銷售活動(dòng)是由溝通、談判和服務(wù)三類構(gòu)成的。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值；服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?/div>
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就伶牙俐齒，我們說他們具有出色的談判能力。
以下9種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手，讓你的客戶買買買……
技巧一：商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)；
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；
3、靈活應(yīng)變；
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價(jià)．你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于．談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則．只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局；
2、中局：保持優(yōu)勢；
3、終局：贏得忠誠；
技巧三：銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題．最后只剩下價(jià)格談判。那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性．談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利．這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎；
2、聲東擊西、示假真隱真；
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱；
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；
障礙四：出于面子的心理需要．對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗；
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決．是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度．不為對方偏激的情緒；
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；
第三：多與交涉對方尋找共同點(diǎn)；
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)．通常我們會(huì)看到．雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)．最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步．從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是．這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此．我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；
2、談判的方式必須有效率；
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系；
技巧七：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；
2、剛性原則；
3、時(shí)機(jī)原則；
4、清晰原則；
5、彌補(bǔ)原則；
技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……
談判中．人的因素除了觀念問題之外．情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)．使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利．很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對手．情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到．個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧．有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)．矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此．對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中．人的情緒高低可以決定談判的氣氛．
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突
