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銷售中總會有種種困惑
為什么進店的客人并不多？
為什么客人走馬觀花的看上一陣然后就走了？
為什么價格總是談不攏？
為什么……
看完這一篇干貨，希望您能有所啟示
（文字較多，請耐心瀏覽，一定會有所收獲）
【干貨一：銷售額=客流量×進店率×成交率×客單價】
所有的導購在店內(nèi)沒人的時候要做4件事：
第一：收集情報
街上來往的車輛，行人都有可能是目標客戶。
第二：緊盯競爭對手
觀看對手店鋪內(nèi)有沒有客人來往，思考他們的生意是如何成交的，如果沒有成交就代表你的機會來了，只要沒有成交的客戶來到自己的店內(nèi)成功的幾率有提升了一大半。
第三：緊跟目標客人
如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標客人是一定要想辦法邀約進自己店內(nèi)?？梢栽儐杽偛诺赇佊惺裁床粷M意的地方，并向客戶分析自身優(yōu)勢在哪里，促成生意。
第四：每個人都有攔截指標
假設每個導購員每月攔截30個人，一年就會多360個客人。如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項，每個導購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。
【干貨二：產(chǎn)品報價的策略】
在銷售的過程中，價格談判十分重要，很多導購員因為缺乏談判技能和策略，導致沒有利潤或是無法成交，那么，價格談判的策略有哪些？
直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。報價時采取直接報價法：1680。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/div>
用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？
這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這個產(chǎn)品，就說出了自己的底價：1500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。1500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是1500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
報價留有余地
標價是1680，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是1600，最后主任說底價是1580，而結(jié)果是1550成交，比最初的報價優(yōu)惠了130。假設導購方的底價是1400，那她在報價的時候是要高于1400的。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
【干貨三：價格談判及如何成交的策略】
價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…
總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。1680元的產(chǎn)品，屬于高端產(chǎn)品了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的產(chǎn)品一般1000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
上級權(quán)利策略
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權(quán)力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩。顧客知道導購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了1580的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價1550，老板同意了，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。
老板和導購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導購只有50元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有100元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了50元，那么就需要第三方介入了。
應對要求升級策略
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購可以進行資源調(diào)劑，盡量滿足顧客的小需求。
萬帝幸福頂·墻面針對此次315優(yōu)惠活動為您總結(jié)的三條干貨，希望能對您有所幫助，最后祝您生意興隆，財源廣進！
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—康熙
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