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友邦集成IPO疑云：募投新增產(chǎn)能難消化

2012-06-28 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：490次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

浙江友邦集成吊頂股份有限公司（下稱“友邦集成”）即日將接受證監(jiān)會發(fā)改委的審核?！锻顿Y快報》記者審閱了公司預(yù)披露的招股說明書發(fā)現(xiàn)，公司的銷售嚴(yán)重依賴第三方經(jīng)銷商，缺乏渠道掌控和擴(kuò)張能力。另一方面，按照公司披露的銷量及專賣店數(shù)目來看，單店平均銷售情況極不理想。究竟這里面隱含何種玄機(jī)！？

經(jīng)銷模式對渠道毫無控制力，募投新增產(chǎn)能難消化

友邦集成主營家庭集成吊頂（俗稱“吊天花”）的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，而產(chǎn)品的最終消費(fèi)多為家庭住宅。值得注意的是，公司采用經(jīng)銷商模式，其產(chǎn)品并非直接針對家庭用戶，而是先銷售給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商自建專賣店面向終端消費(fèi)者。因此，對于公司而言，其產(chǎn)品銷售的終端渠道由經(jīng)銷商牢牢把控，公司本身的掌控能力較弱。

招股書顯示，截至2011年12月31日公司擁有309家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商開設(shè)了1118家專賣店，構(gòu)成了覆蓋全國主要市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。友邦集成稱，公司擁有“豐富的渠道建設(shè)、管理及提升的經(jīng)驗(yàn)，建立了一套行之有效的經(jīng)銷商及專賣店管理制度，經(jīng)銷商運(yùn)營能力及專賣店競爭力顯著提升，公司對銷售網(wǎng)絡(luò)的管控能力也明顯提高”。事實(shí)如何，且讓我們從招股書上找答案。

從銷售費(fèi)用的構(gòu)成我們也可以看到，公司主要的銷售費(fèi)用支出為銷售人員的工資福利和廣告宣傳費(fèi)，2011年兩項(xiàng)費(fèi)用合計1940萬元，占銷售費(fèi)用的83%；直接用到專賣店身上的，只有“經(jīng)銷商裝修補(bǔ)貼費(fèi)”（補(bǔ)貼店面裝修）和“咨詢費(fèi)”（用于專賣店銷售培訓(xùn)）。報表顯示，2011年上述兩項(xiàng)開支共324萬元，按1118家專賣店計算每家平均開支為2900元。顯然，公司并未對經(jīng)銷商進(jìn)行過多的投入。

如果投入不足以讓經(jīng)銷商服從，那用管理人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)又如何？從友邦集成公開披露的資料可以看到，公司期末共有銷售人員90名。以1118家專賣店計算，每個銷售人員平均需要應(yīng)付至少12家專賣店。以一個月20天工作日計算，每個銷售人員在每家專賣店上分配的時間不到2天。如果算上各地專賣店之間的行程，可能銷售人員1天都不一定能夠拜訪得了一家專賣店。如此短的時間，能夠起到怎樣的“管控能力”？

令人擔(dān)心的是，友邦集成本次的募資將全部投入到產(chǎn)能擴(kuò)大項(xiàng)目，并未對渠道建設(shè)進(jìn)行過多重視。特別是公司提到未來2-3年，每年計劃對銷售終端的數(shù)量增加150家左右，最終到2013年實(shí)現(xiàn)1400家以上的專賣店計劃。敢問公司的管理層，在目前房地產(chǎn)增長放緩，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨冷的大背景下，有何信心讓經(jīng)銷商一定按照此計劃進(jìn)行開店投入？如果開店計劃不如理想，公司將如何消化募資項(xiàng)目帶來的新增產(chǎn)能？

每月平均只賣出不到2套產(chǎn)品，專賣店如何支撐？

由于友邦集成的銷售高度依賴經(jīng)銷商體系，因此經(jīng)銷商旗下的專賣店盈利情況如何，顯然對公司的產(chǎn)品銷售影響極大?！锻顿Y快報》記者根據(jù)友邦集成招股書資料所述，對上述專賣店的盈利能力進(jìn)行了測算，但結(jié)果并不樂觀。

根據(jù)招股書資料所述，友邦集成的產(chǎn)品分為“基礎(chǔ)模塊”和“功能模塊”兩類。2011年，公司的基礎(chǔ)模塊銷量為1495.81萬片，功能模塊銷量為68.06萬套；為簡便計，我們姑且把功能模塊按一套算作一片。由網(wǎng)上資料可知，公司每片產(chǎn)品的尺寸為0.3米*0.3米=0.09平方米。那么2011年公司基礎(chǔ)模塊加功能模塊的銷售總面積大概就是（1495.81+68.06）*0.09=1407480（平方米）。按1118家專賣店計算，每家專賣店每個月的集成吊頂銷售面積大概為1407480÷1118÷12=105（平方米）。

如果我們按照一個小戶型平均實(shí)用面積60平方米計算，則上述計算表明，每家專賣店一個月平均最多也只能賣出不到2套的家用集成吊頂，這個生意是否過于冷清了呢？事實(shí)上，由于一般家庭裝修產(chǎn)品的報價多以平方米計價，友邦集成的招股書上卻偏偏以“片”作為銷售單位，如果不加以計算，恐怕一般的招股書閱讀者也難以對上述隱藏的事實(shí)一眼看清。

事實(shí)上，早有媒體對此進(jìn)行質(zhì)疑。根據(jù)其他媒體的計算結(jié)果，每家專賣店估算的平均月營業(yè)額不到2萬元。如此低的營業(yè)額根本難以支撐一家專賣店的成本開支。即便我們刨除上述數(shù)據(jù)可能作假的疑問，如此不樂觀的專賣店?duì)I業(yè)情況，我們?nèi)匀灰獙疚磥淼臄U(kuò)張前景表示疑問。至于那些要申購公司股票的投資者，自然也要更加擦亮眼睛打個問號了！