六、小區(qū)人員配備
專賣店配備1—2名專職小區(qū)工作人員,人員要求:性格活潑,外向,親和力強(qiáng),溝通能力強(qiáng),成熟穩(wěn)重,能吃苦耐勞,意志力頑強(qiáng),建議:可從其他建材家居
品牌聘請(qǐng),或者是中年婦女等。
備注:每天專賣店報(bào)到后,到小區(qū)宣傳,對(duì)近期鎖定小區(qū),進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳、跟蹤,做到對(duì)小區(qū)業(yè)主全都掌握、了解、熟悉。工資發(fā)放:建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤,同時(shí)結(jié)合日常對(duì)小區(qū)宣傳工作進(jìn)行考評(píng)。
組建小區(qū)宣傳、售后跟蹤部門:?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤,安裝完后①進(jìn)行家居布置等服務(wù);②打掃衛(wèi)生;③禮品,飾品的贈(zèng)送;④再次購(gòu)買的跟蹤。
七、活動(dòng)開展
(一)小區(qū)信息的掌握,收集,整理
我們的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里?不在專賣店,而是在小區(qū)!所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng),對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解,掌握小區(qū)的建設(shè)情況,對(duì)消費(fèi)群體,交付時(shí)間,
裝修的時(shí)間,搬家時(shí)間,進(jìn)行系統(tǒng)的分析,建立備忘表,建立時(shí)間安排計(jì)劃。收集途徑:建材家居同行,專賣店,小區(qū)人員走訪。
(二)建立商業(yè)聯(lián)盟,團(tuán)結(jié)力量
在小區(qū)交付鑰匙之前,在地板,陶瓷,衛(wèi)浴,太陽能,裝修公司,婚紗影樓(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)、建材家居、家裝行業(yè),每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者,形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”,形成強(qiáng)大的聯(lián)盟,與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通,只有團(tuán)結(jié)方能引起重視,方有氣勢(shì)(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站,可經(jīng)常開展聚會(huì),學(xué)習(xí),資源共享,搞聯(lián)合促銷,相互幫助,共同宣傳等活動(dòng)。)
(三)小區(qū)廣告攻勢(shì)
在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后,針對(duì)小區(qū)消費(fèi)情況,戶數(shù),位置,進(jìn)行廣告的投放,做廣告的不一定是品牌,但是品牌一定要做宣傳,在消費(fèi)者心目中,“宣傳越多,品牌越大”!并有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)。
廣告投放形式:
小區(qū)內(nèi)墻,單元之間,樓墻等大型戶外廣告(噴繪,產(chǎn)品圖片,根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景);
樓層貼,單元牌,樓號(hào)牌,小區(qū)物業(yè)提示牌,花園提示牌,單元物業(yè)公告牌,樓梯貼,消防、公安合作提示牌,燈桿牌,環(huán)保箱,物業(yè)處展架,保衛(wèi)處太陽傘等,(見縫查針,到處是商機(jī));
小區(qū)外墻,小區(qū)周邊一切可執(zhí)行的、可選擇的廣告位;
與小區(qū)房開商,裝修公司,陶瓷,衛(wèi)浴,電器,地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;
強(qiáng)調(diào):廣告不一定大,但是一定要多,整體覆蓋,彰顯品牌氣勢(shì);
(四)小區(qū)銷售備選方案
針對(duì)小區(qū)的戶型,消費(fèi)能力,結(jié)合產(chǎn)品系列,制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。
(五)開盤或交付鑰匙
鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候,在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣,做大型的品牌宣傳,促銷推廣活動(dòng)。
執(zhí)行細(xì)節(jié):
促銷活動(dòng),聯(lián)盟可共同參與,以我品牌為主;
宣傳當(dāng)天配備充分的資源,禮儀導(dǎo)購(gòu)(要求掛綬帶),鑰匙扣,文件袋,聯(lián)盟優(yōu)惠卡,獎(jiǎng)券,禮品券,抽獎(jiǎng)券,小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等,針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放。
宣傳方式:宣傳單,條幅,展架,立面噴繪,太陽傘,桌子,彩虹門,空飄氣球,彩旗,畫冊(cè),電視,影碟機(jī),贈(zèng)送裝修梯子等。
發(fā)放資料時(shí),務(wù)必收集小區(qū)住戶名單,此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī);
聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做,同時(shí)我品牌可單獨(dú)再做一場(chǎng)品牌、促銷宣傳);
要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造;同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。
(六)人員進(jìn)駐
小區(qū)交房后,會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修,在此過程中,小區(qū)業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行全過程的跟蹤,全天候的蹲守,在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫,或在已經(jīng)完成的裝修樣版房?jī)?nèi),布置桌子,宣傳資料,電腦,飲用水等;
人員工作要求:
(1)24小時(shí)防守,除吃飯以外,不能離開小區(qū);
(2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系,協(xié)助客戶裝修工作,做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上;
(3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù),對(duì)廣告的投入,進(jìn)行建議;
(4)掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息,并及時(shí)匯報(bào);
(七)**品牌建材家居“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)
選擇在小區(qū)交房和裝修期間,選擇在星期六、日,針對(duì)**特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)執(zhí)行步驟:
第一步:在小區(qū)交房2天之后,對(duì)收集到的客戶名單,進(jìn)行1—3次的短信宣傳,(短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”、“建材家居環(huán)保小常識(shí)”、“祝福”等溫馨內(nèi)容為主)。
短息內(nèi)容:
(1)您的一切奮斗都是為了健康和家人,請(qǐng)關(guān)愛您的身體和家人!您身邊的朋友**建材家居溫馨提示;
(2)家和萬事興,美好生活的每一天!**建材家居生活館您身邊值得信賴的朋友;
(3)快速,方便,熱情,真誠(chéng),熱情,全力以赴!**服務(wù)宗旨……
(4)八喜:久旱逢甘霖,他鄉(xiāng)遇故知,洞房花燭夜,金榜提名時(shí),升官又晉爵,財(cái)源紛紛至,家和體魄健,盡享天倫日。**集成吊頂溫馨祝福;
(5)鎖定目標(biāo),專注重復(fù)!**建材家居成功論語;工作——首先是快樂的,才是值得的,更是成功的!**建材家居溫馨論語;成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做!**建材家居論語。
(6)現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益,最大的成功是雙贏!**建材家居溫馨論語;
第二步:確定人員,發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券(一函三券),邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
第三步:進(jìn)行電話溝通:電話內(nèi)容:您好!請(qǐng)問是×先生嗎?有沒有打擾到您?自我介紹一下,我是**建材家居生活館的小×,我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū),開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng),選擇了一部分重要的代表性客戶,邀請(qǐng)到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì),您看一下,我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復(fù)),好的,謝謝您!祝您工作順利!
第四步:在開展活動(dòng)的頭一天進(jìn)行短信提醒:短息內(nèi)容:尊敬的×××先生:**建材家居生活館定于×月×日00:00舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì),屆時(shí)恭請(qǐng)您參加!您的朋友:**集成吊頂
第五步:專賣店準(zhǔn)備:門口放置彩虹門,門頭制作發(fā)布“**集成吊頂**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
提前聯(lián)系地板公司,在賣場(chǎng)建立地板樣板,根據(jù)地板顏色選擇建材家居;
根據(jù)小區(qū)戶型,裝修風(fēng)格,制定幾套整體客廳,臥房,青少年,餐廳購(gòu)買方案;
賣場(chǎng)用氣球布置氣氛,設(shè)定專用休息區(qū),放置水果,小吃,發(fā)放禮品等;有專人負(fù)責(zé)看管小孩;
賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī),播放小區(qū)的介紹,實(shí)景,戶型,**集成吊頂簡(jiǎn)介,產(chǎn)品介紹,配合輕音樂,說明什么樣的裝修的風(fēng)格應(yīng)該配備什么樣相對(duì)應(yīng)的建材家居;
有專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠廣告播音(強(qiáng)調(diào)時(shí)間,優(yōu)惠政策,針對(duì)人群),促成簽單;
安排到酒店用餐,專人跟蹤每桌,業(yè)務(wù)洽談;
組織抽獎(jiǎng),講解產(chǎn)品知識(shí)。(時(shí)間不宜過長(zhǎng),不讓客戶產(chǎn)生反感)
(八)專業(yè)跟蹤服務(wù)
執(zhí)行步驟:
(1)安裝技師安裝完后,組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),專人打掃,布置調(diào)整,擺放,布置飾品;
(2)加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷;
(3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌:X樓正在施工,給您帶來不變,我們深表歉意!投訴電話:1388888888(帶**品牌標(biāo)志)
八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)
1、在小區(qū)入住到50%,我品牌的銷售達(dá)到30%的時(shí)候,與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合,在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì),促使更多的小區(qū)銷售;
2、對(duì)購(gòu)買客戶,進(jìn)行禮品發(fā)放,建材家居維護(hù),跟蹤服務(wù),建立口碑宣傳,引導(dǎo)再次購(gòu)買。
愛爾菲歐式吊頂,
集成吊頂十大品牌,歐式吊頂領(lǐng)導(dǎo)品牌,引領(lǐng)歐式吊頂時(shí)尚潮流,打造新貴族低調(diào)奢華家居典范!全國(guó)使用者超過數(shù)十萬戶,是集成吊頂行業(yè)最值得信賴的高端吊頂品牌之一。
整理_范范