯?dāng)?shù)字。企業(yè)在投入資金后，肯定希望有所斬獲，一個(gè)最重要的過(guò)冬良方就是四面開源，提高銷量。既然賣場(chǎng)內(nèi)人煙稀少，那么我們就應(yīng)該把生意做到店外去，實(shí)現(xiàn)店面內(nèi)外銷售相結(jié)合的方法。根據(jù)筆者的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，總結(jié)出以下幾種做法：

1.成立直銷小組

店面可以抽調(diào)精英組成直銷小組，開展店外銷售。人員構(gòu)成一般由店長(zhǎng)、資深銷售員組成。制定銷售任務(wù)，明確考核指標(biāo)，做好政策支持，監(jiān)督執(zhí)行推進(jìn)。

2.走進(jìn)小區(qū)，展開貼身服務(wù)

直銷組最重要的工作就是走進(jìn)小區(qū)，走到消費(fèi)者的身邊去，開展服務(wù)銷售。通過(guò)搜集確定當(dāng)?shù)匦麻_盤和已經(jīng)開盤的樓盤，提前跟物業(yè)聯(lián)系好進(jìn)場(chǎng)事宜。包裝好活動(dòng)主題、活動(dòng)名稱、活動(dòng)政策、活動(dòng)禮品，策劃好直銷銷售道具，做好活動(dòng)氛圍物料，提前預(yù)約新老客戶，由組長(zhǎng)帶隊(duì)深入到每一個(gè)小區(qū)，地毯式推進(jìn)執(zhí)行。

3.與樓盤聯(lián)合實(shí)施活動(dòng)營(yíng)銷

與當(dāng)?shù)刈顣充N或者今年滯銷的樓盤橫向聯(lián)系，開展聯(lián)合營(yíng)銷。如承接樓盤樣板間小工程，將產(chǎn)品植入到樓盤的樣板間去，既做客戶體驗(yàn)，又做品牌推廣。與樓盤一起做宣傳，借助樓盤的龐大營(yíng)銷物料資源，為自己做推廣，實(shí)現(xiàn)銷售聯(lián)動(dòng)。

4.加強(qiáng)回訪中介客戶力度

認(rèn)真關(guān)愛新老客戶是企業(yè)持久發(fā)展的重要原則。集成吊頂企業(yè)要在這個(gè)冬天加強(qiáng)回訪中介客戶力度。制定好老客戶、橫向關(guān)聯(lián)客戶、縱向關(guān)聯(lián)客戶的回訪政策和口碑返點(diǎn)政策，要在進(jìn)行客戶維護(hù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)二次銷售?；卦L形式有定期信息、不同內(nèi)容、上門檢測(cè)、免費(fèi)維修、寄送新資料、舉辦旅游聯(lián)誼活動(dòng)等。

抓執(zhí)行，雙“線”作戰(zhàn)

1.狠抓執(zhí)行力

線下銷售能否達(dá)到預(yù)期，最重要的就是執(zhí)行力，執(zhí)行力決定著集成吊頂企業(yè)的生死。執(zhí)行力要量化到每一天的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)及時(shí)給以糾正和幫助指導(dǎo)。如店面銷售人員每天要畫多少戶型方案圖紙，每天要完成多少次上門量尺，每天要做多長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練，直銷組每月做多少場(chǎng)活動(dòng)，每次活動(dòng)銷售目標(biāo)多少等等。集成吊頂企業(yè)老板和店主要和士兵一起殺到戰(zhàn)場(chǎng)上去。

2.開設(shè)品牌網(wǎng)上設(shè)計(jì)店

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是80后的新生代購(gòu)買家具，互聯(lián)網(wǎng)是他們了解信息、進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)的重要平臺(tái)。集成吊頂企業(yè)要拓寬思路，開設(shè)品牌網(wǎng)上設(shè)計(jì)店，做好在線推廣，提供網(wǎng)絡(luò)黏性的設(shè)計(jì)體驗(yàn)服務(wù)，獲取網(wǎng)上的銷售訂單。

3.在其它家居網(wǎng)上也開店

這是一個(gè)整合的年代。集成吊頂企業(yè)如果重視線上銷售，除了在自己的官網(wǎng)開設(shè)服務(wù)平臺(tái)外，還可以在行業(yè)的垂直網(wǎng)站如中國(guó)集成吊頂網(wǎng)、新浪、搜狐家居頻道、淘寶網(wǎng)等領(lǐng)域做推廣、開網(wǎng)店。

搞訓(xùn)練，打造市場(chǎng)鐵軍，集成吊頂行規(guī)：淡季做培訓(xùn)，旺季做銷量。今年，整年都是淡季，所以培訓(xùn)即使在年終沖刺的時(shí)候也不可忽視，尤其是以提高銷量為主題的各種技能、方法和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的訓(xùn)練，是重中之重。

集成吊頂企業(yè)要打造一支市場(chǎng)鐵軍，才有可能在低迷、激烈的集成吊頂市場(chǎng)獲得過(guò)冬的能量。具體方法是督促企業(yè)各個(gè)部門的主管走到一線去，從自己專業(yè)的角度為員工訓(xùn)練貢獻(xiàn)力量。

定戰(zhàn)略，蓄勢(shì)贏來(lái)年

戰(zhàn)略是企業(yè)最高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力資源。目前集成吊頂業(yè)中小企業(yè)普遍缺乏戰(zhàn)略，都是跟風(fēng)式經(jīng)營(yíng)，有的一線集成吊頂品牌也因戰(zhàn)略迷失而導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展乏力。在這個(gè)寒冬里，集成吊頂企業(yè)廠家可以將戰(zhàn)略制定和優(yōu)化當(dāng)作一件重要的大事來(lái)抓，不必等到年底和來(lái)年年初去規(guī)劃這些事情。提前與專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行深度合作，為企業(yè)來(lái)年多贏的局面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。