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萬帝315活動成單干貨分享,銷售絕殺計!

2017-02-21 來源:中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1160 手機訪問:集成吊頂在線
萬帝幸福頂

萬帝幸福頂

公司名稱:嘉興萬帝電器有限公司

門店數(shù)量:400+ 基本投資:10萬下

生活并不會因為你的不作為而改變,需要的就是堅持不懈的努力和腳踏實地的信念。萬帝幸福頂·墻面為解決消費者裝修中的痛點,啟動315優(yōu)惠讓利活動,為您的幸福而來!

銷售中總會有種種困惑
為什么進店的客人并不多?
為什么客人走馬觀花的看上一陣然后就走了?
為什么價格總是談不攏?
為什么……
看完這一篇干貨,希望您能有所啟示
(文字較多,請耐心瀏覽,一定會有所收獲)

【干貨一:銷售額=客流量×進店率×成交率×客單價】
所有的導購在店內(nèi)沒人的時候要做4件事:
第一:收集情報
街上來往的車輛,行人都有可能是目標客戶。
第二:緊盯競爭對手
觀看對手店鋪內(nèi)有沒有客人來往,思考他們的生意是如何成交的,如果沒有成交就代表你的機會來了,只要沒有成交的客戶來到自己的店內(nèi)成功的幾率有提升了一大半。
第三:緊跟目標客人
如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進自己店內(nèi)??梢栽儐杽偛诺赇佊惺裁床粷M意的地方,并向客戶分析自身優(yōu)勢在哪里,促成生意。
第四:每個人都有攔截指標
假設每個導購員每月攔截30個人,一年就會多360個客人。如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個導購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。

【干貨二:產(chǎn)品報價的策略】
在銷售的過程中,價格談判十分重要,很多導購員因為缺乏談判技能和策略,導致沒有利潤或是無法成交,那么,價格談判的策略有哪些?
直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。報價時采取直接報價法:1680。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?/div>
用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?
這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這個產(chǎn)品,就說出了自己的底價:1500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。1500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是1500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
報價留有余地
標價是1680,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是1600,最后主任說底價是1580,而結果是1550成交,比最初的報價優(yōu)惠了130。假設導購方的底價是1400,那她在報價的時候是要高于1400的。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

【干貨三:價格談判及如何成交的策略】
價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優(yōu)惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑…
總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。1680元的產(chǎn)品,屬于高端產(chǎn)品了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的產(chǎn)品一般1000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的產(chǎn)品好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。
上級權利策略
顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的,如果顧客對產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩。顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談判高手。
尋求第三方幫助
在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用,因此,老板出場了。老板親自過來,并給出了1580的底價,說明老板和導購的配合還算比較默契,同時說明對該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來顧客開價1550,老板同意了,也許這個價格權力只有老板才有。
老板和導購之間的價格權力分配是不一樣的,比如,導購只有50元的優(yōu)惠權力,老板可以有100元的優(yōu)惠權力,而顧客要求的優(yōu)惠超過了50元,那么就需要第三方介入了。
應對要求升級策略
禮品往往是推動成交的一個助力,一種促銷力量,起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品,看來禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購可以進行資源調(diào)劑,盡量滿足顧客的小需求。
萬帝幸福頂·墻面針對此次315優(yōu)惠活動為您總結的三條干貨,希望能對您有所幫助,最后祝您生意興隆,財源廣進!

編輯:中國集成吊頂網(wǎng)—康熙

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