銷售過程中遇到這些就尷尬了
1、客戶問問題，你回答不上來？冷場很尷尬？
2、搞活動沒少投資，但就是沒單值？
3、貨賣不出去，達(dá)不到自己的目標(biāo)？
4、有了單子就是無法升單，單值太小，怎么辦？
5、別人店里人好多好熱鬧，我的店咋那么冷清？
6、如何跑小區(qū)，可以成功簽大單？
7、大家都在做活動，活動具體該怎么做，如何落地？如何跑小區(qū)？
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等等問題
沒關(guān)系只要認(rèn)真看，都可以解決！
顧客只逛不買怎么破？
來學(xué)幾招輕松搞定！
很多店面都遇到顧客只逛不買的困局，長期以來，很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的新導(dǎo)購，用“一刀切”的方式來對待走進(jìn)門店的各類顧客，把每位顧客都判定為今天就買，按照今天就買的流程來向顧客推薦產(chǎn)品，不是白白浪費(fèi)了時間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。作為金盾頂美的導(dǎo)購員，正確的銷售步驟應(yīng)該是：快速判斷出顧客今天是否購買，然后針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導(dǎo)。
第一步
從顧客所問的問題進(jìn)行判斷今天就買的顧客通常會比較關(guān)心售后服務(wù)的問題，他們經(jīng)常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔(dān)心今天會買貴，所以也會經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。
第二步
刺激顧客今天就買針對今天就買的顧客，我們當(dāng)然要主動要求成交，而且志在必得?？蓡栴}是建材行業(yè)的顧客購買特點就是要先逛后買，或者多次逛完以后還不一定買，那么顧客一旦走出你的門店，回頭率到底有多少誰都無法判斷，所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄，想盡一切辦法刺激顧客今天買。
第三步
確保顧客下次一定再來盡管導(dǎo)購員使出渾身解數(shù)，顧客還是會因為各種原因而離開門店，如何才能確保顧客下次一定會再來，是每個金盾頂美導(dǎo)購員的工作職責(zé)所在。 除了在門店銷售現(xiàn)場為顧客建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，建立潛在顧客信息檔案，是導(dǎo)購人員在與顧客溝通的過程中同步進(jìn)行的一項重要工作，只有建立了潛在顧客信息檔案，我們才能更全面地掌握顧客的購買需求和行為特點，從而為第二次銷售提前做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)然，在這份檔案中，聯(lián)系電話是一項最核心的信息，如果沒有拿到顧客電話，那么他一旦離開門店便如同石沉大海杳無音信，銷售現(xiàn)場再精彩的表現(xiàn)都是霧里看花，水中望月。跟顧客要電話？這可不是一件容易的事情，很多顧客都會搖著頭說， “電話？不用了吧！我會回來的，你放心吧。”說著便趕緊跟他的同伴快步離開門店，生怕導(dǎo)購員緊跟過來。因為顧客受到了太多的電話騷擾，越來越多的人開始警惕起來，不愿意輕易透漏自己的個人信息。解決要電話難的問題，必須得跟顧客進(jìn)行交換，這符合心理學(xué)上的“互惠原則”，我們給出的解決辦法是，只要顧客愿意留下電話號碼，我們就可以免費(fèi)給顧客送一份小禮品，當(dāng)然這個禮品一定是顧客在
裝修階段最需要的，比如你可以送裝修用的一些手動工具，你還可以送裝修
采購時排在后面的商品優(yōu)惠券，這樣你作為前端產(chǎn)品既不用出錢，也做了人情，這叫借花獻(xiàn)佛。
第四步
電話跟進(jìn)邀請顧客再次登門在商業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下，你永遠(yuǎn)也無法知道顧客離開門店以后，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競爭
品牌有一場史無前例的特價團(tuán)購活動；可能是對門門店周年慶拋出了抽大獎贏出國游的活動； 可能是隔壁商家跟顧客承諾產(chǎn)品免費(fèi)試用半年；還有可能是另一家市場在做買建材送金條的促銷活動……商業(yè)競爭越慘烈商戶們各出奇招，吸引顧客購買的手段越多，當(dāng)然顧客此時的購買決定也變得越發(fā)搖擺不定。既然如此，電話跟進(jìn)就成為導(dǎo)購員將前期顧客重新拉回門店的必然工作。在談到銷售技巧的時候，我們常常會說一條原則，那就是要想贏得顧客的信任有時候要學(xué)會站在自己利益的對立面。怎么說呢？“張先生，您好，上次您在店里初選了我們的產(chǎn)品，您離開了以后，我想了一下幫您把廚房的吊頂換了一個顏色，因為根據(jù)您的描述，我覺得田園風(fēng)格的磚比較適合您。我現(xiàn)在幫您重新做了一套方案，我個人覺得比咱們第一次做的方案更符合您的要求，而且價格還便宜了300多塊錢。您有時間來店里看一下嗎？”在顧客離開門店以后，為顧客設(shè)計第二套方案是很有必要的，我們第 一次接待顧客的平均時間也就是30-40分鐘，怎么可能在這么短的時間內(nèi)讓顧客選的每一款產(chǎn)品都很滿意呢，對建材導(dǎo)購員來說，核查顧客的初選產(chǎn)品清單，設(shè)計第二套產(chǎn)品解決方案，既能夠體現(xiàn)出我們專業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，也是進(jìn)行顧客電話邀請的有力說辭。從快速判斷出顧客今天的購買意向，到銷售現(xiàn)場的兩個動作“刺激顧 客今天就買”或者“確保顧客第二次上門”，再到電話邀請顧客再次來。
四個步驟每步都對定單的最終成交起到重要的影響作用。只要這四步驟的銷售說辭和關(guān)鍵動作做對了，那么即使顧客今天不買也不要緊，因為這個定單最終還是要在你的手中實現(xiàn)成交。
方法1
用新品上市刺激顧客今天就買“先生，您看中的這款產(chǎn)品現(xiàn)在剛剛上市，賣得非常好，經(jīng)常會斷貨，如果您今天不買的話，很可能過幾天就沒有了”，這種銷售說辭是針對那些對某款產(chǎn)品特別動心卻又遲遲不肯下購買決心的人。還有一個利用新品上市的說辭是這樣的，“先生，我們的這款產(chǎn)品正好處于新品推廣期，所以價格比較優(yōu)惠，過段時間公司會針對這些產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價的”。利用新品來刺激顧客購買前提是顧客得比較中意你推薦的產(chǎn)品，否則這招用起來很難。
方法2
用促銷活動刺激顧客今天就買針對顧客今天不買的情況，導(dǎo)購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買。“您看的這款產(chǎn)品，我們今天正在做活動，如果今天買的話會比較劃算”，“我們針對貴小區(qū)正在組織團(tuán)購活動，要不我先幫您報個 名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈品”，凡是此類的說法都屬于促銷活動刺激顧客購買。只要你學(xué)會了用促銷活動留人，具體怎么說要結(jié)合店內(nèi)的現(xiàn)有資源才行。這也正是我們倡導(dǎo)“門店天天有活動”的原因所在，實在拿不出什么創(chuàng)新性的促銷活動的話，針對一兩款產(chǎn)品進(jìn)行特價促銷也是不錯的選擇。
方法3
用訂金升級刺激顧客今天就買相比于贈品促銷，顧客更喜歡直接的價格讓利，返現(xiàn)金是最能刺激顧客購買的方法之一。在走訪門店的過程中，很多優(yōu)秀導(dǎo)購反映，她們經(jīng)常用“今天正好老板在，可以讓他給你個最合適的價格”來作為留人的銷售說辭。我們相信價格的威力，但是總是拿老板來做談判籌碼可不是一個常規(guī)可行的銷售技巧。例如：提出了“訂金升級”的方法來，“您今天只要預(yù)交了訂金，到您真正買的時候，這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現(xiàn)金使用”。用訂金升級來刺激顧客購買是一個不錯的銷售技巧，建議在顧客預(yù)交訂金的時候，直接給顧客贈送價值200元的禮品，東西沒買贈品先拿回家，你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產(chǎn)品，訂金隨時可以分文不少地取回，而贈品同樣免費(fèi)贈送，如果你敢做出這樣的承諾，何愁顧客今天不買。
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)——麻花
