索菲尼洛大講堂，做一個(gè)洞察人心的吊頂銷(xiāo)售員

這是一個(gè)需要銷(xiāo)售人員洞察人心的時(shí)代，這也是一個(gè)要求銷(xiāo)售人員善于好好說(shuō)話(huà)的時(shí)代。問(wèn)題是，事要做怎么，話(huà)要怎么說(shuō)呢？

從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷(xiāo)產(chǎn)品

很多銷(xiāo)售人員有個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)，就是以為需求總是對(duì)應(yīng)著某種不足，所以我先得證明你有“病”，然后再說(shuō)我有“藥”；先指出你的不足，然后再賣(mài)東西給你。可是畢竟消費(fèi)者是來(lái)花錢(qián)的，不是來(lái)看“病”的，也不是來(lái)給自己添堵的，這套辦法很容易讓用戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。

所以，最好的辦法是從客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)而不是缺點(diǎn)出發(fā)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。比如說(shuō)，你要賣(mài)吊頂給一位小戶(hù)型的女顧客，下面兩個(gè)說(shuō)法，你覺(jué)得哪個(gè)更好？

說(shuō)法一：“姐，這款吊頂很適合你，房子小的話(huà)這種比較合適！”

說(shuō)法二：“姐，這款吊頂很適合你，它比較適合輕松溫馨的戶(hù)型！”

很顯然，第二個(gè)說(shuō)法會(huì)讓顧客聽(tīng)起來(lái)更舒服，因?yàn)榈谝粋€(gè)說(shuō)法是在強(qiáng)調(diào)它能掩飾缺點(diǎn)，第二個(gè)說(shuō)法是在強(qiáng)調(diào)它能突出優(yōu)點(diǎn)。

由于開(kāi)啟了“我真好”這個(gè)模式，客戶(hù)就啟動(dòng)了一系列的新需求——除了吊頂之外，難道不要看看電器？

顧客自信了，才能積極地思考問(wèn)題，從而樂(lè)于接受很多開(kāi)放性的選擇。這就是從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷(xiāo)產(chǎn)品的意義所在。

從處境出發(fā)去推銷(xiāo)產(chǎn)品

要讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵是把它放在正確的處境里；而且更妙的是，由于每一個(gè)處境都能引發(fā)一系列別的需求，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍。

在面對(duì)面銷(xiāo)售的時(shí)候，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員有機(jī)會(huì)察言觀(guān)色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那個(gè)處境給挖掘出來(lái)。比如說(shuō)，我們銷(xiāo)售衛(wèi)生間集成吊頂，但在體驗(yàn)間內(nèi)為什么要按照日常生活里來(lái)安裝上涼霸、取暖器、LED燈、衛(wèi)浴設(shè)備等等，而不是按照電器、吊頂分類(lèi)放置？因?yàn)?，你想想誰(shuí)家是這么分開(kāi)過(guò)日子的嗎？誰(shuí)家衛(wèi)生間內(nèi)不安裝LED燈，不安裝個(gè)取暖或者換氣等電器的？這就是具體的生活處境了，如果只是從單一的需求出發(fā)的話(huà)，那客戶(hù)可能只想買(mǎi)一個(gè)吊頂，可是如果從處境出發(fā)，讓他聯(lián)想到日常的生活場(chǎng)景，就很容易再買(mǎi)一堆配套的電器，這就是創(chuàng)造了需求。

把報(bào)價(jià)留到最后

你可能很奇怪——既然要考慮顧客的承受力，那價(jià)格應(yīng)該最開(kāi)始就說(shuō)啊，免得浪費(fèi)唇舌。這就是常見(jiàn)的誤區(qū)，除非是特別專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)洽談，否則最好不要先問(wèn)對(duì)方：“你的預(yù)算是多少？”因?yàn)?，首先消費(fèi)者是來(lái)花錢(qián)解決問(wèn)題的，花多少錢(qián)本身不是任務(wù)，沒(méi)誰(shuí)真就是拿一萬(wàn)塊錢(qián)進(jìn)來(lái)花完就走的；其次，先問(wèn)預(yù)算不能催生新需求，因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就把額度框定了；最后，也是最重要的，你這樣就相當(dāng)于把自己置于消費(fèi)者的對(duì)立面，他帶了錢(qián)，你負(fù)責(zé)把錢(qián)掏空，這不就變成攻防關(guān)系了嗎？

所以，在報(bào)價(jià)之前，你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上，從他的個(gè)人特點(diǎn)、現(xiàn)實(shí)處境和具體需要的角度去想問(wèn)題。而且最關(guān)鍵的是，這種立場(chǎng)要延續(xù)到最后報(bào)價(jià)格的時(shí)候，讓顧客覺(jué)得你不是在找他要錢(qián)，完全是在幫他省錢(qián)。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，你可以主動(dòng)幫客戶(hù)拒絕某些高價(jià)位的選擇，比如說(shuō)：“哎呀，這個(gè)太貴了劃不來(lái)，別買(mǎi)這個(gè)，我給你推薦一個(gè)性?xún)r(jià)比高的吧。”本來(lái)最貴的那幾款商品也很少有人買(mǎi)，而你先拒絕他可以讓他覺(jué)得你這個(gè)人老實(shí)可靠，很可能最后買(mǎi)得更多。

品牌實(shí)力：

索菲尼洛是全房吊頂?shù)木喸煺?；?zhuān)注研發(fā)全房復(fù)式吊頂整整8年；是集成吊頂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位；天花吊頂協(xié)會(huì)理事會(huì)員單位；海鹽縣集成吊頂協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位；中國(guó)集成吊頂十大品牌。索菲尼洛最早倡導(dǎo)客廳，臥室，過(guò)道，餐廳，陽(yáng)臺(tái)，書(shū)房，廚房，衛(wèi)生間等全房吊頂，也是最早倡導(dǎo)吊頂文化的品牌。索菲尼洛，高端全房復(fù)式吊頂，我們一直致力做中國(guó)最好的集成吊頂奢侈品牌！

索菲尼洛招商咨詢(xún)：0573-8677 5858

編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)—范范