在市場活躍度高，相對空間大，競爭者相對較少，也就是生意好做的時候，老板們的主要精力大多放在如何開源上。例如引進更多的產(chǎn)品、開發(fā)更廣的市場區(qū)域、有更多的業(yè)績持續(xù)增長，等等。但市場不總是一帆風順的，作為經(jīng)銷商必然也得考慮外部狀態(tài)的差的時候如何存在與經(jīng)營的問題。
現(xiàn)在是市場冷淡，或是進入階段性冷淡期，經(jīng)營層面出的問題多，生意不好做，開源難度大，通過開源所創(chuàng)造的利潤有限，并且開始下滑。這個時候，就別總想著如何多賺錢，而要在市場淡季的時候，多做其他方面的工作，尤其是一些在市場旺季時顧不上的工作。這樣既能充分利用當前的市場淡季，也是為旺季的到來打下基礎。那么，在市場淡季，經(jīng)銷商究竟有哪些工作可以重點主抓的呢？
1、員工的技能
在大部分經(jīng)銷商公司里，缺乏配套職業(yè)技術的員工，缺乏成體系的員工技術培訓體系，對員工的職業(yè)技術更多的是指望員工自身的前期積累，或是在進公司后讓老員工給帶一帶，或是更簡單的辦法，完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。職業(yè)技術不到位，工作效率低，損耗浪費嚴重，直接帶來無謂的成本增加。在當前市場淡季時，可以利用這段時間請專業(yè)老師給員工做專業(yè)培訓，在廠商請業(yè)務員來培訓，舉辦內(nèi)部新老員工的經(jīng)驗分享會，也可以買些相關技術的書籍或光盤發(fā)放給員工。同時，可考慮加大內(nèi)部培訓和技術培訓的頻率。淡季做培訓工作，一來是外部工作量相對少，大家能抽出一定的時間和精力；二是市場業(yè)績下降后，會暴露出許多后臺和技術層面的問題，早先的許多業(yè)績往往是由市場整體增長帶來的，而非業(yè)務人員的能力做出來的，現(xiàn)在市場環(huán)境一變化，業(yè)績就直接下降，能夠充分說明這一點。
2、內(nèi)部管理的透明化
公司有些規(guī)模之后，部門、員工、事情也都多了起來，問題也同步多了起來。在解決問題之前，先得要把相關的情況都進行透明化。所謂透明化，就是把當前的實際情況或存在的問題全部展現(xiàn)出來，讓老板和員工對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然，然后才能為接下來的解決方案設計做出方向性的指引。就像去醫(yī)院看病，先得去體做體檢，體檢就是把全部的身體狀態(tài)進行透明化，接下來才能依此來制訂治療方案。公司需要透明化的主要內(nèi)容包括如下幾點：﹒公司的運營標系；﹒當前的工作規(guī)劃；﹒個人實際工作進度的情況；﹒部門或是特定項目的實際進度情況；﹒公司內(nèi)外部當前存在的問題；﹒辦公室文件物品的存放情況；﹒倉庫貨物的實際存放和進出情況；﹒員工的真實技術溫小平；﹒現(xiàn)骨干業(yè)務工作的作業(yè)標準與流程；﹒客戶資源狀況。市場旺季時，事情多，大家往往是抓大放小，老板也只是抓些主要的事情，忙起來之后，很多事情老板也看不到，在沒有掌握全部真實情況的前提下就制定決策，其有效性難以保證。利用市場淡季，進行內(nèi)部透明化，就是把一個真實透明的公司展現(xiàn)在老板和員工面前。
3、工作標準與流程的清理
每項工作應該做，執(zhí)行標準是什么，推進流程是什么，這些情況應該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率。每項工作具體應該怎么做，每位員工也都有自己認定的標準，然而每位員工之間的往往標準還不一樣，這必然會導致管理指揮方面出現(xiàn)問題，從而導致資源利用率難以提升，甚至導致內(nèi)部糾紛。趁當前市場淡季的時候，把公司當前各項工作標準進行清理和統(tǒng)一，避免各自標準不一而導致的內(nèi)耗增加；也真此機會清理明示相關工作流程，通過內(nèi)部討論會的形式把當前實際運用的流程都列舉出來，基于實際執(zhí)行情況，逐項進行討論，對流程環(huán)節(jié)進行確定和次序排定。 在市場旺季，只要保持基本的操作流程，即可實現(xiàn)銷售工作的運行，雖然缺乏標準和流程也能運行，但這必然會導致運行效率低下，內(nèi)耗成本高?，F(xiàn)在是市場淡季，工作量減輕，大家也能夠有精力針各個環(huán)節(jié)流程進行分析、研究和優(yōu)化。
4、客戶資源的清理
嚴格來說，沒有一次性的客戶，即使是零售客戶，也有重復購買的可能，最起碼還能有口碑傳播效應的價值。所以，在公司發(fā)展的過程中，對客戶資源也應建立積蓄和盤活的體系，不管是下游分銷客戶、零售客戶，還是普通消費者，都得進行記錄、整理、分類，即安排對應的維護工作。平常生意忙，沒太多時間清理這么多年以來積累的客戶資源，現(xiàn)在有空了，把客戶資源都清理一下，按照價值度分出等級，消費者建立會員制，分銷和零售客戶，安排客情維護工作，進行維護和盤活。市場旺季的時候，看起來是客戶多，每個客戶進貨似乎也不少，也沒時間來計算實際的客戶數(shù)量和質(zhì)量情況，哪些客戶是管理成本高的，哪些客戶是存在深入開發(fā)價值的，也都顧不上研究?，F(xiàn)在是市場淡季，有空了，能把這個賬仔細算一算，畢竟不是每個客戶都是幫你賺錢的，也不是每個客戶只有當前這點業(yè)績產(chǎn)出的。
做生意要賺錢，可當前又是市場淡季，開源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實現(xiàn)省錢的目的，這個省下來的錢也是賺來的。也許有老板會認為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢，這節(jié)省不了多少錢。其實，粗放的管理必然導致內(nèi)部實際管理成本的居高不下，甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費的錢比賺的還要多，也就是說，經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，還能節(jié)省出不少錢。再者，放眼許多國際型大企業(yè)，新產(chǎn)品的推出頻率不高，業(yè)績遞增也很一般，但這些企業(yè)的收益卻能穩(wěn)定在一定較好的水平。其實，當企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開源已經(jīng)很難了，利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。雖然在分析市場淡季時的如何存在的問題，但無論什么級別的經(jīng)銷商，也不管當前外部市場是繁榮還是冷淡，都要有一定的危機意識，不能單純指望外部的市場旺季，做生意要始終保持對內(nèi)部管理工作，也就是要對節(jié)流工作足夠的關心，開源促進公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強公司。
