奧盟告訴您：集成吊頂經(jīng)銷商，小心變成“驚銷商”

每個(gè)集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商都想要發(fā)展，更想在每年尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這也是為什么很多集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商年年在動(dòng)換品牌的腦筋的主要原因了。如果準(zhǔn)備補(bǔ)充新的產(chǎn)品或品牌，經(jīng)銷商首先應(yīng)該對(duì)自己機(jī)構(gòu)的內(nèi)部狀況進(jìn)行審視，對(duì)現(xiàn)有代理的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行歸類和梳理才能真正做到有備無(wú)患。那么梳理產(chǎn)品主要遵循以下幾點(diǎn)；

1、按照利潤(rùn)貢獻(xiàn)率進(jìn)行分類

在實(shí)際產(chǎn)品組合中，一些成功的經(jīng)銷商其成功的秘訣就是在產(chǎn)品組合工作中，分門(mén)別類。首先要從產(chǎn)品類別的角度進(jìn)行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實(shí)際上就是品類的組合。有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已經(jīng)非常敏感，就像很多經(jīng)銷商說(shuō)的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別就不要指望能在它身上賺到多少，而是應(yīng)該盡量讓它們來(lái)“引單”，就像很多時(shí)候的團(tuán)購(gòu)促銷拋出的是常規(guī)低價(jià)產(chǎn)品一樣。

那些比較賺錢的產(chǎn)品，往往是處在上升期的產(chǎn)品。比如像近兩年發(fā)展的較好的能應(yīng)用與全屋吊頂的三維吊頂產(chǎn)品。由于其利潤(rùn)高，要取的好的銷售業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行終端建設(shè)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，這樣就導(dǎo)致最終下來(lái)，賺到的可能也不一定多，但是經(jīng)銷商需要這樣的產(chǎn)品來(lái)豐富產(chǎn)品線，也是防止成熟品類產(chǎn)品老化而需要做的預(yù)想準(zhǔn)備。至于說(shuō)多賺的那些產(chǎn)品類別，肯定是新的產(chǎn)品品類，甚至是一些偏門(mén)產(chǎn)品，它們的利潤(rùn)最高，價(jià)格不透明，將它們與成熟品類混搭銷售，就能賺取高額利潤(rùn)。

2、根據(jù)渠道定位進(jìn)行分類

每個(gè)產(chǎn)品類別根據(jù)渠道的不同常常也會(huì)不同，我們?cè)诮M合產(chǎn)品的類別的時(shí)候，一定要考慮到各個(gè)渠道的不同需求，將其錯(cuò)開(kāi)，然后組合在一起，就能保證各個(gè)渠道都能得到滿足，面對(duì)任何渠道你都有產(chǎn)品可賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

比如：奧盟480規(guī)格的造型板大多用在客廳、臥室等，更多時(shí)候它的購(gòu)買人群都是對(duì)家居裝潢要求較高、購(gòu)買力相對(duì)更強(qiáng)的消費(fèi)者，一般會(huì)較為遵循設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)建議，那么這類產(chǎn)品類別是適合設(shè)計(jì)師渠道的，那么到了品牌聯(lián)盟等促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推這個(gè)產(chǎn)品類別顯然是不適合的。這時(shí)候就需要量化型的成熟產(chǎn)品類別去實(shí)現(xiàn)“引單”通過(guò)梳理不同渠道定位的產(chǎn)品，才能得出各渠道所占比例以及相應(yīng)的投入產(chǎn)出比。

3、產(chǎn)品生命周期互補(bǔ)

除了前面所講的成熟期產(chǎn)品價(jià)格敏感，用它來(lái)帶單，成長(zhǎng)期產(chǎn)品成長(zhǎng)較快，利潤(rùn)較高，可以賺錢更高些的利潤(rùn)外，集成吊頂是一個(gè)發(fā)展創(chuàng)新較為快速的行業(yè)，因此我們要將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個(gè)生命周期的互補(bǔ)，及時(shí)更新陳列產(chǎn)品，這也能夠提升經(jīng)銷商在終端的競(jìng)爭(zhēng)力，大大降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)得直接些，就是當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，新產(chǎn)品也就進(jìn)入了成長(zhǎng)期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，經(jīng)銷商要遵循市場(chǎng)變化的規(guī)則，敢于推陣出新，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。梳理好現(xiàn)階段各類產(chǎn)品所處的生命周期，對(duì)于要補(bǔ)充的新產(chǎn)品應(yīng)該重點(diǎn)彌補(bǔ)哪方面的缺陷才能更加明確。

整理：艾米