集成吊頂終端的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)rpcr.cn】當(dāng)前我國(guó)集成吊頂行業(yè)增長(zhǎng)速度不算很快，每年增長(zhǎng)速度達(dá)30%，這樣的潛力吸引了大量的資本和人才的注入。集成吊頂企業(yè)大量媒體的狂轟濫炸帶來(lái)的廣告回報(bào)預(yù)期比快速消費(fèi)品要低得多，集成吊頂?shù)哪繕?biāo)顧客較少產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)行為。因此，集成吊頂消費(fèi)者的終端體驗(yàn)傳導(dǎo)關(guān)乎到導(dǎo)購(gòu)機(jī)會(huì)的增量與否。可以說(shuō)沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)的老板不關(guān)心終端，但是終端決勝，并非是交給設(shè)計(jì)公司弄得美輪美奐就可以坐收利益的。

集成吊頂終端營(yíng)銷的歷程

集成吊頂行業(yè)在終端呈現(xiàn)給消費(fèi)者的，一定是企業(yè)的生產(chǎn)管理能力與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力的綜合體現(xiàn)。綜觀集成吊頂行業(yè)，單從終端表現(xiàn)的層面來(lái)看，到目前為止大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1、產(chǎn)品展示階段。

這是集成吊頂行業(yè)初級(jí)階段最具代表性的模式，“店鋪空間+產(chǎn)品”是其經(jīng)典的組合方式。此階段是手工作坊與初具雛形的工廠產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)于當(dāng)時(shí)各城市相對(duì)集中的臨街建材集散地。集成吊頂商家們更多的是充當(dāng)起了集成吊頂?shù)奶峁┥膛c服務(wù)商的角色，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，信息的接觸概率與產(chǎn)品的豐富性成為了決策的關(guān)鍵依據(jù)。早期敏感的商家抓住了商機(jī)：在自己的店鋪里增加了花色、材料的展示，從而增加自己店鋪的產(chǎn)品豐富性與可選擇性。

2、店面形象展示階段。

在這個(gè)階段，已經(jīng)有越來(lái)越多的廠家開(kāi)始了相對(duì)規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與流通。在終端層面，最明顯的行業(yè)現(xiàn)象是，全國(guó)性流通產(chǎn)品與地方性產(chǎn)品要有一個(gè)身份識(shí)別，這也是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向品牌化經(jīng)營(yíng)的最重要的動(dòng)機(jī)。

3、概念訴求階段。

所謂概念訴求是基于品牌傳播基礎(chǔ)之上的，集成吊頂行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始把品牌運(yùn)營(yíng)納入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范疇。集成吊頂行業(yè)品牌傳播現(xiàn)在正處于表象傳播，我們可以從“智尚”、“科學(xué)藝術(shù)”、“悅動(dòng)”等看出。

某些集成吊頂企業(yè)的終端經(jīng)常變，一年一個(gè)樣，花費(fèi)大把銀子卻見(jiàn)不到收效，把體驗(yàn)營(yíng)銷狹義地理解為店鋪設(shè)計(jì)，這是對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷的認(rèn)知誤區(qū)。集成吊頂終端的體驗(yàn)需從店面形象、品牌價(jià)值、銷售表演等三個(gè)方面來(lái)展開(kāi)。

店面形象體驗(yàn)

集成吊頂終端通過(guò)店面向消費(fèi)者展示產(chǎn)品定位與品牌形象。從店面實(shí)體來(lái)講，集成吊頂?shù)陮?shí)際上是一個(gè)綜合的集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點(diǎn)、風(fēng)格都需要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。有些集成吊頂?shù)甑呐涮桩a(chǎn)品均為工廠或經(jīng)銷商外購(gòu)產(chǎn)品而非本品牌內(nèi)部的系列規(guī)劃產(chǎn)品，所以配套產(chǎn)品的性價(jià)比定位、品質(zhì)、外觀與本品牌定位相吻合就顯得異常重要。

品牌價(jià)值體驗(yàn)

在低關(guān)注度的集成吊頂行業(yè)，消費(fèi)者第一個(gè)要解決的是找到可信任的品牌。

消費(fèi)者對(duì)集成吊頂品牌的信任度主要來(lái)源于工廠背景、實(shí)力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量。集成吊頂體驗(yàn)店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等來(lái)展開(kāi)，且最佳的說(shuō)服效果是盡量以店面展示與品牌表現(xiàn)讓消費(fèi)者自行感覺(jué)，這里常犯的錯(cuò)誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)推銷。

銷售表演體驗(yàn)

集成吊頂產(chǎn)品是一種實(shí)用功能較強(qiáng)的產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賦予再多的品牌文化也離不開(kāi)這一點(diǎn)，這就需要對(duì)實(shí)用效果進(jìn)行確認(rèn)與承諾。

目前集成吊頂終端所進(jìn)行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進(jìn)行的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗(yàn)到品牌的價(jià)值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費(fèi)者全景參與模擬。