俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難，然而好的開(kāi)始就是成功的一半，做銷售的更是這樣。新的一天開(kāi)始了，如何迅速排除難關(guān)爭(zhēng)取一個(gè)好的開(kāi)始呢？我想這是擺在每一個(gè)店員面前的一個(gè)很頭痛的問(wèn)題，不用著急，請(qǐng)耐心一次性讀完:
一、釣魚(yú)之前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么
當(dāng)沒(méi)有顧客進(jìn)店時(shí)，店面的整理工作又做完了，那么店員到底做些什么才是正確的呢？怎樣做才可以吸引外面的人進(jìn)店呢？我們說(shuō)，釣魚(yú)之前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么。同樣，要使顧客進(jìn)到我們的店面來(lái)，首先得知道顧客喜歡什么樣的店。
【顧客心理】從眾心理
開(kāi)店有顧客走進(jìn)門(mén)對(duì)于終端門(mén)店來(lái)說(shuō)無(wú)比重要。而現(xiàn)實(shí)生活中，大部分人對(duì)于陌生事物的一般心理都不敢輕易嘗試，總是希望別人替自己當(dāng)白老鼠。當(dāng)他看到別人進(jìn)了某店，心理認(rèn)為這個(gè)店的東西應(yīng)該不錯(cuò)，也自然而然地走了進(jìn)來(lái)，這樣以來(lái)，就能帶動(dòng)更多的顧客進(jìn)店了，形成良性循環(huán)。這是什么心理驅(qū)動(dòng)的呢？
從眾是指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。在特定的條件下，由于沒(méi)有足夠的信息或者搜集不到準(zhǔn)確的信息，從眾行為是很難避免的，通過(guò)模仿他人的行為來(lái)選擇策略并無(wú)大礙，有時(shí)模仿策略還可以有效地避免風(fēng)險(xiǎn)和取得進(jìn)步。學(xué)者阿希曾進(jìn)行過(guò)從眾心理實(shí)驗(yàn)，結(jié)果在測(cè)試人群中僅有1/4—1/3的被測(cè)試者沒(méi)有發(fā)生過(guò)從眾行為，保持了獨(dú)立性；動(dòng)物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時(shí)，其他的老鼠也會(huì)盲目地跟著它跳下去。人往往會(huì)被身旁多數(shù)人的行為，心情感染，在形勢(shì)比較好的時(shí)候從眾；在遇到危機(jī)的時(shí)候，迷茫了也會(huì)從眾。
不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般來(lái)說(shuō)，女性從眾多于男性；性格內(nèi)向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年齡小的人多于年齡大的人；社會(huì)閱歷淺的人多于社會(huì)閱歷豐富的人。
“從眾心理”在銷售領(lǐng)域同樣適用，它其實(shí)是一種顧客購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)，通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。對(duì)于終端門(mén)店來(lái)講，如果能有效地掌握和調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買行為中的從眾心理，肯定有助于產(chǎn)品的銷售。
店員在門(mén)店里，什么樣的動(dòng)作會(huì)吸引到顧客進(jìn)店呢？什么樣的動(dòng)作又會(huì)使顧客望而卻步呢？
正確的吸引方式是：店里沒(méi)有顧客的時(shí)候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺(tái)帳等……這是最能吸引到顧客的上門(mén)，忙碌的店員給走在外面的顧客看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是產(chǎn)品好，既然產(chǎn)品好，顧客就覺(jué)得有安全感，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看有沒(méi)有適合的，這樣生意不就好起來(lái)了嗎？
二、哪些是錯(cuò)誤的誘餌
【標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)錄】忙碌的標(biāo)準(zhǔn)：手不可以離開(kāi)物品！
答案很清晰，服務(wù)打折了，就是產(chǎn)品的價(jià)格就要打折，你樂(lè)意按顧客的要求打折嗎？不愿意！那就干活干得像個(gè)樣子——忙碌得手離不開(kāi)物品。店里沒(méi)有顧客的時(shí)候，正確的店員動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作。“沒(méi)有人”是因?yàn)榈陠T的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕人。
“沒(méi)有人”是全中國(guó)的店員在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案！
人都跑那里去了？別的
品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好”今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)轭櫩吐愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的顧客就彎到別家店去了！
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店員就更加聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，有品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置；中島的日子更加地難過(guò)，店員們天天抱怨、指責(zé)；直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……
那就是我們店員要為自己的店面時(shí)刻營(yíng)造一種忙碌的氛圍！那有的店員會(huì)問(wèn)：“只要我們忙碌，顧客就會(huì)進(jìn)來(lái)嗎？”、“我們有忙碌，怎么有的顧客還是不進(jìn)來(lái)呢？”……諸多像這樣的疑問(wèn)時(shí)刻是有的！我們說(shuō)任事不是絕對(duì)的，也不是只受某一個(gè)因素影響，顧客進(jìn)不進(jìn)店也是這個(gè)道理，但有一點(diǎn)是可以肯定：顧客路過(guò)你的店面，在決定進(jìn)店的那一霎那，是受欲望心理影響的！所以店員要千方百計(jì)的挑起路邊顧客的欲望！靠什么挑起顧客的欲望呢？
三、怎樣制造更多的誘餌
【欲望刺激】給顧客一個(gè)進(jìn)店的瞬間理由
人的欲望是很奇妙的，當(dāng)沒(méi)有外界刺激時(shí)，再?gòu)?qiáng)烈的欲望也難以釋放出來(lái)，欲望釋放不出來(lái)，自然就體現(xiàn)不到人的行為上來(lái)，也就不能支配一個(gè)人去做一件事。顧客進(jìn)店也是這樣，有時(shí)候本來(lái)是自己郁悶，想一個(gè)人在大街上逛逛；或是本來(lái)不打算進(jìn)你家店面的，但是由于你家店面某一個(gè)細(xì)節(jié)的氛圍勾起了顧客的欲望，這時(shí)，顧客就情不自禁的進(jìn)來(lái)了；再加上店員的鐵齒銅牙，沒(méi)準(zhǔn)還買單了！各位，難道你沒(méi)有這種經(jīng)歷嗎？我想每個(gè)人都有！人的欲望就是這樣被挑逗起來(lái)的！
家具、建材、等行業(yè)店面，那么視覺(jué)就會(huì)占最大比例了,視覺(jué)對(duì)顧客的吸引。
常言道：“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。”這個(gè)一點(diǎn)都不假，視覺(jué)對(duì)人的刺激是非常的大的。你比如，一個(gè)富有沖擊力的圖片就足以讓人思緒連片，正所謂“睹物思人”，就是這個(gè)道理！告訴各位店員的是店面能刺激顧客視覺(jué)的東西是非常多的，你只要把這些做好了，就不怕顧客不進(jìn)店！空間設(shè)計(jì)、
裝修、陳列、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、商標(biāo)及吊牌等等都屬于視覺(jué)范疇。所有這些視覺(jué)范疇的東西，我們要根據(jù)自己店面的實(shí)際情況靈活打造，總的一個(gè)原則就是要富有視覺(jué)沖擊力。在這里只詳細(xì)闡述三個(gè)方面：燈光、陳列和POP廣告。這三樣?xùn)|西零售終端的所有店面都必須做好，這三樣也是最能吸引路邊顧客的眼球的。
總之，在這里奧盟告訴大家的是：店員為了吸引到更多的顧客進(jìn)店，你就必須找到更多顧客喜歡的誘餌。
