六、小區(qū)人員配備
專賣店配備1—2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃苦耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他建材家居
品牌聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。
備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳、跟蹤，做到對(duì)小區(qū)業(yè)主全都掌握、了解、熟悉。工資發(fā)放：建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合日常對(duì)小區(qū)宣傳工作進(jìn)行考評(píng)。
組建小區(qū)宣傳、售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后①進(jìn)行家居布置等服務(wù)；②打掃衛(wèi)生；③禮品，飾品的贈(zèng)送；④再次購(gòu)買的跟蹤。
七、活動(dòng)開展
（一）小區(qū)信息的掌握，收集，整理
我們的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？不在專賣店，而是在小區(qū)！所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，對(duì)消費(fèi)群體，交付時(shí)間，
裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃。收集途徑：建材家居同行，專賣店，小區(qū)人員走訪。
（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量
在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)、建材家居、家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常開展聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。）
（三）小區(qū)廣告攻勢(shì)
在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)情況，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告的不一定是品牌，但是品牌一定要做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！并有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)。
廣告投放形式：
小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；
樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防、公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，（見縫查針，到處是商機(jī)）；
小區(qū)外墻，小區(qū)周邊一切可執(zhí)行的、可選擇的廣告位；
與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；
強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)；
（四）小區(qū)銷售備選方案
針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。
（五）開盤或交付鑰匙
鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。
執(zhí)行細(xì)節(jié)：
促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；
宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等，針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放。
宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。
發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；
聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)再做一場(chǎng)品牌、促銷宣傳）；
要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造；同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。
（六）人員進(jìn)駐
小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行全過程的跟蹤，全天候的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣版房?jī)?nèi)，布置桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；
人員工作要求：
（1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；
（2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上；
（3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；
（4）掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；
（七）**品牌建材家居“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)
選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對(duì)**特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)執(zhí)行步驟：
第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”、“建材家居環(huán)保小常識(shí)”、“祝福”等溫馨內(nèi)容為主）。
短息內(nèi)容：
（1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**建材家居溫馨提示；
（2）家和萬事興，美好生活的每一天！**建材家居生活館您身邊值得信賴的朋友；
（3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！**服務(wù)宗旨……
（4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**集成吊頂溫馨祝福；
（5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！**建材家居成功論語；工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！**建材家居溫馨論語；成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！**建材家居論語。
（6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！**建材家居溫馨論語；
第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
第三步：進(jìn)行電話溝通：電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是**建材家居生活館的小×，我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！
第四步：在開展活動(dòng)的頭一天進(jìn)行短信提醒：短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：**建材家居生活館定于×月×日00：00舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：**集成吊頂
第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“**集成吊頂**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇建材家居；
根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案；
賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，放置水果，小吃，發(fā)放禮品等；有專人負(fù)責(zé)看管小孩；
賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，**集成吊頂簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明什么樣的裝修的風(fēng)格應(yīng)該配備什么樣相對(duì)應(yīng)的建材家居；
有專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單；
安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；
組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。（時(shí)間不宜過長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感）
（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)
執(zhí)行步驟：
（1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；
（2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；
（3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：X樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：1388888888（帶**品牌標(biāo)志）
八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)
1、在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達(dá)到30％的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷售;
2、對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，建材家居維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買。
愛爾菲歐式吊頂，
集成吊頂十大品牌，歐式吊頂領(lǐng)導(dǎo)品牌，引領(lǐng)歐式吊頂時(shí)尚潮流，打造新貴族低調(diào)奢華家居典范！全國(guó)使用者超過數(shù)十萬戶，是集成吊頂行業(yè)最值得信賴的高端吊頂品牌之一。
整理_范范
