舒普終端銷(xiāo)售做大做強(qiáng)之路

我國(guó)集成吊頂行業(yè)從面市的幾年以來(lái)得到了高速的發(fā)展，在短短的幾年里集成吊頂成了家裝市場(chǎng)重要的組成部分，整個(gè)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出一片良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?？梢哉f(shuō)在未來(lái)的幾年里，集成吊頂行業(yè)市場(chǎng)充滿(mǎn)了商機(jī)，但同時(shí)卻也處處存在著風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢(mèng)想，光有差異性?xún)r(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，舒普經(jīng)銷(xiāo)商必需對(duì)自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長(zhǎng)期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動(dòng)的具體執(zhí)行方案。

1、制定合理價(jià)格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，預(yù)期收入、社會(huì)保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價(jià)格在內(nèi)的價(jià)格體系；

2、分析目標(biāo)渠道，有針對(duì)性地制定操作手法。分析各類(lèi)渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場(chǎng)管理難度等內(nèi)容，從而對(duì)不同目標(biāo)制定有針對(duì)性的操作手法；

3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)情況結(jié)合自身的掌控能力對(duì)終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)并在整個(gè)系統(tǒng)共享，及時(shí)了解客戶(hù)需求。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)利用所能調(diào)動(dòng)的廠家資源對(duì)優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為其長(zhǎng)期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面面旗幟。

4、鋪貨，重在及時(shí)跟進(jìn)。集成吊頂產(chǎn)品種類(lèi)繁多，幾乎每個(gè)廠家都會(huì)有幾大系列的產(chǎn)品同時(shí)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣；同時(shí)要確立科學(xué)的工作流程，及時(shí)總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。

5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，更是通過(guò)產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷(xiāo)贈(zèng)品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、集成吊頂 店的整潔美觀程度等。集成吊頂產(chǎn)品 的售后服務(wù)周期一般都比較長(zhǎng)，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識(shí)。一方面要耐心向客戶(hù)答疑解惑，解決安裝使用中的問(wèn)題；另一方面要長(zhǎng)期跟進(jìn)，征求用戶(hù)的反饋意見(jiàn)，用于產(chǎn)品或銷(xiāo)售、管理方面的改進(jìn)。

總之，舒普經(jīng)銷(xiāo)商在自我策劃時(shí)要切記把握幾點(diǎn)原則：

1、準(zhǔn)確定位，包括目標(biāo)客戶(hù)和自身優(yōu)勢(shì)；

2、差異化競(jìng)爭(zhēng)，在推廣中避免走別人的老路；

3、為護(hù)自己的品牌；就是為護(hù)自己的聲譽(yù)。

4、量力而行，對(duì)每一步的投入和回報(bào)都要有清晰的概念；

5、詳細(xì)，對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

對(duì)舒普經(jīng)銷(xiāo)商而言，渠道維系著經(jīng)銷(xiāo)商們的所有興衰與榮辱。每個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力，唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的市場(chǎng)上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語(yǔ)權(quán)。

好吊頂，會(huì)唱歌——舒普音樂(lè)集成吊頂