淺談集成吊頂專賣店導(dǎo)購(gòu)技巧

集成吊頂在這幾年經(jīng)過(guò)了一個(gè)高速發(fā)展，而現(xiàn)在集成吊頂專賣店也越來(lái)越多。那么對(duì)于專賣店終端導(dǎo)購(gòu)如何開(kāi)展銷售，導(dǎo)購(gòu)員又應(yīng)如何操作呢？

一、精通產(chǎn)品賣點(diǎn)

這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，自先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以后長(zhǎng)比短”（就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。

二、抓住現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的在賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，面對(duì)不同的“顧客”（廣義的講：進(jìn)來(lái)都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

三、找準(zhǔn)顧客需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

四、觸動(dòng)心靈情感

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)的帶著一種“批判的懷疑”，這時(shí)如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不識(shí)趣”地下走到跟前“胡吹海侃”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局，因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從不迫跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)他能不要嗎？

五、將心比心想想自己

“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說(shuō)是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)尷尬。將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)會(huì)“漂亮”地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便“耀眼”地邁上新的臺(tái)階。

六、如何切入導(dǎo)購(gòu)主題

一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出：顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō)“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選擇合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需求回答。

七、向顧客提問(wèn)的技巧

向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買集成吊頂，你當(dāng)面就問(wèn)“你買集成吊頂做什么用？你買什么樣的吊頂？”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很耐煩，不禮貌；但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)“先生，我想您不會(huì)介意告訴我您想買吊頂用于什么地方，這樣我才能幫您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。

提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很少問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更的情況；也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)了一次，切記不要問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客意見(jiàn)或看法。

八、讓顧客跟著你走

許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們是有目的的了解，我們是陶瓷行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師朋友的推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他們的問(wèn)題，這樣容易使朝著你的設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出你所希望的決定。

九、接近顧客的方法和技巧

A、詢問(wèn)接近法：?jiǎn)柶浼彝パb修情況、裝修進(jìn)程；

B、贊揚(yáng)接近法：贊揚(yáng)其穿著、形象、社會(huì)地位接近顧客；

C、開(kāi)門見(jiàn)山法：直接切入、果斷報(bào)價(jià)］給人以干脆爽快的感覺(jué)；

D、好奇接近法：利用新東西、新產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客注意；

E、說(shuō)事接近法：舉例。在專賣店買過(guò)瓷磚的顧客的實(shí)例。

總而言之，作為導(dǎo)購(gòu)員，既要了解顧客的需求，同時(shí)也要把握顧客的心理。導(dǎo)購(gòu)員拿到單才是硬道理。