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時代1+1吊頂 一線營銷人員如何應(yīng)對企業(yè)危機

2013-12-04 來源:中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):481 手機訪問:集成吊頂在線
時代1+1全屋頂

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公司名稱:嘉興市時代電器有限公司

門店數(shù)量:400+ 基本投資:10萬下

當(dāng)企業(yè)的危機來臨時,作為企業(yè)的一線營銷人員如何應(yīng)對企業(yè)危機?怎么保證危機中業(yè)績不受影響呢?今天小編給大家推送一篇銷售實戰(zhàn)文章,希望能幫助到各位:

一、你的忠誠度會影響客戶忠誠度

當(dāng)企業(yè)遇到危機時,最大的風(fēng)險往往是客戶和市場在心里層面的恐慌,很多揣測和一個小小的謠言就會被無限放大,而客戶往往想從企業(yè)內(nèi)部了解相關(guān)信息。此時,作為一個代表企業(yè)的銷售人員的一言一行,都會影響客戶對危機的判斷,銷售人員對企業(yè)的忠誠度直接影響客戶對企業(yè)的忠誠度。因此,業(yè)務(wù)人員要盡量在以下方面言傳身教于客戶:

1.暫時拋棄對企業(yè)的一切不滿;

2.多宣揚企業(yè)的正面信息;

3.直接表達(dá)對企業(yè)的忠誠;

4.身體力行體現(xiàn)對企業(yè)的信心。

二、理性評論你的競爭對手

在企業(yè)遇到危機或者業(yè)內(nèi)同行競爭時,大家往往會不擇手段地詆毀對手,特別在客戶面前更是如此。殊不知,這樣做往往會起到負(fù)面效果,因為客戶也有自己的判斷力,一旦你的評論和言行不夠客觀,客戶反倒會對你的企業(yè)和你的個人操守產(chǎn)生懷疑。因此,越是危機時,越要客觀評價對手、尊重對手,要做到以下幾點:

1.不對競爭對手造謠,不散布不實的謠言;

2.對競爭對手的一些信息盡量只說不評;

3.對與競爭對手的矛盾點要一分為二地傳遞給客戶;

4.盡可能多地陳述企業(yè)如何理性應(yīng)對危機,而不是對競爭對手指手畫腳。

三、做一個優(yōu)秀的思想工作者

當(dāng)危機出現(xiàn)時,客戶和市場肯定有這樣那樣的擔(dān)憂和想法,思想上的波動會直接影響產(chǎn)品的銷售、資金的回籠、市場的推廣等等。因此,銷售人員此時更為關(guān)鍵的角色是要做一個優(yōu)秀的思想工作者,消除客戶的擔(dān)憂和市場的不良反應(yīng),可以從以下方面入手:

1.第一時間將企業(yè)信息傳遞給客戶,避免客戶受其他非官方及小道消息的影響;

2.定時與客戶的高管進(jìn)行溝通、交流,潛移默化地把信心傳遞給客戶;

3.對客戶的疑惑點,盡可能拿出足夠的證據(jù)和事實,以消除客戶擔(dān)憂;

4.對出現(xiàn)的問題不要逃避,將公司和自己的解決辦法及時與客戶溝通,并讓客戶感覺結(jié)果會向預(yù)期的方向發(fā)展。

四、到一線去,了解市場,解決問題

當(dāng)企業(yè)遇到危機時,一級客戶容易在最短的時間內(nèi)得到有效溝通,二三級渠道和終端由于渠道的長度和寬度,增加了業(yè)務(wù)人員的溝通難度,并且這些渠道客戶得到的信息經(jīng)過了數(shù)個層級的傳播,也是最容易變形和失真的。因此,銷售人員更多的時間是要到一線市場去,及時了解市場動態(tài),收集不良信息,拿出應(yīng)對方案。同時,也要加強與各級客戶的溝通,力爭解決困難問題。具體可以采取下列辦法:

1.將企業(yè)的信息和動態(tài)定期或不定期印成單頁、通知或溝通函等,安排市場人員親自去市場一線發(fā)放,可以的話盡量張貼在客戶辦公或經(jīng)營的場所。

2.將自己的個人信息制作成聯(lián)絡(luò)卡,發(fā)放給各級客戶,以便在客戶遇到問題時,能夠及時溝通、及時解釋,消除疑惑。

3.定期在區(qū)域內(nèi)舉辦客戶懇談會,及時發(fā)布企業(yè)動態(tài),準(zhǔn)備好相關(guān)禮品。同時,做好主力客戶的思想工作,言傳身教,通過榜樣的力量消除其他客戶的疑慮,增強合作信心。

4.在區(qū)域范圍內(nèi)投入一定的品牌宣傳,如電視廣告、戶外廣告、廣場路演等等,既能沖擊部分不利言論、增強客戶合作,又能拉動終端銷售。

5.制作市場問題反饋表,發(fā)放給各級客戶,并對收到的真實問題反饋保證在最短的周期內(nèi)承諾給予解決。

6.必要時,分區(qū)域分批次將各級客戶邀請到企業(yè)實地參觀,讓客戶看到企業(yè)穩(wěn)定、正常運轉(zhuǎn)的事實。

當(dāng)然,需要做的工作還很多。怎么樣保持與客戶近距離接觸、零障礙溝通,做好更細(xì)致的服務(wù),消除客戶對企業(yè)和品牌的不信任感,才是解決問題的核心。

五、調(diào)整自己的推廣策略

在非常時期制定推廣策略時,要有非常手段。此時,銷售人員有兩個問題要同步解決:其一,盡可能的消除危機;其二,盡可能的保證銷量不受影響,并有可能在危難時找到機會。

因此,區(qū)域人員在此時要適當(dāng)調(diào)整自己的推廣策略,市場投入的重心應(yīng)向終端轉(zhuǎn)移,因為只有終端的消費不受影響,各級客戶的合作信心才會得到保障。此時,所有活動的推廣針對性都要很強,有的是針對危機、應(yīng)對危機,有的是針對競品、打擊競品的。投入要盡量出重拳,不要分散市場投入資源。

六、如何應(yīng)對趁火打劫的客戶

當(dāng)然,在商業(yè)合作中,在利益的驅(qū)動下,絕對的忠誠是沒有的,客戶也不例外。每次危機時,不可避免的會有個別客戶跳出來渾水摸魚、趁火打劫,以各種要挾想從企業(yè)獲得好處。有些便宜是可以占的,有些便宜明顯傷及企業(yè)的核心利益和制度,這就讓銷售人員頭疼不已。是一味的讓步,還是撕破臉拒絕,這都是個問題。因此,當(dāng)遇到此類問題時,要拿出足夠的應(yīng)對方案,可以參考以下幾點:

1.在原則問題上,一開始就要表態(tài),清晰地傳達(dá)給客戶,提前斬斷客戶準(zhǔn)備伸出的小黑手。

2.當(dāng)客戶提出無理要求時,可以不直接拒絕,但要清晰地告訴客戶,當(dāng)企業(yè)渡過危機時,他有可能是第一個被絞殺的對象。

3.當(dāng)客戶提出做競品的代理權(quán)相要挾時,可以在區(qū)域內(nèi)再開發(fā)新客戶做應(yīng)對,并盡可能的提前儲備好準(zhǔn)客戶。

4.銷售人員要提前做好所在區(qū)域內(nèi)各類市場費用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則,并在手里掌握實際證據(jù),當(dāng)客戶想在各類費用上動企業(yè)念頭時,以便有充足的證據(jù)應(yīng)對。

5.即便沒有危機,客戶賺取企業(yè)費用也是很正常的,更何況是在危機時刻。因此,既然不能完全規(guī)避,就要面對現(xiàn)實,但在多大的范圍內(nèi)是可控的、是能夠承受的,企業(yè)和銷售人員之前一定要有清晰的核算,并制定出標(biāo)準(zhǔn)。這樣,在應(yīng)對相關(guān)問題時,就有了一個度的把握。

6.當(dāng)然,再委曲求全、一忍再忍,都會有貪心不足、得寸進(jìn)尺的客戶。此時,銷售人員一定要果斷終止與此類客戶的合作,向市場傳達(dá)出很清晰的目的:其一,企業(yè)不畏懼危機,企業(yè)危機時,只需要那些同舟共濟的優(yōu)質(zhì)客戶;其二、在任何時期的合作,企業(yè)都是有規(guī)則和底線的;其三,殺一儆百,避免引起其他客戶仿效的不良惡果。

每個企業(yè)都會遇到這樣那樣的危機,作為戰(zhàn)斗在一線的銷售人員,他們的態(tài)度和應(yīng)對能力直接影響企業(yè)化解危機的速度和結(jié)果。此時,銷售人員有必要樹立“誓與企業(yè)共存亡”的堅定信心,用自己的行動來化解危機、達(dá)成業(yè)績。企業(yè)一旦渡過危機,相信會給一線的勇士們帶來精神上的榮譽和物質(zhì)上的回報。

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