疫情之下，吊頂之“殤”，破局之機(jī)--寶仕龍

最近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的低迷、精裝房的崛起、家裝整裝的推進(jìn)，導(dǎo)致建材家居材料商本就增速放緩，甚至有些行業(yè)已經(jīng)處于衰退之中。疫情的爆發(fā)，無異于雪上加霜。

在這樣的背景之下，作為一名吊頂行業(yè)的老兵，我也同樣感到危機(jī)重重。但冷靜下來，除了焦慮和壓力，作為一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該如何帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)度過危機(jī)？我們的吊頂行業(yè)，如何在這個危機(jī)中尋找生機(jī)，在疫情之后，如何能夠快速恢復(fù)，繼續(xù)成長？

帶著這些問題，我進(jìn)行了以下思考，供同行參考：

一、我們得搞清楚，哪些是疫情客觀帶來的，哪些是被我們放大的?

首先，疫情先帶給我們的復(fù)工問題:復(fù)工難，打亂了企業(yè)原有的運(yùn)營計(jì)劃與節(jié)奏，本質(zhì)上說，是打亂了我們一直習(xí)慣的經(jīng)營模式。我們習(xí)慣于正常復(fù)工、店面開業(yè)、市場營銷、以及圍繞店面的系列服務(wù)，主要通過線下活動來獲取客戶和服務(wù)客戶?，F(xiàn)在店面關(guān)閉、人員隔離在家，這些傳統(tǒng)的工作都無法正常進(jìn)行。

（疫情影響，曾經(jīng)繁華的商圈如今萬人空巷）

其次,是影響現(xiàn)金流:現(xiàn)在客戶到店的選購、面對面的溝通、小區(qū)推廣、業(yè)主拜訪、安裝和售后服務(wù)都無法進(jìn)行，因此會影響客戶的開發(fā)、簽約及客戶的履約，從而影響資金的收入。

最后，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)狀態(tài):員工無法正常開工，銷售、安裝等工作無法開展，處于閑置狀態(tài)，因此也會產(chǎn)生懈怠、放松的情緒，甚至產(chǎn)生心理問題等等。

以上這些經(jīng)營的打亂，勢必會造成短期內(nèi)收入的降低、成本的增加，因而會造成資金鏈的緊張，這也是企業(yè)及我們的經(jīng)銷商老板們最擔(dān)心的事情。

當(dāng)然，疫情更影響的是我們的信心：焦慮的情緒會導(dǎo)致人員處于恐慌之中、無所事事，并進(jìn)一步擴(kuò)大疫情造成的破壞作用，這才是最可怕的。因?yàn)槲覀兊慕箲]，讓我們忘記了自己可以主觀的去行動，從而克服困難和改變現(xiàn)狀。

除此之外，也有因?yàn)榻箲]而放大的疫情影響。

運(yùn)營全面停滯：有因?yàn)橐咔槎鴮?dǎo)致的被動等待，不能復(fù)工，就在家待命，沒有工作可做，浪費(fèi)時間的現(xiàn)象發(fā)生。

應(yīng)對過度的情況：比如有些老板大幅度的裁減人員。在當(dāng)前如此困難的情況下，裁員會全面打擊團(tuán)隊(duì)的信心。人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)需要很長時間，現(xiàn)在裁員降低了成本，但疫情過后沒有人又該怎么辦？

當(dāng)我們冷靜的列出我們所受到的客觀影響后，會發(fā)現(xiàn)，影響所帶來的危害雖然很大，但是也不是不可彌補(bǔ)和縮小的。

（共克時艱 武漢 加油 中國 加油）

二、沒有疫情，企業(yè)與行業(yè)也依然存在的危機(jī)

可以說，疫情雖然給我們帶來了危機(jī)，但是當(dāng)下很多企業(yè)出現(xiàn)的危機(jī)，卻不全是疫情帶來的，更多的是我們企業(yè)自身早已存在的問題?？陀^而言，近幾年的家居行業(yè)，市場一直都處在變化之中，可以說我們的企業(yè)、我們的門店早就已經(jīng)在變化和危機(jī)中謀得生存和發(fā)展了。集成吊頂行業(yè)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了15年的時間。經(jīng)歷了導(dǎo)入期、快速成長期，如今已經(jīng)進(jìn)入了整合期?？梢哉f吊頂行業(yè)走到了十字路口。

我個人認(rèn)為，中國集成吊頂行業(yè)當(dāng)前面臨著四大問題與矛盾：產(chǎn)品老化、缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致價格戰(zhàn)頻繁；客戶需求變化，但吊頂還處于集成模式階段；客戶流量的變化與坐商模式的矛盾；數(shù)字技術(shù)的發(fā)展與落后的企業(yè)管理模式的矛盾。

第一是傳統(tǒng)廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品已經(jīng)很多年沒有顛覆式的創(chuàng)新了：扣板的規(guī)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、電器的功能總體趨向于同質(zhì)化，尤其是美學(xué)創(chuàng)新急需升級。當(dāng)前的主流產(chǎn)品，仍然是小規(guī)格板材，從美學(xué)展現(xiàn)上缺乏表現(xiàn)力，已經(jīng)落后于瓷磚、地板等行業(yè)。

客餐廳吊頂從2012年全面導(dǎo)入以來，滲透率始終不理想。最根本的原因是產(chǎn)品在實(shí)際裝飾效果、產(chǎn)品品質(zhì)、性價比、功能等還有很多問題。最突出的問題就是碎片化的小板用在廚衛(wèi)空間尚且可以，因?yàn)橐话慵彝サ膹N衛(wèi)空間的面積都不大。但是應(yīng)用到客餐廳空間，還是同樣的產(chǎn)品，無法滿足裝修的美觀效果，甚至和傳統(tǒng)的石膏板相比顯得零碎、呆板，而且無法實(shí)現(xiàn)定制化，以滿足真正個性化、整體化、風(fēng)格一體化的個性需求。

（集成吊頂模塊化、碎片化的拼裝結(jié)構(gòu)）

因?yàn)楫a(chǎn)品的過度同質(zhì)化，導(dǎo)致了價格競爭。這又帶來一系列的后果，價格低因此產(chǎn)品品質(zhì)無法保障，廠商的利潤下降，導(dǎo)致研發(fā)費(fèi)用不足、經(jīng)銷商利潤不足、售后服務(wù)不滿意等等。

第二是客戶需求的變化：當(dāng)前的吊頂行業(yè)，最突出的問題是客戶日益增長的對吊頂全面的、個性化定制的需求與企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)無法有效滿足的矛盾。

縱觀整個家居行業(yè)，最早進(jìn)行全面定制的出現(xiàn)在定制衣柜行業(yè)，從最初的板材，到成品定制衣柜再到全屋定制，衣柜行業(yè)已經(jīng)開啟了提供給消費(fèi)者一站式解決方案的模式。

（家居建材發(fā)展趨勢：滿足消費(fèi)者需求的個性定制）

包括歐派、索菲亞、尚品宅配已經(jīng)開始提供了相對標(biāo)準(zhǔn)化的全屋定制產(chǎn)品。已經(jīng)基本打通了從前端設(shè)計(jì)到后端工廠的產(chǎn)業(yè)鏈條。然而，吊頂行業(yè)的主流模式還處于扣板加電器的簡單方案拼湊模式。雖然也應(yīng)用了部分設(shè)計(jì)軟件，但也僅限于款式的選擇和簡單效果圖的繪制，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到真正的定制概念。產(chǎn)品創(chuàng)新的滯后，才是吊頂行業(yè)最大的危機(jī)所在。

這個工作吊頂廠家不做，那么家裝公司就開始部分的運(yùn)作。當(dāng)前很多家裝公司推出了廚衛(wèi)空間吊頂?shù)奶撞湍Ｊ?，蜂窩板等固定化的組合設(shè)計(jì)模式等，當(dāng)然，這也算是一種補(bǔ)充。但其局限也只能是半定制，無法滿足消費(fèi)者真正的需求。

因此，吊頂行業(yè)產(chǎn)品模式和生產(chǎn)模式的創(chuàng)新，才是未來吊頂企業(yè)發(fā)展真正需要突破的屏障。

第三是客戶流量的變化和坐商的矛盾：當(dāng)前的吊頂產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)面臨著不可避免的流量分散和多元化，包括房地產(chǎn)精裝修房、區(qū)域家裝公司的整裝套餐模式、針對區(qū)域毛坯地產(chǎn)商的定制化方案的供應(yīng)、門店銷售、小區(qū)銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、老客戶推廣等等。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識，疫情只是暫緩了需求的釋放，而不會使需求消失。但是客戶流量的分散和多元化卻是一個不爭的事實(shí)。

現(xiàn)實(shí)是當(dāng)前各地建材家居門店的上門客流占比已經(jīng)日益減少，有的甚至低于5%。在網(wǎng)絡(luò)、微信等工具如此方便的情況下，我們和客戶的溝通并非只有線下一種模式。在這樣的狀態(tài)下，改變原有的坐商模式、線下模式，盡快的調(diào)整到線上模式和互聯(lián)網(wǎng)的營銷是非常必要的。

然而，我們看到很多的企業(yè)、經(jīng)銷商還堅(jiān)守傳統(tǒng)的線下營銷模式、單一客流模式，這才是最大的危機(jī)。

（家居建材客源流量分流與變化）

第四是數(shù)字技術(shù)的發(fā)展與傳統(tǒng)管理模式的矛盾：移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化工具已經(jīng)很大的改變了我們的管理方式。如今我們可以隨時隨地的通過微信、釘釘?shù)裙ぞ吡私鈫T工、經(jīng)銷商伙伴和店員的狀態(tài)。也可以進(jìn)行在線的培訓(xùn)、教學(xué)、工作部署，甚至開展?fàn)I銷活動。但很多企業(yè)還是依靠傳統(tǒng)的打卡、出差、拜訪、填表的模式來進(jìn)行管理，面對疫情，當(dāng)然也只能被動的等待。

（各項(xiàng)活動轉(zhuǎn)線上的百花齊放）

以上這些問題，即使是沒有疫情，也同樣的存在，這也是制約行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的核心問題，如何解決好這些問題，是全體吊頂人的責(zé)任。

三、我們?nèi)绾螒?yīng)對疫情，在危機(jī)中創(chuàng)造機(jī)會

疫情最大的作用，恰恰是一次大考，他加快了淘汰和優(yōu)化的速度，我們每一個企業(yè)、每一個門店、甚至每一個人都有可能在這場大考中淘汰，因此，我們應(yīng)該做好積極的應(yīng)對。

從我的角度看，新冠疫情也給我們行業(yè)帶來反思和新的機(jī)遇。

我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，吊頂行業(yè)仍處于集成時代，而尚未進(jìn)入真正的定制時代。

當(dāng)前的吊頂，仍然處于集成吊頂時代，而不是全頂定制時代。最主要的原因是廚衛(wèi)吊頂和客餐廳吊頂很難打通，在花色上、規(guī)格上、設(shè)計(jì)上都是獨(dú)立的。

集成吊頂通過十多年的推廣與應(yīng)用，目前已經(jīng)被消費(fèi)者所接受。但是，大眾普遍對集成吊頂?shù)恼J(rèn)知基本等同于廚衛(wèi)吊頂，而對于客餐廳吊頂、定制吊頂、商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域等，一方面缺乏對其產(chǎn)品的認(rèn)識，另一方面廠家缺乏相應(yīng)產(chǎn)品的支撐與推廣。雖然應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，潛力巨大，但因?yàn)槠洚a(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)流程、運(yùn)營模式等一系列問題與傳統(tǒng)集成吊頂截然不同，使得大部分廠家望而生畏，同時缺乏相應(yīng)投入和技術(shù)支撐，使其短期內(nèi)無法改變或突破。

喬布斯曾經(jīng)說過:“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，直到我們拿出他們想要的東西”，這就是我們的機(jī)會所在。行業(yè)問題，還需要我們自己解決！

第一：產(chǎn)品上的持續(xù)創(chuàng)新，在裝飾效果、材料上的創(chuàng)新，以此來滿足消費(fèi)者的需求。

目前對于集成吊頂行業(yè)還存在著個性化不足、柔性生產(chǎn)困難的現(xiàn)實(shí)難題。但寶仕龍2019年全面推出大板全景頂以來，并采用新材料和新技術(shù)應(yīng)用在多個空間，得到了消費(fèi)者的熱烈響應(yīng)，也得到了同行的普遍看好，這是一個好事情。無論從裝飾效果還是安裝、品質(zhì)，大板和制定已經(jīng)成為一種趨勢和方向。同時，寶仕龍將繼續(xù)研發(fā)，打通客餐廳、廚衛(wèi)和墻面，全面進(jìn)行大板全屋吊頂定制，并在生產(chǎn)端通過柔性定制，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈條。

（2019年03月27日，寶仕龍發(fā)布大板全景頂戰(zhàn)略）

產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代永遠(yuǎn)是行業(yè)發(fā)展的真正動力，從客戶的需求端看，集成吊頂將進(jìn)入更加個性化的定制時代，包括針對消費(fèi)者的一對一設(shè)計(jì)、工廠的柔性定制，真正做到從客戶到工廠的F2C模式。2019年開始，我們陸續(xù)推出新的全景定制店面和運(yùn)營模式，給消費(fèi)者帶來真正的更美空間，也將給家裝公司、商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域以及房地產(chǎn)精裝帶來定制產(chǎn)品。這是一次產(chǎn)品和商業(yè)模式上徹底的創(chuàng)新和超越。

為此，我們投入巨大的人力和財(cái)力，自主開發(fā)了定制吊頂專業(yè)設(shè)計(jì)軟件，2分鐘出定制效果圖、1分鐘自動轉(zhuǎn)換生產(chǎn)數(shù)據(jù)，配合自行研發(fā)的定制吊頂柔性生產(chǎn)線，寶仕龍已經(jīng)基本打通了從前端設(shè)計(jì)到后端工廠的產(chǎn)業(yè)鏈條，為消費(fèi)者提供真正的一站式定制吊頂整體解決方案。同時我們還強(qiáng)化了組織管理體系和商學(xué)院體系，為終端門店提供有力的從品牌、文化、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、營銷、服務(wù)和終端的全流程支持，以此來滿足日益增長的消費(fèi)者需求。

所以，我們吊頂企業(yè)應(yīng)該大力投入研發(fā)，布局生產(chǎn)，從而共同推動行業(yè)進(jìn)步，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

（定制吊頂，無所不能，滿足消費(fèi)者需求的個性定制）

第二：隔離在家，不等于無事可做，而是可以苦練內(nèi)功，做真正正確的事

由于被日常事物所累，老板、高管、經(jīng)營者們忙于日常事物，反而忽略了去發(fā)現(xiàn)企業(yè)、門店在日常經(jīng)營活動中什么才是最重要的。在這段時間，有機(jī)會去審視過去的不足，發(fā)現(xiàn)未來的重要核心事件，也是一種收獲。

因此，建議我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營者和全體員工一起，共同商討未來幾年的戰(zhàn)略、愿景、目標(biāo)、價值觀，達(dá)成上下同欲。同時，詳細(xì)研究制定切實(shí)可行的年度計(jì)劃。抓好內(nèi)部的溝通、培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能。磨刀不誤砍柴工，這樣疫情一結(jié)束，團(tuán)隊(duì)厲兵秣馬，一定會在未來補(bǔ)上業(yè)績。在這段時間，我們可以更加詳細(xì)的和經(jīng)銷商伙伴一起研究市場、研究需求、研究市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)等課題。

第三：完善內(nèi)部的組織運(yùn)營模式，加快數(shù)字化進(jìn)程。

所有的挑戰(zhàn)，本質(zhì)上還是對企業(yè)內(nèi)部管理的考驗(yàn)。為應(yīng)對市場的競爭和發(fā)展，我們應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部的組織建設(shè)，尤其是數(shù)字化管理的進(jìn)程。

我們已經(jīng)組織了線上開工，有序的開展了對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、店員的產(chǎn)品培訓(xùn)，并將進(jìn)行網(wǎng)上營銷活動的開展。同時，對于任何一個客戶，經(jīng)銷商進(jìn)行量尺后，總部對設(shè)計(jì)的支持、進(jìn)程的管理、售后服務(wù)，已經(jīng)形成為一個完整的鏈條。未來將會從內(nèi)到外的全面打通，建立新的工作協(xié)同模式，尤其是遠(yuǎn)端的協(xié)同。

（疫情期間，寶仕龍開展各項(xiàng)線上活動）

當(dāng)然，這一切的改變，都離不開善待我們的員工，和他們一起成長和進(jìn)步。因此，疫情當(dāng)前，不要輕易的拋棄員工，大家一起共度難關(guān)，才能形成一個強(qiáng)大的組織。

四、真正的強(qiáng)者必須在危機(jī)中成長

每一個強(qiáng)大的企業(yè)都是能夠抵抗經(jīng)濟(jì)周期和抵御突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的。

2003年，非典爆發(fā)，阿里巴巴全體員工奮戰(zhàn)，沒有停止辦公，成就了今天世界一流的企業(yè)。

今天，華為以一家公司之力，面對的是全球最強(qiáng)大國家美國的處處圍堵、打壓，但是還是在逆境中崛起、生存和發(fā)展。

總的來說，一個企業(yè)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的真正競爭能力，就體現(xiàn)在應(yīng)對外部環(huán)境變化的反應(yīng)能力的強(qiáng)弱，本質(zhì)上和疫情并不無關(guān)系，而是累積的結(jié)果。

疫情給我們帶來了挑戰(zhàn)，讓我們看到了差距、短板，這正是我們前行的動力。中國的吊頂行業(yè)，也需要我們?nèi)w行業(yè)人的勇氣和士氣。

老子說：禍兮，福所倚。福兮，禍所伏。突如其來的疫情，似乎全面打亂了企業(yè)的經(jīng)營節(jié)奏，引發(fā)了行業(yè)的普遍焦慮和恐慌。然而，生活需要繼續(xù)，事業(yè)仍需前行。在不可控的外部環(huán)境變化和黑天鵝事件面前，我們唯有積極應(yīng)對，才能將禍轉(zhuǎn)化為福。環(huán)境是客觀的，但是人卻是主觀的，只要我們積極應(yīng)對，相信必會柳暗花明又一村。

愿我們在疫情中，勇敢面對，自我變革，成為真正的強(qiáng)者！

編輯：集成吊頂在線—虞美人