淺談集成吊頂專賣店導購技巧

集成吊頂在這幾年經(jīng)過了一個高速發(fā)展，而現(xiàn)在集成吊頂專賣店也越來越多。那么對于專賣店終端導購如何開展銷售，導購員又應如何操作呢？

一、精通產(chǎn)品賣點

這是作為一名導購員的基本技能，自先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（包括要掌握相關的企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以后長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

二、抓住現(xiàn)場機會

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的在賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，面對不同的“顧客”（廣義的講：進來都是客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

三、找準顧客需求

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

四、觸動心靈情感

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺的帶著一種“批判的懷疑”，這時如果導購員“不識時宜”或“不識趣”地下走到跟前“胡吹海侃”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局，因此，我們不妨先從簡單的問題入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從不迫跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說他能不要嗎？

五、將心比心想想自己

“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，有很多導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導購員往往把自己當成局外人來看待一個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品賣點缺乏應有的信心，所以就難免會出現(xiàn)尷尬。將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的服務意識會“漂亮”地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便“耀眼”地邁上新的臺階。

六、如何切入導購主題

一個好的導購開場白應當說明或表示出：顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選擇合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需求回答。

七、向顧客提問的技巧

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買集成吊頂，你當面就問“你買集成吊頂做什么用？你買什么樣的吊頂？”顧客可能會認為你很耐煩，不禮貌；但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問“先生，我想您不會介意告訴我您想買吊頂用于什么地方，這樣我才能幫您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是這方面的專家，他將會相信你。

提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很少問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更的情況；也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問了一次，切記不要問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客意見或看法。

八、讓顧客跟著你走

許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說一些關于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們是有目的的了解，我們是陶瓷行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來自裝飾公司、設計師朋友的推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現(xiàn)有基礎和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他們的問題，這樣容易使朝著你的設定的方向走，最終在不知不覺中做出你所希望的決定。

九、接近顧客的方法和技巧

A、詢問接近法：問其家庭裝修情況、裝修進程；

B、贊揚接近法：贊揚其穿著、形象、社會地位接近顧客；

C、開門見山法：直接切入、果斷報價］給人以干脆爽快的感覺；

D、好奇接近法：利用新東西、新產(chǎn)品特點吸引顧客注意；

E、說事接近法：舉例。在專賣店買過瓷磚的顧客的實例。

總而言之，作為導購員，既要了解顧客的需求，同時也要把握顧客的心理。導購員拿到單才是硬道理。