第一、導(dǎo)購人員。
凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。
第二要成為顧客的
采購顧問，這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。
第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的吊頂，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產(chǎn)品。
作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----吊頂，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時觀注競爭
品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。
第四、現(xiàn)場講解。
聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設(shè)計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時講些什么，進(jìn)行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的裝飾功能需要，更重要的是吊頂應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配，整體上形成完美的結(jié)合，同時吊頂?shù)暮锰幒托阅芤霞揖迎h(huán)境需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時常加以演練達(dá)到熟練運用的狀態(tài)。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買吊頂之前并沒有對吊頂了解多少，因此導(dǎo)購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的吊頂，什么吊頂才適合其家庭的
裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇吊頂，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的吊頂時，顧客自然會回來購買。
第七、敢于成交。
成交對于每個導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
