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客戶多or客戶大，吊頂企業(yè)你選哪個？

2017-09-25 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1088次 手機訪問：集成吊頂在線
如果有人問你，客戶是越多越好還是越專越好，你會怎么回答？舉個例子，一個企業(yè)穩(wěn)定的大客戶有20，零散的小客戶有100多，每個大客戶每月能給公司帶來100萬的收益，而小客戶平均每月只有幾萬，那結(jié)果是不是顯而易見了。所以對吊頂企業(yè)來說，掌握大客戶營銷就變得異常重要了。

大客戶“大”在哪？
大客戶營銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，意在說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。大客戶主要分為以下兩種：
1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標桿客戶的影響力很大，為企業(yè)發(fā)展其他客戶提供了可能性。
2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶。

為什么要把客戶做“專”做“大”？
從經(jīng)銷商角度來說。經(jīng)銷商之所以選擇做一個吊頂品牌，是因為他覺得這個品牌能夠能給他帶來收益，或者是看長遠有未來收益。如果不能達到目標銷售額，經(jīng)銷商就會重新審視他選擇的吊頂品牌，一旦民心有所動搖，那么要想培養(yǎng)做大就更難了。而一旦經(jīng)銷商做大了穩(wěn)定了，吊頂企業(yè)就可以“綁架”經(jīng)銷商為你所用、為你所動，而經(jīng)銷商因為相信企業(yè)，也會心甘情愿，最終雙方可以達到共贏的局面。
從市場競爭力角度來說。一旦吊頂企業(yè)把經(jīng)銷商培養(yǎng)成精而專的大商，企業(yè)和經(jīng)銷商都有精力和能力去精耕市場。所謂穩(wěn)定的競爭力是銷量增量最大的法寶，經(jīng)銷商在把自己經(jīng)營的吊頂品牌做到享譽一方市場時，到時就算有其他品牌來搶占市場，也不用懼怕，已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。
從吊頂企業(yè)費用投入來說?？蛻艟鴮?，企業(yè)的費用會減少很多。一個連續(xù)投入的精耕市場，所需費用會比其他新市場投入小得多。專心做好一個市場和在各地天女散花相比，從人力上來說是會給企業(yè)省錢的，如果要開發(fā)新市場，各區(qū)域經(jīng)理下的業(yè)務員各地跑的費用是可想而知的，這就相當于是一場博弈，而且成功的概率并不高。所以維持大客戶很重要。
客戶做專是很多企業(yè)的法寶，把經(jīng)銷商做成“專銷商”，全力去做好當?shù)厥袌?，把當?shù)厥袌鲎黾?、做深、做透，把自家產(chǎn)品在當?shù)刈龅綌?shù)一數(shù)二，有絕對的競爭力，那么企業(yè)就成功了。
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)——麻花

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