銷售過(guò)程中遇到這些就尷尬了
1、客戶問(wèn)問(wèn)題，你回答不上來(lái)？冷場(chǎng)很尷尬？
2、搞活動(dòng)沒(méi)少投資，但就是沒(méi)單值？
3、貨賣不出去，達(dá)不到自己的目標(biāo)？
4、有了單子就是無(wú)法升單，單值太小，怎么辦？
5、別人店里人好多好熱鬧，我的店咋那么冷清？
6、如何跑小區(qū)，可以成功簽大單？
7、大家都在做活動(dòng)，活動(dòng)具體該怎么做，如何落地？如何跑小區(qū)？
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等等問(wèn)題
沒(méi)關(guān)系只要認(rèn)真看，都可以解決！
一流的導(dǎo)購(gòu)都是這么報(bào)價(jià)的！
來(lái)學(xué)幾招輕松搞定！
在終端銷售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈?，不是成交沒(méi)有利潤(rùn)就是無(wú)法成交。偶然間，發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是，整理出來(lái)，與大家分享。
第一步
直接報(bào)價(jià)顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
第二步
要求對(duì)方報(bào)價(jià)在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO顧客假如出價(jià)是 4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō) NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
第三步
報(bào)價(jià)留有余地標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是 4870，最后經(jīng)理說(shuō)底價(jià)是 4800，而結(jié)果是 4650 成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了 310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是 4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于 4650 的，這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。 在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也會(huì)說(shuō)“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō) 不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。導(dǎo)購(gòu)在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊……接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲顧客的心。
第四步
上級(jí)權(quán)利策略顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交，成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠 100 元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。
尋求第三方幫助在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用。經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，經(jīng)理可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了。
四個(gè)步驟每步都對(duì)定單的最終成交起到重要的影響作用。只要這四步驟的銷售說(shuō)辭和報(bào)價(jià)做對(duì)了，那么一定可以增加訂單！
方法01
讓步的策略價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。
方法02
應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢(shì)” ，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。他在一次去K歌的路上就發(fā)現(xiàn)了客戶，說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì)，你學(xué)會(huì)了運(yùn)用成功了，你就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)！
編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)——麻花
