派格森:集成吊頂同質(zhì)化的今天導購如何取經(jīng)?

在當今社會無論什么產(chǎn)品，只要是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，導購講出來的內(nèi)容肯定是大同小異。就拿我們集成吊頂行業(yè)來說，就那幾塊鋁板、幾個燈，無論導購如何讓講解，我相信講來講去萬變不離其中，不是說什么材質(zhì)，就是說環(huán)保。筆者通過自已實際經(jīng)歷講解一下我們集成吊頂行業(yè)同質(zhì)化的今天，如果去做銷售與導購?

在這種同質(zhì)化導購的時候，我們應該做些什么，才能刺激客戶的購買動機?這是我很迫切希望得到的。昨天給大學好友打電話，他現(xiàn)在在某保險做培訓工作，昨晚跟他們聊了一下他們公司行業(yè)內(nèi)頂級培訓——TOP2000的培訓，他粗略給我講了一下，非常好。

其中，有一點就是要比別人多一點，他說比方你要請對方吃飯，我們一般都說今晚我請你吃飯，或者今天我們一起吃飯吧等等。但是，精明的人或者說是用心的人，在邀請人家吃飯的時候，是這樣邀請的，今晚我想請你個飯，并且真誠邀請你的女朋友參加，或者是愛人等等。這樣的邀請看似很平常，但是很多人往往沒有做到，你做到了，你就別比人更用心一點。

我們公司加盟商，有一個是很典型的用心的老板，他是我們首都北京的加盟商，今天我在發(fā)貨部門，華北片區(qū)，包括我部門的設計師都收到他從北京寄出的手鐲禮物。我相信，這是我們?nèi)珖用松虥]有多少人能夠做到的，平常郵寄禮物表示感謝。我們試問，如果是發(fā)貨部門接到這位老板單是不是會很用心去處理，訂單部是不是要幫忙去跟單，設計師是不是應該更用心去幫他設計。在乎的不是禮物，而是他邁出別人沒有做到的一步。這一點小小觸動會更讓人感動。

我們再回到我們導購的話題上，那導購應該怎么做才能比其他店的導購更用心一點呢?我舉個例子：我們大家都知道，現(xiàn)在客戶只要進入集成吊頂品牌專賣店，一般的導購都會去給客戶倒上一杯水或者是茶，有些做得好的點能夠用心的是，夏天的時候給客戶喝上冷凍的冰水。這些都做得非常的好?？墒谴蠹以囅胍幌?，這些如果大家都在做的時候，我們又怎么能突出我們的比別人更用心一點呢?其實很簡單，客戶如果喝水后，應該做那些動作?冰水的話手上肯定是有水滴的，所以，我們在客戶喝完水后，如果能夠送上一張紙巾，我相信，我們就比對手的店更用心一些?？隙ǖ玫娇蛻舨灰粯拥男睦锔惺?。

當然，這個只是一個簡單的例子，我相信還有更多的導購內(nèi)容要我們一些的導購去觀察提煉。

我們西北一個加盟店的導購做得非常優(yōu)秀，上次我們前任區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)對她如何導購成功做了一個精簡的提煉，但是我覺得還是不能本質(zhì)說明一些東西出來，我感肯定，這位大姐肯定有成功的秘密所在，即使是很普通的作法，那也是秘密。這位大姐是這個店的唯一一名導購，這個店老板也不是很用心管理，但是這個店每年都能銷售額達到100萬以上。你說，她能沒有成功秘密嗎?我有理由相信，她的某些作法觸動了客戶。

值得說明的是，這位大姐是從保險行業(yè)里出來的，我肯定，她是某一點做得比別的競爭品牌導購更用心。我決定找個時間出差這個店觀察一下這位大姐是如何成功的將我們的產(chǎn)品銷售給客戶的。請相信。凡是成功的人，絕對是比別人更用心一點。

整理：清淺